欢迎来到 失败者联盟，在这里我们将定期分享国内外最有趣、最具启发性的 Startup 失败故事，跌倒并不可耻，失败可以重来，期待这个专栏能为有兴趣创业的朋友带来不一样的观点。

会让创业家分心的事情太多，专注是唯一迈向成功的道路。Sonar 曾是一款拥有大好前程的 APP，在创业比赛屡获佳绩，团队背景优秀，该有的资金和媒体曝光一样也没少，却因为过度分心而导致失败，上线 2 年就被迫关闭服务，究竟他们中间犯了什么错误?快来看看本期精彩的案例吧!

一、 Sonar 简介与历史

Sonar 是一款以 LBS 为基底的社交 APP 。如同字面上“声纳”的意思，当你打开 Sonar 后，APP 将会自动“扫描”附近与你在社交网络(Facebook or Twitter)上有关系的人，还有他们愿意公开的个人资料，如果你对他们有兴趣，可以主动上前交流、搭讪，或是透过 Twitter 发信息给他。

Sonar 使用界面

Sonar 的目标是把使用者在线的身份转移到线下，帮助人们在现实生活中交流。对此 ，Sonar 创办人 Brett Martin 想象了一个很有趣的使用情境：

“你只要打开 Sonar，我们就可以告诉你，坐在对面的家伙是你大学室友的 Facebook 好友，坐在点唱机旁的是你在 Twitter 上关注的创投，吧台那边的美女跟你一样也喜欢海明威…”

听起来很有趣对吧?这个点子毫无意外地受到好评，TechCrunch 创办人 Michael Arrington 甚至表示 Sonar 可以比募得 4100 万美金的 Color 做得更好。后来 Sonar 陆续在几个创业大赛展露头角，包括在 TechCrunch Disrupt 获得亚军，荣获 Ad:Tech 的 Best Mobile Startup 头衔等等。此外，Sonar 在公关上也做得可圈可点，包括 CNN、时代杂志、纽约时报等超过 300 家媒体都报导过，还募得了超过 200 万美元的融资…

然而最后他们还是失败了。Sonar 曾经短暂流行，但之后并没有产生足够的 traction ，在苦苦支撑了 2 年半之后，在 2013 年 9 月 Sonar 正式终止服务。

二、 失败原因探讨

在 Sonar 失败之后，创办人 Brett Martin 在 Medium 上回顾了自己创业路上所犯下的错误，在 Quora 上也有人讨论 Sonar 失败的原因，笔者将他们的观点整理如下：

(1) 花太多时间在处理 / 在意不重要的事

Brett Martin 在文章中坦承自己花了太多时间处理杂事，创业家真正应该做的事是把产品做好，然后用正确、有效率的方式把产品推广出去，其他的事情都是次要的。以下是 Martin 认为自己错用时间的地方：

参加太多活动（Events）

Brett Martin 原本以为多参加活动可以推广 Sonar ，但他发现自己错了，跑活动要求别人安装自己的 APP 简直蠢毙了。他后来了解到，参加活动的真正目的应该是招募人才、开发业务或做市场研究，而“不是”为了要得到 10,000,000 人次的下载量。

花太多时间跟品牌和代理商“合作”（Brands & Agencies）

曾经有 MTV、Kraft、Digitas 等知名大品牌主动要和 Sonar 谈合作，后来经过无数次的的会议、面谈之后， Brett Martin 才发现，这些品牌大厂只是想要与 Sonar 保持良好的关系，期望在未来 Sonar 一飞冲天的时候能够分一杯羹，而非释出自己的资源帮助 Sonar 壮大。

Brett Martin 建议创业家，跟这些品牌或代理商保持礼貌，把那些无谓的介绍或牵线推掉。因为等到你的产品有了坚实的用户基础，他们自然会送上门来且愿意付钱。Brett Martin 也告诫创业家，投资人很懂得这一套，若你告诉投资人：“我们正在跟某某大品牌谈合作，这将会带来可观的用户数量和营收”时，你只是在表现你的无知而已。

花时间搞副计划（side project）

在 2011 年冬天，Sonar 和 Wired 杂志签署了一个合作计划，只为了展现产品的新技术 — 当游客逛 Wired 快闪店时，Sonar 可以提供定制化的店内产品推荐。这个小的功能“只”花了 6 个礼拜开发，但除了可以跟 Wired 里很酷的人出去溜达之外，没有任何明显好处。

Brett Martin 告诉我们，创业团队是没有 20% 的时间去搞 side project 的，认清最优先的前三个项目，然后只留第一个。

（2）太在意对手

当 Sonar 团队在 2012 年参加创业比赛 SXSW 前夕，有媒体放出假消息，称竞争对手 Highlight 将会取得冠军，而原本在评估 Sonar 的投资人已经不再关注他们。这让 Brett Martin 信心全失，他们团队重新安排了产品蓝图，意图开发出可与 Highlight 并驾齐驱的功能，但为时已晚。Brett Martin 当时在前往比赛的飞机上想着：“妈的，我们曾经拥有的，现在都要失去了。”

结果，一切证实都只是假消息，Sonar 团队却花了一堆精力和体力在“回应不存在的威胁”上…Brett Martin 失败后才明白，就算对手的产品功能跟你很类似，也不代表他们就真正明白使用者要的是什么，太过在意对手的一举一动，只会让团队失去专注力。

（3）没有听实际使用者的意见

当 Sonar 刚上线时，他们一开始支持的社交网络有 Facebook、Twitter 和 Foursquare，很快地，就有人建议他们也要支持 Linkedin ，这些人的理由是“想要使用 Sonar 去接触专业人士”。

开发团队很快地就让 Sonar 也支持 Linkedin ，结果使用人数并没有因此增长，Brett Martin 猜测这些人并非实际的使用者，而是还在观望、“想要”使用 Sonar 的人，这种人的意见某种程度上是一种噪声，但他们却把这个噪声听进去了。

另一方面，对于实际使用者的意见他们却视而不见，当初有很多人希望 Sonar 可以开发类似 Foursquare 的地图打卡机制，但他们太忙了(忙着处理其他“杂事”)，只好退而求其次，让所有透过 Sonar 发出的贴文后面都加上“@Sonar”这个字符串。但 Brett Martin 发现使用者不喜欢这个功能，因为他们的朋友不太会对这种贴文留言或按赞，很快的 Facebook 官方也察觉到了这点，于是遮蔽了所有来自 Sonar 的贴文，这无疑是雪上加霜。

Brett Martin 在文章中反省，一个好的产品在刚开始应该要降低使用门槛，改善原本的使用流程(如使用者原本就很习惯打卡)，而非开发出截然不同的功能 ，这无异于“在高空中建城堡”(building castles in the sky)， 先处理自身产品的死穴，再来想打造新的功能才是比较好的做法。

（4）专注于互动（engagement）而非成长（growth）

在 Sonar 发展初期，来自外部的建议分为两派，一派认为 Sonar 团队应该专注于提高互动(用户黏着度、使用频率等)，另一派则认为应该要专注于成长(用户数量)。Brett Martin 选择了前者，但这决定是错误的，对于社交网络(social network)来说，没有什么比“用户人数增长”更加重要，因为说到注册的动机，“朋友在这个社交平台上“跟”这社群平台功能超好用”两者间，前者的吸引力明显更大。当然，提高互动率也很重要，但在用户数还没达到一定门槛之前，这么做帮助并不是太大。

（5）在人口不够多、网络不够发达的地方无法规模化

Quora 用户 Galvin Widjaja 认为， Sonar 要运作的好，十分仰赖移动网络连线质量，而它提供的服务又非必需品(must have)，因此 Sonar 只在像旧金山这种大城市才有办法做起来，在其他网络不发达或人口不够多的城市，Sonar 很难做到规模化。

三、 结论

大体而言，我们可以在 Sonar 的失败案例中学到 3 点：

保持专注

创业很艰难，在创业路上持续保持专注更艰难，有太多会令创业家分心的事情，但千万不要因此而迷失了焦点，新创企业每分每秒都在跟时间赛跑，一旦现金花完或磨光投资人的耐性，很容易就掉进死胡同。

聆听真实使用者意见

实际使用过你产品的人才是你最好的导师，这些人的意见应该优先于那些没用过你产品的人。

打造社交网络的初期，用户成长(growth)比互动(engagement)来得重要

建立起一定人数的门槛前，应优先追求用户数成长，之后再提升互动率。