前两天和一个新认识的小伙伴聊天，他说他们正在做一个创业项目，初衷是做一个宠物的GPS定位器，用于防丢失和数据记录，然后再通过App来提升用户的留存和黏性。

于是我就提出了我的存疑点，这是一个小众低频的场景，硬件导入App这个转化逻辑貌似不太成立。

因为后面那个环节的流量是上一个环节的子集，上游的流量本身就很小，下游的流量就会更小。如果是高频大众的场景，这个转化逻辑成立的可能性倒是会大一些。

这里，就不得不提互联网领域非常典型的一种商业模式了，那就是前期跑马圈地占据更多的市场份额，后续通过其他的方式来进行变现，有时候它也会被叫做三级火箭…

什么是三级火箭

三级火箭起源于火箭运载技术，最早提出这个互联网理论的人是张云帆(目前担任完美世界控股集团有限公司董事，并代表控股集团出任文学业务CEO)。

在说说什么是三级火箭以前，先来说说为什么要有多级火箭。

火箭为什么要用多级?

据中国运载火箭技术研究院研发中心总体结构设计人员王悦介绍，火箭要实现宇宙航行，有一个必须条件，飞行速度理论上至少要达到7.91千米/秒，即第一宇宙速度。

而在目前技术条件上，单级火箭最大速度只能达到6千米/秒，要把卫星送上几百或几万千米的高空，并具有冲破地球引力的速度，用单级火箭很难达到。

假如把巨大的运载火箭做成单级，那么全部推进剂只能贮存在这一级火箭的贮箱内。

这样，贮箱不但要增大容积，还因为承受的推进剂增多而必须加厚箱壁，这将增加贮箱重量。

而贮箱越重，所耗费的推进剂就越多，以致火箭最终无法达到第一宇宙速度。

结论就是现在的技术达不到单级运载，只能通过多级火箭进行运载。

为什么是三级?

既然这样，那是不是火箭的级数越多越好，也不是。

火箭级数越多，导致需要的连接和分离结构增加，从而增加火箭结构质量并降低可靠性。因此，目前的火箭大多是由2-4级火箭组成。

如果火箭只有2节，燃烧完第一级丢掉，然后第二级再飞上去，需要的重量如下。

以1吨卫星为例，二级需要149吨重的火箭(包含燃料)。三级需要77吨，四级需要65吨……

除了要考虑燃料的重量和火箭的重量，还要考虑火箭的安全。因为火箭每增加一级，危险度可能增加一倍，甚至更多，因为涉及到连接和分离结构的增加。

只做二级火箭，149吨能推1吨卫星，三级需要77吨，用三级火箭能够省一半重量，价格差不多低一半，故障危险增加一倍。

到了四级火箭，需要65吨，危险程度比三级又增加了一倍，重量仅仅省了12吨。

综合来看，二级火箭更重，更大，成本较高。四级火箭的成本虽然下降了，但复杂度更高。所以，三级火箭是最优选择，成本和复杂度相对较低，性价比较高。

互联网的三级火箭

类比到互联网中来看，为什么要用多级?

因为离钱较远，没有直接的盈利模式，或者说竞争过于激烈，避免产生正面冲突。

只要是比较赚钱的业务，不管是有能力做的，还是没能力做的，都会想着分一杯羹。

《资本论》的脚注里引用过这样一段话:

资本害怕没有利润或利润太少，就像自然界害怕真空一样。一旦有适当的利润，资本就胆大起来。

如果有10%的利润，它就保证到处被使用;有20%的利润，它就活跃起来;有50%的利润，它就铤而走险;为了100%的利润，它就敢践踏一切人间法律;有300%的利润，它就敢犯任何罪行，甚至冒绞首的危险。如果动乱和纷争能带来利润，它就会鼓励动乱和纷争。走私和贩卖奴隶就是证明。

所以啊，有时候毛利率低甚至是一个企业的护城河，我毛利率都这么低了你还抢我市场干嘛，这不是典型的费力不讨好么，反之，如果毛利润够高的话，很多企业都会想分一席之地。

低毛利率和三体里面黑域的作用类似，可以释放一个信号给潜在的竞争对手，我对你构不成威胁，你不要来打我了。

来看两个比较典型的互联网案例，分别是微信和轻松筹，网上还有很多其他案例，比如QQ、360、小米等，感兴趣的可以自行了解更多。

先来看下微信，微信最开始是一款图文聊天工具，2.X的时候加入了语音聊天功能，3.X的时候做了附近的人，摇一摇，漂流瓶等知名功能…

4.X的时候上线了朋友圈、公众号，5.X的时候上线了游戏、微信支付，再往后走就是红包、视频、小程序、广告这些东西了。

可以看到整个演化路径是从人与人之间的沟通，到人与人之间关系的建立，再到人与内容、人与信息、人与服务…

放到三级火箭模式里面来看的话，那就是:

第一级:做通讯工具，吸引人来用;第二级:留住用户，沉淀关系链、内容，构建其他的应用场景;第三级:探索商业化变现。

轻松筹是一款微信生态内的产品，业务模式是帮助用户发起筹款，用来解决患者看不起病的问题。

它从0做到100万用户用了十个月，从100万用户到千万用户花了三个多月，从千万用户再到过亿用户不过一年，目前微信公众号粉丝超2亿。

到2018年，轻松筹宣布用户总数已经冲破5.5亿，筹款总额冲破255亿元，总项目数量253万个。

顺便说一句题外话，之前有一些类似的模式会在筹款金额上扣取返点，轻松筹是没有中间商赚差价的…

2016年4月轻松筹上线“轻松互助”互助计划，现在互助会员超6000万，转化率超过10%。互助计划的模式是在健康的时候持续捐赠少量现金和其他参与者共同组成一个社区，如果有成员身患重疾，医疗费用将从资金池中进行赔付，由所有的社区成员分摊。

2016年底轻松筹上线了“轻松e保”，开展保险和代销业务，现在单月规模保费超过3亿元。主要是通过筛选出购买意愿较强的互助用户形成保险转化，轻松e保的单款保险购买转化率最高高达13%，而传统保险转化率是5%以下。

这就是轻松筹的整个业务模式，它的三级火箭是这样的:

第一级:大病众筹，聚集用户;第二级:互助计划，沉淀用户;第三级:互联网保险，完成转化。

通过两个案例，我们基本上能看出来三级火箭整体的模式了，那就是:

第一级，搭建高频头部流量;第二级，沉淀某类用户的商业场景;第三节，完成商业闭环。

说起来好像很高大上，实际并不是，比如AARRR模型里面的拉新、留存、付费转化对应的不就是这个么。

再比如电商产品里面的引流款、主打款、利润款说的不也是类似的东西么，先通过某些低价的商品把用户吸引过来，然后主推一些商品，最后用一些高毛利率的商品提升整体的利润。

One More Thing

首先想说的事情是，一级入口的流量必须足够大，而且要足够高频，这个逻辑才可能成立，这是前置条件。

没必要拘泥于到底是二级还是三级，能直接转化肯定是最好，每多一个层级，转化率会低很多，如果一级流量不够大的话，到三级甚至四级这里能转化的量就更少了。

高频可以带低频，反之很难成立，真的。

其次想说的是三级火箭之间需要能彼此连接，层层推进，而不是没有什么关系的一二三级。比如轻松筹做保险顺理成章，那要是给电商导流呢?

然后想说的是，有的模式是设计出来的，有的模式是摸索出来的，我们目前看到的事情都是带着后见之名，也就是事后诸葛亮，还原到当时的历史背景下，究竟是怎么做出来的，只有当事人才清楚。

最后想说的是每个方法都有它适用的边界，有些情况下适用，有些情况下并不适用，难的是如何分辨出来。既要避免所谓的路径依赖，又要避免想不起来用这套方法论。