在延光阁坐定，延光阁坐北朝南，面阔五间，南部架空凌于水面。顶面为卷棚顶，是苏州园林中最大的水榭，也是艺圃中静观对面城市山林的最佳位置，当然对于他们来说，观赏往往业余的事。刚才在水天堂吃饭的时候，就说到了梅花汤圆经营式微，成长乏力的事情。话题也就自然地过来了。

老应颇有思辨的特性，到底是因为经常去听EMBA的课?“平江，我们打拼了30年，你觉得到现在最值钱的东西是什么?”大家平常天南海北地聊，还没有这样深入的思考过，几个人很快就从韩闺女快要嫁人的喜悦中切换了频道。

“我们常常说转型，我的汽车配件在转，老韩的丝绸在转，平江你这好像也一直在转，转了好多年了，从作坊转到流水线，从菜场转到超市，从集体小厂转到食品工业园，从苏州转到华东，从批发转到电商，我们好像都在进步，没有太落下这个时代，但是为什么越来越吃力呢?难道是在转的过程中，丢了什么?我最近一直在反思这个问题，当然首先是反思自己的问题，今天听你再说起汤圆的这个情况，我还是不放心，我们是不是真的丢了什么?甚至是将最值钱的东西丢了?”

“老应，你是不是有什么具体高招?直接说出来嘛。”老韩虽然是在一个最文化的产业，但是一点也不温文尔雅，每次聊天都是直来直去，人称“韩大铲”。

“是啊，有什么直接的办法呢?”张平江显然不满足于这个分析，想直接知道答案。要说手段和方法，无任是生产还是销售，梅花食品也都没有落下过，真的象老应说的，基本上和时代是合拍的。要么就是现在比较热火的微营销没有做?感觉在微信上卖汤圆，也不是那么一回事情啊。

“老应，你分析的很对，我觉得我们在观念方面，并不落后，但是我这梅花汤圆在市场上为什么越来越力不从心呢?特别是最近两年。丢了的东西，或者并不是很可惜的，我们这几十年，也丢了很多东西。有破坏，才有创新。”

“哈哈，看你们急的。我确实是没有专门准备这个答案，也没有大招。只是最近几件事情让启发了我的思考。你们不急，我再说道说道。”大妈服务员已经将暖水壶拿过来了，碧螺春的清香散逸在这个冬天的水榭里，虽然荡漾的暖意并不强烈，但是显然在凝聚着一桌的人气，老应抓起一把青豆，使劲地嚼了几下，伴着白雾很熟练地咽了几口茶水，根本不是在品茗。当然，玻璃杯喝茶也展现不出品茗的味道。他清了清嗓子。

“有没有一种感觉?你经常去一家餐馆吃饭，有时候和同事一起，有时候和朋友一起，甚至还有这家餐馆的会员卡。店家对你也是笑脸相迎，你会习惯于来这里，简直就是另外一个家。比如我们刚才去的饭庄，大家都去了好多次。”

“我曾经和家门口的一个饭馆的店长交流，问他到底对多少客人是熟悉的。即便叫不出名字，但是基本能了解口味的偏好，是不是抽烟之类。他说，还真的不知道。来店里面的基本是三种人，一是之前就熟悉的朋友;二是像你们这样的熟悉的陌生人，是常客但是不知道其姓名和喜好，只是面熟，甚至一天来吃两顿，也只是面熟;三是其他‘随机’来的客人，有些也有一点面熟，但他们是不常来的，属于那种一次性的客户。”

“后来我又问他们不是有会员管理系统?里面的数据是不是可以分析，或者是记录?‘我们的CRM系统也是有记录的，但是没时间去做什么分析，分析来分析去，客人也不会因为你分析而来，只有将菜和服务做好，他才会来。用系统主要是帮助我们将账搞清楚，方便。’”

“回头再看我们平江的梅花汤圆，和我说的这个饭馆不是一样吗?说不上是老字号，但是有一批老主顾，我们已经成为这些老主顾生活的一部分，只是我们还不知道到底是如何成为他们生活的一部分的，又如何传承的。平江说的那个新疆客户，就非常典型。那么到底有多少人是这样的呢?他们正在发生什么样的变化?竞争对手怎么跟得上的?我们为什么跟不上?除了广告投放之外，我们还有什么办法?......”

“熟悉的陌生人?”老韩打断了老应的话，“你这个说法有意思!难道这就是我们忽视的大多数?丢掉的宝贝?”

“至少我觉得是这样的，而且涉及到我们做生意的本源，我们为什么那样卖力了，但是事实上却离消费者越来越远?离钱也越来越远呢?!”