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上海石化“互联网+销售”加速发展
来源:央广网  :佚名 2017-03-09 14:10:14
日前,该公司公布近三年网上销售业绩:2014年,产品交易量近2万吨,交易产品种类30个;2015年,产品交易量几近3万吨大关,交易产品种类达到69个,增长130%;2016年,交易量稳中有升,达到3.23万吨,新增2个上线交易产品。

上海石化抓住“互联网+”机遇乘势而为,积极在销售领域试水尝鲜。日前,该公司公布近三年网上销售业绩:2014年,产品交易量近2万吨,交易产品种类30个;2015年,产品交易量几近3万吨大关,交易产品种类达到69个,增长130%;2016年,交易量稳中有升,达到3.23万吨,新增2个上线交易产品。

大型石油化工生产企业其产品销售主要以代理销售、经销商销售、直接销售等为主,部分产品采取自主销售,而这些销售模式难以适应多样化的现代市场需求,满足市场个性化需求的成本过高,而且时间长、速度慢。“为此,有必要学习电商的做法,开辟产品网上销售新渠道。”上海石化副总工程师、销售部主任王佩琳说。

同传统销售模式相比,网上销售的一大优势是买卖双方实现共赢。生产企业与下游客户在网上直接对话,没有了中间环节,企业可以卖到更好的价格,客户也能以相对较低的价格买到产品。上海石化在2012年提出探索化工产品网上交易的设想,在传统销售渠道之外,开辟“第二渠道”。起初,上海石化网上销售的产品多为塑料、化纤等常规产品,且发展迅速。而负责化工产品网上交易的郑凯却不敢掉以轻心,他说:“炼化、化工等产品多为液体,易燃易爆,不掌握买家的资质情况和使用目的,不太放心将产品推上网络。”

网上销售平台设立了准入“门槛”,对买卖双方资质进行审查,这也打消了郑凯很大一部分疑虑。2014年开始,上海石化组织学习塑料产品网上交易中取得的经验,熟悉相关流程,以及网上交易需要的前期工作,瞄准丁二烯等大宗化工产品,推进网上销售。当年6月,丁二烯登陆上海化工品交易市场“危化品”专场。

在近三年的推进中,上海石化也不断总结经验。“网上交易产品的操作流程类似证券交易。”郑凯说:“登陆平台后,可以看到每样产品的实时价格,据此定价,等待买家。”等待过程中,特别是在平台关闭交易的节假日之前,郑凯他们会做好价格走势分析研判,提前做出价格调整,最大限度争取效益。

由于上海石化一年塑料、化纤主要产品的销量达到130多万吨,网上销售是传统销售渠道的一种很好补充。上海石化对产品网上销售有了准确的定位:传统销售渠道面向大客户,解决产品出路的根本性问题;网上销售面向小客户,用来抓住“散户”市场。

负责塑料、化纤产品网上销售的邱超云说:“每单塑料产品网上销售的量在5吨至30吨内,虽然数量很小,但因为价格有吸引力,而且70%—80%的客户能够送货上门,很容易抓住小客户的‘芳心’。”集腋成裘,销量变得很可观。在上海石化2016年塑料产品销售中,网上销售交易量占到了3%。

网上交易进一步增加上海石化的现金流。王佩琳解释道:“客户从网上下单,以现金形式支付,而不是票据,这对增加企业的现金流很有帮助。”

编辑:晋珊珊
关键字:     上海石化  互联网+ 
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