今天给大家分享的还是数字化的车企之路，贴合我们今天的主题是“汽车和机械制造行业的数字化”，接下来就给大家分享一下我们东风小康的数字化之路。

关于东风小康的数字化车企之路，我分三个点来分享，第一个是我们现在处于什么样的一个时代?第二个数字化车企到底应该是怎么样?第三个我们数字化转型企业里面，从产品到制造，到营销服务是如何做的，最后分享营销服务的实践经验。

环境、竞争态势、用户需求促使车企数字化转型

我们现在处于什么样的一个时代呢?实际上现在所有的发达国家都面临着一场复兴革命，现在所提到的德国工业4.0、日本通过重塑新能源来改造智能产业、美国用互联网加速本国制造业的发展。在中国，我们注重产业的交叉，通过中国制造2025来提升我们制造实力。

到底我们车企面临着一个什么样的时代?我们从工业1.0到工业2.0到供应业3.0到现在的工业4.0，实际上我们的生产法旨都发生了一系列的变化。所以从生存法则的角度来讲的话，如果现阶段用2.0或3.0的证据来运营企业的话肯定是有问题的。

我们的竞争环境随着时代的发展发生了很大的变化，新型的，原来不做汽车的也进入了汽车领域，现在这个片子我是截了一张图。在这里我们通过最新的一季度末的市值和估价，来看一下我们这些企业，再看一下互联网企业，特斯拉是589亿美金，再看一下GM，2，602亿美金。再看我们东风，包括看吉利集团，他的股价他的市值。再来看一下互联网企业，阿里巴巴、腾讯、百度、包括亚马逊、微软、IBM。所以说现在我们车企竞争的环境是相当恶劣的，因为新的这些原来的不是做汽车产业的，他进入，你说他随便把一个车技术，你看他的市值再看他的底价，他随时给你花点钱就把你这个车企收购了。所以我们现在整个竞争发生了很大的变化，就新型造车者他的优势，他特别是资本还有新技术，互联网技术的优势，他真正是有很大的竞争力。

市场在发生很大的变化，例如我们刚刚提到的，一些互联网、科技巨头纷纷进入到汽车行业，给整个产业的生态环境带来了全新颠覆和想象。另外需求也在发生改变，现在新的这些互联网技术，让消费者不停的有新的想法。所以说除了要求更快更好更独特的发展外，还想让用户得到更好的体验。

我们现在处在分享经济时代，因此需求也在发生很大的变化，这些变化意味着我们车企必须要走数字化变革之路。所以这个开篇就是我们环境在变，竞争态势市场也在变，需求者的需求也在发生变化。这些变化就必须导致我们的车企必须要进行数字化变革。这个就是我们开篇一直在讲，为什么我们车企要走数字化之路。

第二个就是我们讲数字化车企怎么去认识。三大方面来构成数字化的车企转型，第一个要有智能产品，因为现在我们叫网联化汽车也好，这些都赋予了我们这个汽车新的产品内涵。如果现在汽车没有互联网的加持，没有无人驾驶等这些技术，那就意味着会被淘汰，包括我们汽车的动力，新能源动力还是传统的柴油车动力，我们讲的新能源不仅仅是纯电动的，还有很多类型的。因此，我认为产品是最关键的。

第二个就是我们常说的数字化制造，怎么从满足客户的需求，如何快速研发出符合市场的产品，通过虚拟化仿真设计，怎么快速的投入制造和提高产品的能力，最后交付给市场满足客户需要的产品。我认为这个就是一个制造到精准营销服务的一个过程。所以说，我们的数字化企业实际上是三大方面：一，必须要有智能化符合现代趋势的产品;第二，要用数字化制造，快速的满足市场的需要;第三个，就是有了产品以后，怎么去全生命周期的满足我们客户从需求到购买到使用的全生命周期的服务，让他得到最好的体验。这构成了我们数字化车企的三个方面。

如果我们现在只讲制造，只讲服务和营销，不讲产品，那企业肯定会失败的。所以数字化车企是必然之路，数字化车企发展的路径，应该是这么一个路径，我后面可能从三到四个角度介绍应该怎么去走数字化车企之路。

实际上我们现在首先第一个基本的数字化，是需要通过基本的数字化应用来提高企业的流程及效率。这个是基本的数字化。另外，就是真正是数字化的转型，就企业而言是从产品研发到生产制造到营销服务，全面的进行数字化的转型，来满足客户构建的需求，这是第二点。

然后第三步我们讲数字化要重塑，所有的未来的方式都是综合运用我们数字技术通信技术的创新和我们提供的产品来给我们企业，我们的用户，包括我投资方都带来相应的收入和成果。原来我们在讲流程化企业的时候，提到企业生存法则是什么?就是为股东带来价值，通过我们满足用户得到的价值来最后实现我们股东带来的价值。所以这个是我们讲三个过程，一个数字化，然后数字化的转型到数字化的重塑。

不同维度，不同的数字化车企的进阶之路

另外一个，我们从数字化的，从立通准畅找和盈，这么一个数字化的历程来看我们还是要。首先第一个要有数据，需要采集基本的数据;第二个，数据采集了以后，原来是形成了很多的孤岛，因此我们需要打通这些信息孤岛。通了以后你采集的数据要准;最后是流程要畅。因为所有的东西都是要提前进行维护，所以我们所预测要找，最后到我们通过运营数据到我们这个企业要盈。所以说我认为这又是从另外一个角度谈我们数字化企业是五个步骤。

那我们就从工业4.0，这个是一个工业4.0成熟度的一个模型。他是基本的数字到我们要把数字连接起来，然后连接起来以后我要感知数据，最后让数据所有我们生产制造所有的环节要透明，然后还是为了最后我们要去做预测，最后是我们实现真正的自动化来满足我们运营数据。所以这个是工业4.0的成熟度，他是六个步骤，通过数字到连接到感知到透明到预测，最后把数字育英自动化来给我们带来价值。我是从这么一个维度来看我们数字化的几个步骤。

那现在我们回到中国制造2025，实际上现在数字化企业你规划了没有，规划以后规范了没有，然后规范以后集成了没有，到我们优化了没有，最后我们说你要引领你的行业，你要引领这个时代。所以从另外一个维度来看，我认为他又是五级。这个就是每个企业，从不同的维度，以结构治理企业自身的角度，我认为比数字化之路，他就是，从各种维度来看，他有不同的进阶。

要做数字化企业，企业到底准备好了没有，现在这个时代你应该做什么样的准备。要形成新的战略重点，企业的商业模式、产品策略、新的战略的重点，你会不会为企业带来价值、会不会为市场带来价值。由于这些新技术的出现，我们必须要形成专业的技能，必须要培养出新的专业技能，最后要建立新的工作的方式来建立数字化的运营模式。

数字化企业，还有哪些推动的因素。我们现在说精心的技术、移动、社交、安全、互联网、区块链、云计算，这所有的这些东西，必须要精通，营造出独一无二深入整个的移动体验，让客户得到最好的体验。所以我们说深入整个的移动体验所运营的企业，我们最后是让客户得到最好的一个体验，所以这个就是推动的关键因素。

构建以客户为中心的精准营销体系

刚才讲的数字化企业从这些有很多维度的进阶，然后讲到数字化企业的范围，讲到我们数字化的准备度，是吧?讲到我们要构建什么样的能力，那我们现在，我今天又回到数字化企业的，我们小康新能源汽车的实践。这个是我们的一个总体的小康新能源汽车总体的维度，我们说七个方面，数字化的设计，数字化的采购，数字化的制造，到我们精准的营销服务，以为我们贯穿于全生命周期的全面质量管理系统，从我们的设计质量到我们的采购供应质量到我们的生产制造质量，到我们的营销质量和服务质量，全生命周期质量，以及运营、办公，透明化的办公、人财物的管理、战略管理，以及运营大数据的应用。这就是七个业务层面，但是必须有一个强大的数字化的基础平台，我们现在叫做企业集成平台，以及我们的网络，数据中心以及客户端到最后的安全。所以这个是我们讲到的七个方面的数字化。前面讲了三个，数字化的产品，智能化的产品，数字化的制造，精准的营销服务，实际上我们这个再细一点，我们说他是七个方面。今天我重点是围绕精准营销这两个角度稍微展开一下。

刚才我们讲，精准营销的规划来源是依据于数字化企业的整体构架来构成数字化营销服务体系。原来我们的卖车的方式是，主机厂通过经销商最后交付到用户，我们现在是新零售的竞争战略模式，以客户为中心，我们要提供最好的产品和体验。所以这个就是我们通过主机厂、经销商、客户然后符合整合相融合的平台，来打造我们的营销服务体系。这就是目标，以客户为中心的精准营销体系。

那我们的思路是什么?我们的思路是以用户的整个生命周期，他从需求到研究汽车，到选择、购买、使用最后到质化。这个全生命周期我通过线上线下全渠道全逐点给他提供最好的体验和服务。原来我们的体验是从买了车以后让用户得到好的服务，那现在，我们新零售时代的企业，我们认为是通过全生命周期来满足客户需求。客户提出需求，有想购车的欲望的时候我就要开始对他进行服务，让他得到最好的体验。然后通过一系列大数据来支持我们的运作。所以说我们是以客户中心利用现代的技术，基于用户全生命周期我们说全渠道加大数据的营销服务体系，让用户得到极致的体验。所以这就是我们精准营销规划的一个思路。

从另外一个视角，我们以客户为中心，然后中间是让客户得到最佳最完美的体验，我们要提供一个强大的平台支持。所以我们这个一般是叫CEP集团，我们要站在客户的主点，客户要从他有这个需求到他购买到他最后使用以及到他最后置换，这个全生命周期他有那些主点?我们把主点要把他，全部都搞清楚，另外一个，在渠道，我们渠道不管是主因渠道还是竞销商的渠道，渠道的主点又有哪些，然后我们站在主机场，我们车场这个角度，他的主点又是什么，然后这样来构成我们以客户中心，让客户得到最好的体验的一个营销的一个基准的平台，所以这个就是规划的思路。

依据前面的规划思路，再来看我们的定位是什么，我们的新能源汽车是打造的中国领先世界一流的营销合作平台，我们现在来从几个维度来看，我们现在汽车的营销有几个时代，我们说实际上我们现在大家看到的都是处于竞销商的管理平台，向全渠道营销服务平台在迈进。现在正在从全渠道的营销服务平台，朝着生态化的营销服务平台去迈进。最后我们要向着无边界营销服务平台去迈进，那我们他从业务能力和技术的应用，他的成熟度的情况，我们都进行分析。实际上现在我们，包括世界比较领先的这些车企的话，他基本上是处于一流到二流的企业，现在唯独就是中国极地的新领客，他是刚刚从2.0迈向3.0的起步阶段。

当然，你可以这么来讲，现在比如说为什么我们做特斯拉还没有迈过2.0?比如现在在重新的一个特斯拉的专卖店，你今天去了，那你明天到了北京的一个店，你现在去体验一下，我在杭州的特斯拉店去了，然后我第二天到北京的特斯拉店去了，他记不住我，他不知道我。实际上我们现在从2.0到3.0必须是当你浏览了一个网站，去浏览到特斯拉的一些信息以后，他对客户就进行了画像。特别是你进店以后，就已经产生了客户画像。当你到另外一个店的时候，他马上知道，你在什么时候到了我的特斯拉，关注了我特斯拉的产品，你是一个什么样的人，你最关心的是什么。但是现在我们特斯拉做不到，现在你在新领客去体会一下，这个还做的不是很到位，所以说我们说是2.0向3.0迈进。那我们今天回到我们新能源，我们现在的规划是按照3.0来进行规划，到明年我们新能源，包括我们在上个月，3月29号在美国进行产品发布的时候，我们这个车上市的时候，我们基本上是处于这样的营销的状况。这个就是我们讲的一个定位。

所以说我们可以说，我们明年销售车的时候，我们是中国领先世界遗留的营销服务平台，这个就是我们规划的一个指导思想、定位和目标。

好，那我们还是要回到我们这个总体的架构。总体的架构我们刚才说我们有前端的终点，渠道的终点，主机场的终点，但是我们有这些核心的业务的一些功能，实际上我们还有基于大数据的业务洞察。我们后端有基础的数据，有客户的画像，有我们车辆的画像，以及我们背景的画像，基础的数据以及系统的管理来支撑我们的营销服务的平台，以及我们和车联网要进行连接，和我们营销大数据进行连接。实际上我们的经商新能源的营销体系的话他是六个领域，一个是营销服务平台加上车联网加上营销大数据，来构成我们经商新能源的营销服务平台。

这张图是我们的一个业务功能的价格，就是说我到底第三方和消费者的入口在什么地方，触点在哪儿，渠道在哪儿，我的主市场入口在哪儿，我入口要统一进行管理，界面要进行集成。不是说融进来以后一马平川，所以要进行管理它。它通过渠道，他必须要看到什么，然后我们就实现售前售中售后三个方面的这些核心的业务能力。然后这个就是我们的数据，要进行客户的画像，车辆的画像以及我们备件的画像，这些画像都是我们叫做数据的基本产品，系统管理就是我们的洞察，我们现在初步的洞察要做这些，然后这些洞察要和车联网进行连接，他要和后端的最后的云端的大数据进行集成的连接。这就是我们的功能架构。

然后再探讨我们的系统架构。这是我们核心的，刚才说的CE平台，他和外部的这些要进行集成和连接，他要和我们内部的系统进行集成和连接，他要和车联网和大数据进行相互的数据进行集成和交付连接，这就是我们系统的一个架构。

好，我今天就讲到这么多，谢谢各位。