老韩名字叫韩光伟，经营的是祖传丝绸生意，话不多，却常常能一语中的。刚才老应说到“熟悉的陌生人”，他感触非常深!他们家的韩氏稠庄已经经营了150多年，所有的生意几乎都是老主顾以及老主顾介绍的新主顾支撑的，有些甚至已经是几代人了。稠庄和主顾之间已经达成了默契，稠庄的任务就是专注地将自己的事情干好，这些事情包括在郊外看管好桑树林等等。主顾的分类和刚才老应说的家门口的餐馆很相似，但是因为稠庄多年的品牌在，许多从苏州到外地的，以及外地的主顾都不影响和他们沟通，因为信任，许多时候并不需要主顾们亲临，也能将定制好的旗袍、丝巾、绣袄寄出。

老韩家除了在观前街有一个接待主顾量体，展示的店之外，别无分号，也从来没有计划过在其他地方开分店，更不用说是外地了。到他这一代，守业方面还是对得起祖宗的。关于韩氏稠庄我们按下不表了，后面有许多“戏份”是他家的。

“熟悉的陌生人”，一下子成为大家今天的口头禅了。顺着老韩的话，大家七嘴八舌地演绎开了。

“老应，你说的就是回头客的问题!比如你的汽车配件，还是要依托经销商多进货，要多关心他们，现在竞争激烈，有时候真的不知道什么原因，经销商就移情别恋了，其实在商言商，你不让他多挣钱，他肯定要找其他路子。”有人说。

“这也是一个老客户带新客户的问题。当然前提是你的产品足够好，人家才会真的愿意多介绍，而且是自然而然地介绍，这个我相信大家都有体会。”

“平江家的汤圆吧，已经成为我们家的刚需，从八十多岁的老太到两岁的囡囡，都喜欢吃，几乎每天都吃。这样的家庭在我们周边不少，但是和梅花这个品牌联系的不很多，当然我们是讨便宜了，上个星期平江还让人送来六袋芝麻汤圆呢。如果能有个会员卡，鼓励顾客自己买，也能介绍其他人买，到一定积分，再给一个奖励，是不是更好?我这搞了几个楼盘，以后房子不像之前那样好卖了，我也要考虑考虑会员的问题。”

“卖汤圆的，弄什么会员卡，搞什么积分啊。十来块钱的生意，划不来吧。”

......

张平江突然想到，这不就是现在传说的“私人董事会”吗?大家为我的事情在出谋划策。看样子还要多送汤圆给大伙，让他们多提意见，真划算。心里不免飘逸过一丝狡黠。

老应在他们几个人中，年龄最大，有事没事喜欢张罗，在外面的机会更多一些，也显然是这八九个人的私人董事会的召集人。他看大家说的比较嗨，担心扯的太远了，自己还是要收一收，毕竟还是要帮平江提出建设性的意见。在大家的讨论中，他也思索了不少。这不，乘着有人去洗手间的机会，重新梳理了一下，人一齐，他就开始发言了。

“大家有没有发现一个现象?汤圆本来是南方的长项，但是现在品牌却是河南的思念、三全最为有名，水饺本来是北方的长项，现在却是我们苏南的大娘水饺最为突出，这是为什么呢?肯定不是产品手艺的技术壁垒问题，可能是企业战略或者是营销策划?我看根本是一个定位，汤圆进家庭的管道，人家选择的是商超，不遗余力地抢占堆头，这些品牌往往都有好几个冰柜!水饺打的是便捷，我去过许多地方，几乎每个火车站、汽车站都有大娘水饺的影子。他们在这个路上都已经很成功了。我们梅花汤圆的路应该怎么走?”

“刚才大家提到会员卡，我看就是要推会员制，平江的产品观念非常强，坚持真材实料，成本低不下来，但是在市场上和人家同样价格，毛利也只能越来越低。尤其是新生代的消费者，还不能在卖场识别出你的优势。你的优势在吃了十几二十年的消费者心里。这个方面我们怎么放大?这就是我说的可能丢了的东西。”

“我们不求大众市场上的风云驰骋，一定在小众市场上精耕细作。我知道的，平江之前给我一个数据，532，就是苏州本地的消费人数占50%，外地市场的30%，网上的20%。我认为这个结构就很好。我们就打实苏州汤圆的品牌。通过会员制让吃上梅花汤圆的人有尊贵感。我简单测算过，如果我们能将现有的消费者都转化为会员，可能会增加一倍甚至更多的销售量。”

“拉倒吧!世界上哪有这么便宜的事情?”不知道到是谁在边上嘀咕了一下。

“是啊，没有那么便宜的事情，还是要投入，怎么投入呢?用什么方式发展会员?商超之外，苏州本地要不要在社区设点?离消费者更近?外地的要不要设一些能体验的地方?要不要进一步规范现在的分仓?”

这样也太没完没了了!

明天第十节，我们看老应到底是怎么建议的?第十节的题目是

不苦行难得真谛。这本O2O的小说，到现在还没有O2O的影子，老王在干嘛呢?莫急莫急，第10节就出来了。这是第9节，写的是老应他们的“私人董事会”帮助张平江的梅花汤圆支招，老应将最优的方案定为“会员制”，卖汤圆的做会员制?你造吗?