主持人：欢迎大家收看今天的ENI访谈，今天我们非常有幸邀请了裂帛CIO大麦。

大麦：大家好，我是裂帛的大麦，裂帛的员工都是用的花名，所以很多人都知道我的花名叫大麦，那我真名应该很少用。

主持人：大麦就已经很有名了

大麦：对，在做活动，双十一的时候大家都会很欢迎大麦去。

主持人：对，那我们现在开始。您可以跟我们先简单介绍一下裂帛从2011年开始独立研发的ERP、SCM、BI三大系统吗?

大麦：我们是从2011年开始大规模研发的，因为当时裂帛的体量已经在电商领域跑的很快，当时市面上已经很标准化的OMS没有一个适合我们的。裂帛发展又有很多新的需求，但是系统等各个方面跟不上，没有办法只能自己研发。然后销售端，就是订单仓储，后来又加了财务。2012年裂帛准备申请IPO，每年会有第三方设计事务所来做财务的审计，但是之前审计事务所没有做过全电商业务的审计，于是我们就自己花了一年的时间，审核所有电商收入，标准化的从头到尾仔仔细细地做了一遍，那这是销售端的。

然后是供应链端，最早把采购生产和财务做到系统里面，后来再把技术等再往前设计，最后发现还缺一点，就是商品企划。所以现在系统里面从商品企业到产品研发再到出库，然后销售，包括退换货等等的虽有数据都在系统里面。我们还有一个数据仓库，从2008年开始所有历史的订单数据几乎都有，包括每一个款式，属于哪个设计师，什么季节的衣服，跟哪个工厂下过几次单，分别在哪些平台上卖了多少，都是什么价格的信息都有。

主持人：从您自己独立研发开始到现在是非常成功，那这个过程中有没有一些可以称作是“里程碑”的事情?

大麦：可以称作为“里程碑”的就是各个系统的上线，或者说各个功能的上线。举个例子就是我们在2011年8月份，整个ERP系统就上线了，那我们当时只花了3个月的时间，然后2011年12月份我们供应链的系统也上线了，然后当时的供应链系统没有现在这么全，就主要是采购生产，然后到2012年我们把整个研发端的也做进去了，然后到2013年2014年我们把手机端的也全都放上去。

主持人：之前我听您说在移动端还是需要再发力的。

大麦：现在我们在移动端做的还不太多。

主持人：还不太多，还是主要是在线上的一些PC端。

大麦：对，PC端，其实我们这几年，这个是因为其实因为业务导向，我们这几年的关注点都是在产品方面，因为电商的运营其实已经没有什么特别大的秘密了，就是电商运营的方法都已经很公开了，那真正决定一家公司的好坏就是他整个的产品，就是我的产品怎么样精准地研发，然后怎么样缩短这个周期，包括供应链，备货，采购的周期，包括我的运营，我如何能够提前知道我有怎么样的一团货，我去做比如说下个月，下下个月这个货的铺排，我有哪些活动资源，就是这次活动我选哪些款，包括拿多少库存，拿什么价格上去。这个是对整个公司的运营的效率是关注的点。

主持人：对。

大麦：那这些业务其实都是在PC上面完成的，因为你刚才讲的，比如说设计啊，生产啊。

主持人：都要在PC端。

大麦：对，PC上面操作起来更方便。

主持人：对。现在有一个谈的一个比较热的话题，应该是针对于传统企业，我们在搭建系统这个过程中有一个非常关键的点，叫连接。您当时去搭建成整个系统的时候，有出现系统之间不互通这样的问题吗?

大麦：这个是每个企业，当他的信息系统建设越来越完善的时候，系统之间的打通反而是最大的问题。

主持人：对。

大麦：就是我们去看所有的传统企业，这是最最苦恼的事情，但是这个问题在我们身上就比较轻松，因为第一个我们的架构比较简单，就是现在看来我们就三套系统，但每套系统里面的内容比较丰富，就是我其实是三个项目组开发了，比如说供应链系统从企划研发采购生产到财务结算都在一个系统里面，但是在传统企业这可能分了三个系统，就是研发端的PRM，生产端的SCM，财务的可能有另外一个模块。然后第二个是我所有的系统都是自己研发的，所以打通就非常地容易，我只要一个命令下去说你们这两个项目组给过。

主持人：合在一起去研发。

大麦：对，商量一下，约定一下怎么样地接口，然后我给个时间比如一个月，当然现在已经不存在了，这个系统老早就已经打通了。

主持人：我们整个不存在什么转型、打通这样的一个问题

大麦：对，这个当然自己研发的代价也很高，我们发了4100多万去研发的，对4100多万。

主持人：那真的是。

大麦：对。好处也很多啊，就是非常适合我业务的需求，就过去裂帛在2010年到2013年翻了50倍，每年翻3.5倍左右。在这样快速增长的过程当中ID其实是起很大的辅助作用的，如果IT系统不能随着业务变化，可能大家就停在那儿就很难前进。

主持人：现在还有一个比较火的“C2M模式“，您有去关注过这个东西吗?

大麦：C2M我觉得分两种情况，一种呢就像比如说红绫这种专门做定制的，或者是高级的，比如说西装定制或者为量身定制这是一种模式，那大部分的品牌不是这种模式，大部分的品牌比如说我先设计，有这么一单货，有这么多款，然后拿去卖。那刚才说两种情况，一种就是量身定制的，另外一种其实是预售。

主持人：预售这个跟C2M是不是也有一种个性化定制的感觉，提前下单也可以把控生产量?

大麦：对，就是可能会在未来几年里大家看到的更多的C2M，因为服装大部分的衣服都是一样的。并不是说需要我这个用户我需要一朵胸花在左边，那个要在右边，这样的变化不是太多，不是很必要。那就会出现什么情况呢?比如说我的设计师设计了两款，一种是在绣花在左边的，一个是在右边的，我把这两款放到网上然后预售，看谁需要左边的多，那根据这个下单量我再去部署，我再去安排我的采购和生产，这样基本上就是有点像轻量的定制。但是还是大家要的还是同一款，不可能说，因为服装这个，大部分的服装，他的这个产品的价格价值没有那么高，你每一件都去做定制，这个成本是用户很难承受的，也不存在这个需求。只有像西装这种高端的，说我要穿的非常地得体，那我要求量身定制，一般的服装不会的。

主持人：所以您觉得在服装行业，大面积地去铺个性化定制，其实现在也只是一个大家热点讨论的一个事情。

大麦：我觉得我们这样去看吧，对于那些高端的，需要量身定制的这种模式肯定还是一直会存在，并且会越做越好。那另外一种就是一般的品牌都是先设计，先有款，然后再去销售的，但是对这种模式呢，其实电商帮了很大的作用，就是电商对于这个整个供应链和销售端改进的很多。比如说传统的企业他是一件衣服做完以后，订货会下单，5万件，10万件。而电商可能就500件，然后根据销量情况我再去补单。

主持人：灵活性就很大。

大麦：对，其实我觉得那个就是大部分服装所需要的就是按需定制啊，就是或者说以效定产，这个也是到底这一款到底有多少用户喜欢呢?我先得到这个信息以后我再去制造，应该是大量的是这种模式，这个是一个效率上的很大的提升。

主持人：对，那么这里其实主要考虑的是数据。

大麦：对。

主持人：但是我们靠数据和流量去驱动，我们而言的话这种改变和创新就是就不再是什么冲击?

大麦：对于裂帛没有什么冲击，但是如果我们拿电商企业，就是纯电商企业和传统品牌去比较一下，就能看出一些差异来，传统企业是一般提前一年，然后下单都是下个1万件以上，电商企业款还很多，每次下单量很少，然后根据销量情况，根据大家的喜好程度，然后再去不断地去补单翻单，这样整个的供应链当然对效率的要求比较高，但是资源浪费就非常少，我们一年就可以实现好几轮的这个翻滚。

主持人：对，因为我们的用户就是我们的流量。

大麦：对。

主持人：还有一个比较热的话题，大家一直在说的“绕不开的线下”，您怎么看?

大麦：裂帛是一个典型的互联网品牌，就是从淘宝起步的，我们是纯电商。然后在之前我们尝试过开线下门店，开了两年。

主持人：效益如何?

大麦：还可以，就是有两种模式的，一种是商场收银的，一种是自己收银的。商场收银的说实话这个扣点相对比较高。

主持人：对，因为那个门店。

大麦：自己收银的话还好，就是能够实现盈利。但是我们当时这种模式只做了一个尝试，裂帛计划在2017年会大量地去开，应该在全国铺设15家门店。

主持人：那后期裂帛也是会非常注重线下的客户体验。

大麦：对。

主持人：您还是认为线上线下并发也是一个趋势。

大麦：就是阿里说的新零售嘛，其实未来不会分线上线下，就是我的零售，我线上线下，原来做线下的就把线上当成一个渠道，原来做线上为主的，就把线下当成一个渠道，就比如说原来做淘宝为主的，他把京东当一个渠道，把唯品会当一个渠道，当他唯品会的量降到很大的比重的时候，可能唯品会成为他主要的销售平台，然后这个时候把当当和其他的平台当成一个小渠道。

主持人：然后现在线下也作为一个渠道。

大麦：对，线下比如说如果我在南京北京开两个店，那这也就当两个小的渠道。

主持人：所以即使不管是线上还是线下，所有的数据其实都是打通的。

大麦：对。

主持人：不会对我们的供应链这些都产生什么样的。

大麦：对，供应链其实都是一样的。

主持人：都一样的。

大麦：对。

主持人：那么线下的话，这些数据呢?

大麦：我们有自己开发的poss系统。就是在每个门店有多少库存，然后哪些会员到了门店买了哪些商品，包括价格也都是和网上一样的，这个系统本身就是我们自己开发的。所以线下门店，每个门店每天多少个销售额，这个情况马上会反映到我的数据库里面，所以我的运营人员在系统里面能看到线上各个平台，各个店铺今天的销售额，包括他的毛利率，那线下的门店也是一样的，今天有多少单成交，哪些会员去了线下，然后比如说销售额和毛利率分别是多少。

主持人：就是不管用哪种渠道我所有的数据全部都是打通的。

大麦：对。

主持人：我不会去管他是哪个渠道来的。

大麦：对，就是您说的打通很重要。

主持人：对，所以这也算是现在就算他们所谓的一种全渠道零售。

大麦：全渠道我的理解可能系统只是一个层面，就是系统有打通，更多的是商业层面的打通，比如说原来线下的品牌他要去权衡直营线上店跟加盟商这个之间的利益，就是平衡他们之间的利益，然后呢阿里在双十一的时候推出的就是线上成交，线下发货，就这也是O2O的一种。

主持人：就是发货快。

大麦：对，可能未来对于用户来讲，可能我就认识你这个品牌的东西，至于我在哪个门店付费，在网上付费都一样，然后我从哪个地方提货，这是对于用户来讲他希望是尽可能的便利，就是如果我家附近就有一个门店，那我肯定愿意到门店去试一下，或者门店缺哪件货，我愿意在网上下单，改天是不是能够到门店去，门店直接下午送货，或者网上邮寄，我这个都可以，其实未来O2O应该是有点像随时随地，就是提供最大的便利。

主持人：所以裂帛就是未来几年我们也会是开始线下的门店经营。上次采访依文刘学峰刘总，刘总也说了非常有意思的话，就是跳出服装之外，我们看到的是服务，您怎么看待这个服务?

大麦：因为裂帛的主要的销售渠道都是在线上，所以我们在线上的这个客户体验上面会更好，这方面会做的更好一些。

主持人：因为我们的系统支撑的确实很好。

大麦：对，就是比如说我们有呼叫中心系统，所以打听了电话马上就知道是谁，然后他最近是不是有过订单，那基本上如果前两天有过订单的，基本上是催物流的，或者是想要发货的，比如说昨天有订单的，基本上是来问物流，或者要换货的，如果一周前有订单的，那基本上是这个投诉，或者是有这个比如说商品质量遇到了问题，或者来打电话过来售后服务，然后我们在系统里面就是接线员直接在系统里面可以进行操作，比如说这个人是要换货还是要退货，还是什么样的情况，或者有一个工单的这个管理，然后对每个客户能够提供一些就是个性化的服务，就是能够明确地，一对一，是针对是对方是每个人，是什么样的级别，他购买了什么样的东西，其实我们系统里边有给客户打标签，有的客户是性子很着急的，有的客户呢很有耐心。

主持人：因为我刚刚听您讲的，这个所谓的个性化定制，还有跳出服装本身的服务，其实不管是线上门店还是线下门店，主要以客户需求为主，线上照样也可以做的很好。

大麦：对。

主持人：我们的快速响应。

大麦：对，就是都有可以努力的空间。

主持人：对，都有一个可以发展的空间。

大麦：你只要用心去做，就会发现很多地方是可以做好的，无论对方是电话跟你沟通还是旺旺跟你聊天的。

主持人：还是跟你真人的。

大麦：对对对。

主持人：其实只要是满足客户需求，让他达到产品满意，服务满意。

大麦：对，我们的客服会经常去会复盘。

主持人：复盘?

大麦：对，复盘，就是遇到这样的情况，就是我希望被如何地对待，被如何地服务，我们怎么样改进，能够更好地服务这个客户。

主持人：对，所以还是以客户为中心，不管线上线下我们都可以做的更好。

大麦：对。

主持人：您刚刚讲到这个经营的时候，还有之前马云提到了一个去电商化，但是我之前了解到他这个去电商化不是说要去掉电商，只是说电商这个行业已经没有太多的红利可分。

大麦：对，其实从宏观的角度看，其实电商发展到现在已经不会有。

主持人：饱和了。

大麦：对，一个是整体的体量饱和，第二个是在分配到每一个商家这个流量上面，不会像之前像裂帛以前每年翻3番，这个已经不可能了，就是红利时期已经过了嘛。然后现在应该也不太适合去强调说纯电商，电商已经不是一个新鲜的东西了，如果从品牌商的角度呢其实这几年，前面几年电商都在向传统企业学习，而传统线下企业也在跟线上的品牌学习。就是打个比方，举个例子原来线上的企业研发的周期就裂帛最早是45天，平均45天。然后有的企业是就两个月，三个月，线下是一年，而线下发现他这么长的周期，那库存是一个很大的问题。

主持人：对。

大麦：所以他在慢慢地缩短，就是说本来要10000件，等你这5000件卖的好坏，然后我再决定后面的5000件要不要发给你，如果不好卖，最终这个库存发出去对品牌肯定是有损伤的，那线下企业发现我原来两三个月的开发周期其实是太短了，因为两三个月我的产品品质很难把控。

主持人：对。

大麦：所以我就慢慢把时间拉长，拉到6个月，现在裂帛的长线款的生产周期是6到8个月，就是研发周期。

主持人：对于线上和线下的，您刚刚说到线下也在向线上学习，线上也在不断地向线下去靠拢，那您觉得这两者相比较，线上运营的其实会更为简洁化吗?

大麦：其实线上企业的流程比线下企业会更加复杂一点。

主持人：线上的。

大麦：对，线上的反而更复杂。第一个是线上品牌的效率其实比线上要更高一点。

主持人：对，是要高一点的。

大麦：然后呢就是多品种，小批量，多次下单，多次补单，又多次入库。涉及到最后财务层面也是多次的结账也会比较麻烦一些，就这个是电商企业从一开始就，其实大家习惯了，一开始就是这么做的。

主持人：所以慢慢地也就适应了。

大麦：对，其实这个里面还是有很多复杂的流程，但是传统线下品牌，他做的事情并不简单，就是我这一期的货。

主持人：发出去。

大麦：对，我给你两个月的时间研发，然后开个订货会，然后呢用一天的时间去生产，我就三个月的时间安排原材料，然后一个月的时间送到货，然后四个月的时间逐渐安排生产。

主持人：流程是有一些固化。

大麦：对，反而更加简单更加简洁。

主持人：现在过两年裂帛也要发展线下了，然后线下也在向线上学习，最后是不是会形成其实没有什么线下和线上的区别。

大麦：对，未来的品牌如果是一个好的品牌，一定是线上和线下全都有的，就是通过客户能够接触到的渠道，客户喜欢去天猫那就在天猫开个店，客户喜欢唯品会，他就在唯品会开个店，客户喜欢。

主持人：国贸逛街，就在国贸附近开个店。

大麦：对啊，那就国贸开店。

主持人：还是围绕这个话题，您觉得当初研发系统到现在把它成功去复制给别人的时候，这个过程中您觉得它最大的优势是什么?

大麦：其实最大的优势就是我们这个系统结合了裂帛过去四五年发展的这个发展的经验，比如说裂帛做到从一个亿做到十个亿，这一路上经历了很多事情，很多的变化，那现在的系统能够很稳定地支撑十个亿的生意，那对于其他的电商企业，比如说现在做到1个亿，3、4个亿，他们很希望有一套系统能够支撑。

主持人：未来的发展。

大麦：对，同时也很希望就是知道这件事情的正确的做法，这个对他们来讲其实很重要的，其实业务的经验其实对他们来讲可能更重要，就是他不用自己再去尝试，再去踩裂帛自己踩过的那些坑。

主持人：对，那我们这个会复制成功纯电商，还是不管是电商还是什么都可以。

大麦：那个系统是按照裂帛这种原型来开发的，就是跟裂帛相似的这个业务模型，业务模式，或者业务流程就会对应的非常地好，就是在这个系统里面就会很顺。

主持人：恩。

大麦：其实大部分的电商企业流程里面都是相似的，很相似。

主持人：对。

大麦：那线下的会有点不一样，而且做的好的线下企业基本上都有，或多或少都有一些系统，而这些系统跟我们，其实我有的时候很理解哪些线下企业的IT团队，就是很痛苦。他有十几个系统，二十几个系统，每个系统之间都要做对接，然后又要管好这些系统的运行维护，很累的。

主持人：所以还是纯电商会比较方便的。

大麦：因为其实我们是下了很大的决心，这个也是创始人的眼光，就是决定我们的效率对我们非常地重要，所以我们也花了很多的钱去自己研发整套的系统，那自己也会用的很顺，所以我们去看线下品牌的时候，我们更多的是表示理解和同情，因为我们也很难帮助到他，因为他的系统已经很庞大很复杂了，我们没办法去帮他去替换掉那么庞大的东西，这个要替换掉也很难。

主持人：那有一些不是那么大型的线下。

大麦：完全是可以的，我们现在基础的客户当中也有一些，就是他是做线下为主的，线下也做，然后呢他想要把自己的供应链整个的研发和生产都打通到系统里面去，在系统里面去反映出来，或者说其实创始人是想通过这个电商的这个流程来改进自己，同时呢也能把所有的这个流程和数据落到系统里面，这样他去做决策，做判断的时候就很有依据了，这个对他很重要。

主持人：那现在线上线下纯电商面临的最大的问题就是打通跟连接。

大麦：对。

主持人：所以您觉得其实在未来的发展，所有的信息化系统，就会像我们现在的数字化是一样的，就是全面打通的。

大麦：应该说裂帛的信息化系统给大家提供了一个很好的参考的案例，就是我们用三套系统解决了整个品牌商所有的问题。销售端的，供应链端的，还有运营端的，其实主要就是这三大块。然后其实我们在做这个系统的时候也参考了很多传统线下的企业，有他的业务系统啊，然后业务流程啊，最终我们会比较简化，就是在系统层面会比较简洁，这个简洁不是说业务流程的简洁，而是在系统层面就是说数据的贯穿打通上面，因为我们是自己，完全是自己研发的，这样的话在数据的一致性啊，就是数据的利用率上会很明显的提升，就是同样的数据不会有两个地方要去梳理的。就是这样的数据在别的地方需要参考，都会自动带出，这样对于数据化运营上面很重要的问题就是运营人想看到那些数据，能不能够都很清晰地展示出来，比如说我这个正在研发的是什么样的一个货，正在生产的，已经下单下到多少了，然后运营可以用的货是哪些?然后这些货已经被安排到哪个渠道，哪个店铺去了?像在我们的系统里面是运营管理系统里面是直观的都可以看得到的，那传统线下的就很难，就是因为他分布在很多个系统里面。

主持人：对。

大麦：光把这些系统去集成过来，这个工作量就很大。

主持人：成本很高啊。

大麦：是。

主持人：反正现在连接的成本很高啊，虽然现在也有专门去负责把这些系统打通的一些服务商，就是这个成本都很高的。

大麦：对，因为这里边因为涉及到很多家供应商，每家的技术架构数据接口都不一样，如果有一家版本升级了，那别人就得跟着改，那这个确实很痛苦。

主持人：之前听您讲也是哪里有困难就解决哪个困难，那但是在解决这个困难的时候，为什么您能想到把这些全部都连接在一起。

大麦：应该是企业的信息化的规划有没有一个长远的规划，就是我能看到今年可能需要这个，明年我的业务部门需要这个，后年或者大后年，我最终会走到什么方向上去，这个很重要，就是规划。因为有很多企业包括电商企业他是一年换一套系统，我看了都觉得很辛苦，因为他每年都在重复着原地踏步。

主持人：对。

大麦：那或者是今年他觉得用了那个系统他解决了隐形的问题，但是明年当他遇到财务的问题，遇到财务的核算的问题的时候，他发现他的系统解决不了，到时候不得不去换另外一个，就是他没有想到未来三年我到底要什么样的，整体的样子他没有想过。

主持人：能聊一聊您在研发过程中的一些有意思的事情吗?研发过程中肯定会吸取外面的很多研发和各种经验。

大麦：对。

主持人：那这个过程能给我们讲一讲吗?

大麦：其实现在回过头来看当时我们在第一年做研发的时候反而是比较开心的，那当时我们还没有看到那个系统做起来这么复杂，如果当时就已经看到有这么复杂，我们就会放弃了。当时是一群无知而又勇敢的一个团队在一起，就是我们从一开始封闭研发做了半年的封闭式开发，然后每个礼拜都到旁边的这个小馆子去吃饭喝酒，那每个礼拜只学习半天。

主持人：每个礼拜只休息半天。

大麦：恩。

主持人：然后还经常加班。

大麦：差不多。应该是每天晚上都工作到11、2点，这是正常的。

主持人：常态。

大麦：对，然后礼拜天会休息一天，这个休息一天的时间里边其中半天是在大家出去集体活动，可能有些户外运动之类的，就是一起出去玩。就是反而是那个阶段大家很开心，虽然我们要做成，最终要做成的是多么宏伟的一个东西，还没有看到，心里还不是很清楚，但是每个人都是。

主持人：感觉看似有目标，其实没有目标。

大麦：我们在做一件很兴奋的事情。

主持人：非常伟大的事情。

大麦：因为当时还没有看出来系统要做成这么庞大。

主持人：恩，现在看起来确实是伟大。

大麦：对，然后中间也有一些，也有几年是比较辛苦的，就是比如我们做供应链的那个同事，他叫苹果，花名叫苹果。做供应链系统，涉及到大量的业务知识，就是跟技术没有太大的关系，而这个苹果原来是做研发出身的，他就一直想去做纯技术的东西，做电商的网站，做手机的APP，但是因为业务的需要我们把他，跟他说你忍一忍，你再继续把供应链这个系统再坚持一年，再坚持一年，结果五年他都坚持下来了，所以现在回过头来看这个当年的艰苦就像是在练金子一样，现在虽然这个过程很煎熬很痛苦，但是现在金子练成了，回过头来看他也会很开心，当年好不容易坚持下来了，结果现在大家发现大家都想要这个东西。

主持人：那就会非常有成就感，非常开心。

大麦：对。