邹达：我们认为构建这样一个生态，首先通过应用开发平台构建了我们应用的开发者，通过我们的APIMarket模块来完成与第三方的服务厂商对接，这时候这个生态还需要一个需求方，然后我们做一个定制产品。我们之前不管有多少应用，应用有多牛，用户都需要向我们付费。如果你自己有自己的应用平台那就是免费的，但大量的客户没有团队只有需求，我就可以把这个需求交给你。作为一个既能提供技术，也能提供实施的平台，我们APICloud平台把需求方聚拢起来，用我们生态的力量去实施。用我们这样一个平台，统一的标准，大量的模块复用上去提供效率，有了这个之后我们下一个阶段就是企业互联网跨生态平台，我们不单单是给企业提供开发平台、提供定制的服务，我们还会给他提供人力资源服务、提供咨询服务，就像现在很多的企业在转型过程中也不知道自己应该怎么做，我们就给他提供其他类型的服务。

程艳玲：您指的其他类型的服务是什么?

邹达：更多就是一些偏前期的咨询、规划，包括人力资源的服务。

程艳玲：明白，我这样理解一下。

从整个角度来讲，当然也是基于我们技术出身或者我们的技术能力，我们建设这样一个生态，包括APIMarket，我理解为我们在这个生态体系里是大家互惠互利的一个生态，比如说我给你提供这样一些平台，你可以开发模块或者你利用技术互换，产生一些价值。

从生态这个角度来讲，这样的业务模式可能提供一个类似于自营的空间，我们提供一个平台，大家可以自己互换，这是我理解的模式。到企业APP开发的应用，这个里面其实可能会有一些关联，但我认为是另外一个生态。

从给企业提供APP的服务来讲，最起码从需求上可能不是拘泥于技术的优势，或者是其他的优势，核心的是个组合的能力，或者说现在很多技术产业像AI再提AI+，大数据说要和产业深度融合，我认为任何一个产业服务企业的技术都会面临这样的问题。

刚刚谈到企业APP，其实我们去看企业级的APP应用不知不觉就出来了，忽然发现上架了很多，你需要去下载，这个里面会有不同的应用，不同的功能，我不知道我们在往这个方向走的时候，行业经验可能会是一个坎。我个人理解从技术的角度来讲我们可能是有优势的，但从行业这个角度来讲，当时是一个什么样的情况?

邹达：其实在我们平台上来看，我们认为今天大量的客户，绝大部分其实是企业客户。今天和2014年、2015年不一样，2014年、2015年很多是APP创业的比较火，更多是大家有一个主意，然后认为我现在是不是有一个先发的优势。今天不一样了，一个应用能够运营起来，我感觉关键还是在于内容，自己有本身业务的结合。刚才您也提到类似于小程序APP的问题，其实也是这样。我们现在的客户其实更多的去做APP客户，大部分都是企业级的客户，为什么?他没有2C推广的要求，他的客户是能够预知的，要不然就是企业内部的员工，要不然就是生态里需要的各种角色，是固定的人群，要不然就是一个特定的社区。

打个比方，我在这个社区内做一个应用，客户是固定的，不像2C两三个月快速的要吸引一批流量过来，没有这种要求，所以企业APP更加务实，务实的核心点就是能解决他的问题。几类用户，比如一个教育机构，原来是线下上课，现在需要有线上上课的能力，但现在线上上课的能力并不是要免费吸引大量的客户，因为用户确实要有线上上课的要求他才做这件事情。他自己的业务本身就有，原先只是一节科学课，我现在需要编程课，因为业务有这个需求，所以要加一个编程的模块，或者很多加盟店需要一个上课的CIM系统，需要我再去做这样一个管理系统，这是他们的要求。

像我们有很多传统的企业，像海尔、通用，其实他们都是一些大型的制造业。制造业有这种需求，他们没有任何虚拟的，或者可能是一些额外的流量进来的需求，他们要解决谁的业务，要把之前通过表格去做变成通过我们的APP去做，企业更多的是业务需求。

程艳玲：其实也就是说，在做APP的时候没有引诱的需求，在商务上一下子聚合多大流量进来的需求，或者是说我要在销售上有多大的期望值等等，这种可能更多是一种模式上的创新，或者是说模式上的补充等等，是可以这样理解。

我可以总结这样的特点，但我还是不清楚是到底是一些什么样的应用。比如，对于制造业来讲，我开发了一个APP，希望通过这个APP实现哪些功能，能够支持我哪些，这种应用场景您能举个例子吗?

邹达：我只能说一些我之前披露过的。

程艳玲：没问题。

邹达：比如通用汽车我们做了几十个项目，整个生产过程中每一个环节都通过APP来完成，最简单的用户手册。用户手册怎么产生的?其实也是通过APP产生的，或者我们之前给上海汽车创新港做的智能泊车，他的应用场景，就是人把这个车停到停车场之后，用户通过APP可以预约车位，点进去之后就点自动泊车的按钮，通过APP看整个泊车的过程，可以看周围的环境，车什么时候泊到车位里了。就类似于这样的场景。

程艳玲：无论是员工还是客户，场景都是基于现有的群体。比如用户手册是基于APP来实现，可能不像以前我给你个本子，你自己去翻，现在可能会有多种展示，比如场景化、自动化的，生动形象更容易让用户理解。

邹达：这些就是解决他们实际遇到的问题，提高效率。我在一些媒体上也说过，比如英特尔的新零售。因为英特尔线下有很多的门店，所有的CPU都通过线下的门店去销售，业务员一定会遇到一个很简单的问题，就是需要开盒验证。他需要知道这个CPU是不是完好的，怎么去判断，只能通过一个一个去检测然后去查看，做一个APP，里面做的AI、图象识别、自动拍照就可以轻松识别出这个盒子是不是完好的。

程艳玲：是，我觉得这个里面还是有一些共性的东西，我们为什么说行业经验，一个是说行业需求大体是类似的，但还有一些个性化的，我觉得通过APP设定一个行业门槛，这种可能性也会比较小。

邹达：不会的，我们做一个APP跑赢竞争对手的这种情况也是不存在的，企业做这件事情要么就是能承载业务，之前很多线下的资源需要一个线上的应用，把所有的资源转起来。要么之前完全都是线下的流程，需要通过线上的方式提高效率。像我之前说的整个开盒验证可能需要大量的客服人员，现在上一套AI的系统，拍照就可以识别，可以计算成本，开发这套系统需要多少钱、需要雇多少、工资是多少，企业会做这样一个权衡。

程艳玲：我刚刚说行业共性的特点，从应用场景上包括所拥有的资源上都是类似的。我想知道，我们在做这样一些开发的时候，这个需求的提出者，这个场景设计是以用户为主还是以我们给他提供这种经验和方法为主?

邹达：首先我感觉这两块都有。我们认为今天的客户需求叫做前端导向，客户描述不出来后端需要什么样，需要什么样的数据库，需要建几张表，多少字段他不知道，我这个数据流程是需要有缓存还是要有队列的他不知道，但他能非常清楚的描绘出来作为一个用户，用了十几年的手机，智能手机上的APP，界面是什么样，大致需要一个什么样的流程，什么样的布局他能描述清楚，所有的功能都能描述清楚，就和他使用APP一样。

今天的应用开发都是需要定制的，相当于我们之前在线下开了几家实体店，每一家店的位置、布局、营销手段都不一样。回到今天也是一样，每个客户做APP也有很多的想法。

程艳玲：其实对我们来讲可能就是个场景化的需求。比如说用户手册，我作为一个用户来讲觉得特不方便，我就想你能不能通过AI的技术给我展示出来，我就不用看那么多字了，可能一千个字通过一个场景就展示出来了，从用户的角度来讲会提这样的需求。这个时候我们一个技术语言的转化和技术的提供者，就看哪些需求能够实现。

邹达：其实是两块，第一块是今天的用户都能够站在一个前端用户的角度去描述需求，描述完之后并不知道这个东西应该怎么去实现，这个其实就是中小的客户。大客户会有一些自己的想法。比如做物流的，就会想是不是可以有一些新的技术应用到这里面，已经不是满足从无到有做一个产品，而是我这个产品要做的更有竞争力，更有亮点，这时候就会问咱们这个AI的技术能不能用到我这个产品当中。最近区块链比较火，区块链技术能不能用到我这里面，你必须帮我们想几个创新点，我们就会去想这个创新点。

他主动做的事情是什么，就是到我们APIMarket上说有什么功能。其实我们很多客户找到我们也是通过APIMarket，本身需要一个3G、4G的类似于摩拜上的智能锁，他需要通过名片识别，然后问这个场景怎么使用，这个时候可以告诉他，如果你做一个物流的应用，可能你这里面需要司机审核，司机身份审核之前需要上传资料审核，现在都不需要了，有了人脸核对功能，只要对着摄像头看一下，直接链接公安系统，就可以节省过程。

之前有很多司机需要培训，需要确定这个司机有没有培训完，可能会有很多的视频，怎么界定这个司机有没有看完这个视频，现在不用了，用AI技术，司机看视频的过程中会自动抓拍，确定你在这个过程中实际上是可以看完的，才可以考试通过。

区块链的技术是不是可以把用户的积分弄到区块链，对积分的价值和公平性大家可能更认可，我们会给他一些建议。

程艳玲：大家说的这么热，这些火的东西怎么用，对于用户来讲不太明白，这个时候我们可能就需要把这些东西融入到业务场景，告诉你在哪些地方会发挥价值，APICloud可以给你提供产品解决方案。

邹达：其实我们整个提供也是这样，首先客户需求一定要是前端导向。第二客户一定要精细定制。每个客户一定是不一样的，相当于我们线下开商店一样，每个人一定是不一样的，一定有自己的想法。

程艳玲：但是我个人觉得，其实我们这个行当里，软硬件都提到一些行业解决方案，解决方案里大家还是截取了一些共性的部分，通用的模块。

邹达：APICloud所有的功能都是功能性的，我们不做任何业务的模块，因为业务是变化的，一般解决方案我们就叫API行业的解决方案。由一组API形成，UI类的、功能类的、第三方服务类的和数据模型类的，没有任何的业务。业务让谁去修改?前端去修改，这个类似于企业中台，之前的应用开发更多都是前台和后台、前端APP、小程序、HU5、PC，那都是后台了。现在更多企业都在讲API中台，中台有的时候可以把后端的功能数据进行整合，因为后端的服务以后越来越细分垂直和异构，我们需要进行一个标准化的分装，之后我们给前台提供的就是把所有后端的能力，之前前端开发人员看不到的能力全部开放出去，满足前端定制的需求。这个定制需求其实是客户提出来的，这样整个方案就会比较灵活，就像我之前说的积分可能是在自己的系统中，今天是不是在区块链里，你只需要做一个很简单的切换。模块的好处就是你认为高德地图不好，你就用百度，切换很容易，换个模块就可以了。

程艳玲：对于定制我是不是可以这样理解，我们组合的方式会不一样，或者这个组建会不一样。

邹达：一个比较简单的就是播放器，我们平台上播放器的模块也有几十个，都是这种类型的。比如说安卓系统自带的播放器，或者是爱奇艺的播放器，可能是腾讯播放器。我们的客户感觉哪个播放器好就用哪个，就选哪个平台。

程艳玲：企业开发这个部分取决于我们的会员。像您刚才提到的各个行业的需求都是定制化的、个性的，肯定是不一样的。第一个我想了解同类的行业在需求上，企业APP从功能上，或者应用场景上，一些共性的东西是什么。另外一个就是我们之所以要区别化，比如说人家的区别化是通用的区别点是在哪里，是要这样的一个竞争力，还是因为自己操作模式上有一些不同。他们提前有这样一些建议在里面，其实服务几个行业，教育、制造、汽车等等，有他们共性的东西，或者个性化的东西以及他的一些背景或者操作方式。

邹达：明白，其实共性上的东西我认为更多的就是功能。比如扫码功能，那都一样，大家都有这个需求。不一样的差别就是每个应用的资源是不一样的。举个简单的例子，比如空调，可能有海尔的空调，也看您有其他厂商的空调，空调里面其他所有的智能家具都要用一个APP去控制它，我要通过这个APP去控制这样一个硬件设备。比如家具，买了之后可能有相应售后的服务，可以和客户沟通，也可以看整个硬件运行的数据。一个智能硬件控制的APP，不同的厂商，小米的，海尔的，其他的厂商，做这个APP有非常多的共性，按照功能来讲UI类的需要什么样的，一定需要一些统计图表，因为要知道这个设备历史的运行数据，他的温度是什么样的，今天是多少，明天是多少，以前一个月是多少，需要图表。比如需要它的温度，需要它能够上网，需要二维码扫描。我们很多的智能设备都是这样的，可能开始的时候我需要让客户看一下这个东西的视频，怎么去使用，有一个用户使用视频说明，类似于这些，这个是共性的UI类的。

功能类共性的东西，它一定是通过WIFI上网，它需要一个WIFI通信模块，这个其实就是一个功能性的。如果是一个比较小的设备，可能通过蓝牙通信，需要一个蓝牙的模块。除了设备通信的功能，任何一个厂商去运营这个应用慢慢都有一个互联网的属性，我是不是围绕着这个空调会有一些资讯，是不是可以做一些续保的服务，是不是可以更换一些零件，是不是有一些活动是可以给我发个推送，这就用到了推送、支付、客服等等。如果我们把所有的模块都提供出来，其实在做这些应用的时候就很简单，因为模块是一样的，可能70%的功能都已经有了，只是30%要定制，30%定制什么呢，就和大家的策略相关了。

程艳玲：是的，个性化的都是。

邹达：今天电商系统有很多，像天猫、淘宝这种大商城，我们现在在平台上做的电商应用的案例的比例基本上15%以上。已经有这么成熟的平台为什么还要自己做电商应用，因为每个人的需求都不一样，他可能是卖的虚拟商品，可能卖的是课程，卖的是视频，可能有一些加盟的方式，这些淘宝和京东是支持不了的，都需要去定制。我线下需要多少，更多的就是一些分销、推荐，他会把这个规则做的很好，侧重是不一样的。比如一个教育机构，我认为最核心的就是接受我的课程;如果我认为我核心的是考试资源，他就会把考试这一块做细，是不一样的。

程艳玲：我们多少会有一些了解，我们平时也接触一些教育类的APP，做培训的，学英语的，就会看到不同的平台里可能会有一些不同的东西。其实我们从应用场景上来讲，百分之六七十可能都是共同的东西，基于功能类的都是一些共性的东西。但是个性化的东西也基于业务模式产生的需求，或者是基于企业内部的操作方式产生的需求。

邹达：这就是我们定制的工作量。

程艳玲：其实我们定制的就是这30%的工作量，我们之前也谈到电商教育，我们可以认为这是一类，这是一个行业，我们定义它是一个行业，包括社交也可以，我们怎么去解释IoT在并行的东西里的应用?

邹达：我刚才举的空调的例子就是IoT。

程艳玲：其实不是个行业应用，是倾向于在技术方面的应用，比如智能化的应用

邹达：其实我们就把所有和智能硬件相关的应用都列为一个物联网应用和一个互联网应用，在整个应用的目标上是没有什么差别的，我做应用的目的是什么，一定让他服务我的用户。如果我做一个IoT的应用，我可能是一个应用厂商，可能是服务给购买我这个设备的企业主，可能是一个打印机或者一个什么样的智能生产设备，如果是空调就给购买我这个空调的客户，只要需要和硬件进行智能控制，我们认为就是一个IoT的应用。

程艳玲：这个里面我们可能又会涉及到，技术和应用是有非常大的关系。比如说IoT，我们技术不发展到这个程度很难提供这样的服务内容或者解决方案。比如说我们这些典型行业里，包括像IoT，和技术比较紧密相关的这些应用整体上是不是也会有一些这样的特点。比如说我在这个阶段，大家在APP上的应用大概会基于技术的背景或者基于技术的边界才能实现哪些应用，发展整体和技术的关系，能给我们介绍一下这个过程吗?

邹达：其实我感觉有两块，因为整个技术能够去应用，一定有相应的场景。像AI技术，真的能够发挥作用还得跟应用结合，之前这种技术不成熟的时候，有这样的一个想法，但他没有这种开放的技术，能够简便去使用或者需要大量的开放成本，可能实现这个的周期就会比较长，门坎就会比较高。 如果有这样一个技术了，这个行业就会爆发。另外一个，已经有了这样一个应用，是不是根据这个应用让一些新技术能够应用进来，这时候是按照技术的角度，新的技术一定要应用到我这个应用，怎么去用。

程艳玲：是，其实这个都是相辅相成的，技术也是在应用过程中不断的成熟。我觉得在这个里面还有一些别的部分，比如说我刚才理解的，我们在应用方面提供的APP功能，这个之间并不是非得有一些直接的关联。

邹达：我们的APP都是纯功能性的，没有任何的关联。

程艳玲：在功能上是独立的，这个过程中可能也会产生一些数据，另外数据的打通，数据的整合也是企业面临的一个比较大的问题，也是一个比较大的话题。不知道在这一块您怎么理解，我们能够实现的是什么?

邹达：您说的是数据吧，数据可能我们关联的不是特别多，基本上我们的用户如果用APICloud开发或者我们定制的项目，所有的数据都在用户那儿，数据不保存在我们这儿。

程艳玲：比如应用APP的人，这个数据企业本身已经拥有了，所以数据本身的价值，包括我们说数据的打通，可能通过其他的途径已经实现了，可以这样理解吧。

邹达：是这样。

程艳玲：其实我们理解的简单一点，对于我们来讲更多是一些工具性的，还是对于企业APP的应用来讲企业的价值。

邹达：更多是工具。

程艳玲：刚才你说到那个场景，比如说75%，我是做培训的，可能有这样一些想法，我想通过APP实现我的功能，可能先看一下这些共性的东西通过哪些可以实现，然后一些个性化的部分我们APICloud可以给他提供这样的服务。

邹达：这可能一些大企业会有，更多的企业不关心，他也不知道我们平台上有哪些模块，其实他对开发完全没有感觉，但是他可能对APICloud这样一个模式理解。

邹达：相当于他知道你上面所有的原材料了，他拿传统行业可以做一个类比，相当于我们房子装修一样，他感觉这是一个大的装修平台，他里面所有的装修的材料都已经有了，那是不是我就可以让他们帮我做这件事情了。可能他的理解就想APICloud上面也有这么多成熟的模块了，在这个技术上就帮我去做这个定制会有一些优势。