老应的一番话，似乎让张平江又燃起了希望之火。但是这个冬天白天还是不够长，大家没有晚上再一起吃饭的意思。张平江约老应改天深入地聊聊，再和负责市场的孙总监一起来讨论会员制和社区方面的安排。老应说，这个方面我也不专业，但是有一位刚认识的小伙伴到时候也一起过去，我和他约一下时间。

老张问，这小伙伴是谁?老应答道“他是一个网络公司的老总，叫黄山。也是一个创业公司，他们已经在山东成功实施了直接到社区的O2O项目。”

“O2O?就是正在发烧的下一个热点?”老张对O2O也是耳熟能详的。

“没有关系，我也不清楚O2O咋弄，等下给黄总打个电话，跟他约个时间，不过估计要到下周了。前几天还是通过朋友认识的。”

“咱们老兄弟，就不客气了。你这边定好时间就通知我，最近我不出去的。”

老应说的朋友就是李泝，李泝前几天和苏州IT人俱乐部的伙伴们走湖。什么叫“走湖”，就是一帮人在早晨围绕金鸡湖走一圈，这是这个俱乐部的一个传统项目。老应要凑凑热闹，就和李泝说好，也和年轻的IT人一起去走湖，这样就认识黄山了。

老应回到家里，晚饭还没有好，老婆做了一碗梅花汤圆给他。哈，他突然觉得，这就是一个“号角”呢。

“黄总，是这样的。你最近有时间吗?想请你到我朋友公司一趟，给他们讲讲课，我也具体讨教讨教。”一阵寒暄之后，在电话里，老应直截了当地说了。简要地介绍了梅花食品的发展历史和现在的情况。

“好啊，没问题，时间的话，差不多是下周的周三或者周四，怎么样?我现在在去山东的高铁上。”黄总是一个非常爽快的人。

“你又去项目上啦?”

“是的，是的。我想问问，梅花食品，希望达到的场景具体是什么?他们是希望会员足不出户，或者不出小区，就能买到他们的产品?”

“大概是这个路子，我们更想借鉴你正在实施的项目经验，来看看梅花应该怎么做。”

“这样吧，应总，我刚刚写了一个文档，这会发给你参考一下。这是我最近关于‘熟悉的陌生人’的思考，上次走湖的时候我们也刚刚起了一个头。也请您帮助指正指正，下车后我再和您通电话。”

“不急不急。”

电话还没有挂断，老应就收到了黄总发来的微信：

大工业孳生了大商业，大商业衍生出迭代原生商业的思维。首先是面向不确定的市场与客户提供产品与服务，寄望于通过广告获取客源与业务流量，如果客户是兵，那么对客户希望的较高境界就是“铁打的营盘流水的兵”。对知名度、美誉度、忠诚度这三度的追求成为营销领域的永恒主题，对这个营销价值观认可的人趋之若鹜，但是引进门的大部分还是“熟悉的陌生人”，还是可以轻易用脚投票的人。另外一方面，营销学上对“用脚投票”有一个非常有说服力的解释，那就是竞争的存在。这是我们真实的商业世界吗?

追溯到最传统的商业，首先是在当地集市，然后有类似丝绸之路一样的传奇。到了目的地之后，依然是集市，住在客栈，再赶集，直到将货物批发给当地的店家，或者自己开店。那些本地的服务，客户基本都是街坊，以及一部分外地来的“客官”。亲缘、地缘形成的信任以及信任的传递构成了最基本的商业关系。有人考察过2005年前后温州的民间信用体系，如上特点得到充分的验证。那是中国文化之下“熟人经济”的活化石，当然，因为多种原因，这个活化石也在风化中。

真实的商业世界到底是基于“陌生的陌生人”、“熟悉的陌生人”还是“熟人”?零售领域对于大数据的业务价值正在尘嚣其上，具体到一些消费者的消费记录、偏好。数据或是真实的，但是他和商家达成了“熟人关系”了吗?没有。数据还是数据，也会做出有利于商家、有利于消费者的消费决策建议，但是那只是一个有限的耦合，商业关系还是在那布朗运动中，随时“用脚投票”。竞争让消费者有了更多的选择，也给出了更多的陷阱。只做街坊生意虽然可能成为百年企业，但是规模却难以扩大，产品和服务的与时俱进方面往往也是落后于时代半步。这两难或者几难之间，到底有什么玄机?

现代商业交易双方的边界，是“经济能量”最容易和最应该散逸的地方，交易成本大的根本原因是因为要消除不确定性。获得认识一致的投入，如果还不能超过规模经济的起点，往往就会产生亏损，诸多电商就是这样的。如果我们能够通过某种机制在确定性的提高方面提供充裕的支持，那么边界上“负能量”将更多变性为“正能量”，从而产生出“能量盈余”。熟人社会会自然地产生这样的盈余，然而我们不可能简单地回到经典意义上的熟人社会。那我们是寄望于以“熟悉的陌生人”为起点的进化吗?又应该如何进化呢?某种类型的消费合作社，还是其他?

老黄要说的其实就是要充分挖掘既有客户的消费红利，用会员的方式不仅让每个既有消费者成为坚定的品牌支持者，还成为口碑传播的载体。他们在山东实践的项目就是完整地立足社区，不是最后一公里，而是最后一百米。与其说是实践，还不如说是试点，因为还有许多事情没有根本解决，但是4个多月的工作，已经“提前”发现了很多有意义的微观问题。

从“熟悉的陌生人”到“熟人经济”，黄山到底还有哪些干货呢?他真的能为梅花食品提出建设性的建议吗?