黄山没有闲着，他知道应总邀请他为朋友进行一些介绍，至少这是一个非常看得见的合作机会，他也大致了解梅花汤圆，但是如何切入好，这还是一个不小的问题，刚才和应总说下车后再具体联系，其实也是想自己做点功课。

他们在山东东营做的项目也是一个食品企业，是一个蛋糕生产连锁企业，在东营地级市范围里有160多个连锁店，随着各个地方租金和人工成本渐渐看涨，店面的生意越来越不好做,许多店铺的老板在出去打工还是继续做蛋糕生意之间比较纠结。当然，这个公司的春雨牌蛋糕是当地第一品牌，老百姓还是相当地认。这事情怎么办呢?

通过分析。黄山和他的顾问团队，提出了一个重要的接触点理论，也就是在品牌和消费者的接触点分布以及有效性方面充分地动脑筋。这样使得这样几个层次呈现有效的持续增长态势。

一是终端数量，持续增长，传统开店方式会慢，需要增加新的方式;

二是每个终端所服务的会员数量，自然是多多益善;

三是每个会员一年的到店平均频次，如何持增加?这最为关键;

四是会员到店的购买金额要持续增加。

O2O呢?就是各种线上线下的手段，用在既有的接触点上进行增强，再创造出新的接触点。在春雨蛋糕的实践中，将移动互联网的应用淋漓尽致地发挥出来，充分增加了新的接触点，不仅覆盖了老客户，还拓展了许多新的人群。

电商的流量是有越来越高的成本，据说现在每获取一个下单的客户，已经是高于160元了，而传统连锁企业，他们有非常实际的店面，到店以及店堂门口的人流量几乎都是免费流量。O2O的第一步往往是从消化吸收这些流量开始的。

黄山在高铁上没有闲着，认真思考着到底是如何帮助春雨去做好以上四个维度的事情，这次去东营的目的是和项目组来商量到底如何来扩大终端规模的事情。前一阶段的项目工作重点还是后面的三个维度。下面是他一次在项目培训时候讲话的一部分，速记整理出来看，还有些啰嗦。

接触点理论的直接诉求就是以上四个维度的诸元增长。以春雨为例，现在新开店越来越难，终端的增长是一个慢的变量，在单店营收与利润充分增长之后，再来考虑终端数量增长的办法。

一个终端服务的平均会员数，是可以增加，那会员是什么意思啊，本来这个小区就很多老顾客来买你的产品了，但现在他可能不来了，那我怎么把请他们回来呢?就是唤醒老会员，那可能是一系列的活动。在这个环节上，我就要做很多刺激他到咱们店里来的活动。让他先来，那你通过什么让他来?我们线上和线下要做哪些事情，有哪些布局，现在我们做的事情还没有谈上布局，只是凭直觉去做，一些精细化的动作还没有设计。比如现在做的这个烘培学校活动，现在这么做的就是积累，增加许多接触点，许多家庭妇女希望能做出和蛋糕房一样的蛋糕，许多孩子看到自己的手工作品被真正地做出来，感觉是完全不一样的。

不管他是老的消费者还是新的消费者，总之他是上门了。有哪些价值点在里面还要去挖掘，这是第一步，所以一个终端它服务的会员数要增加。假如现在就有600个会员，那么如果把其中一部分两三个月来一次的顾客，变成一两周就能来一次的，这就是一个非常好的会员增加，而不仅仅是新的会员增加。

这就是客户到店的频次管理，最好的频次是天天来，那签到就是这个道理，天天来，就天天有分，不签到就没有分了，这都是在手机上操作的，这也算是接触点。那还有哪些动作，哪些动作会促进这个维度增长?他们到店理由是什么?现在大家都那么忙。那不仅仅是你便宜或者是好玩他就来了，那还有什么因素在里面，就是说那天我们讲到的，多少频次是对消费者是有用的，光来不买东西那是没有用的，那次他们谈到卖卡通包子，包子要是不卖了，每天早晨哄小朋友上学，老太太就急了，自己做了早饭他也不喜欢吃，不吃的话又舍不得，孩子吃这个包子吃得很开心，今天吃个兔子，明天吃个小猪，后天吃个小熊，他买包子就可能每天都会去，就是为了新鲜，天天有不一样的东西。所以在216个客户接触点里边，哪些动作会触发你的到店频次的增加，从这些看，然后对您的习惯要进行分析。

假设其他情况不变的话，会员每次购买的金额有变化，那全局还是有相当大变化的，一次花70块钱，增长到一次花98块钱。那我有什么理由买，传统电商的做法可能是再加五块钱得到一个什么，那在我们店里面不一样。我把产品弄好了，这个是他要买的，我就做好现成的给他，举个例子，之前我只有蛋糕没有牛奶，现在做成套餐，大家可能就会购买套餐。还可以设计更多的消费场景，比如旅游的话可以从春雨连锁里面买到什么。

那这些点在店里面是怎么呈现，那在店外面，比如自媒体的终端怎么展现。不同时间段可能做的不一样，但是最终是落实到销售额这里。所我们通过这些接触点，看到在不同的点，人们在干什么，我应该做什么。那这样会把那个弥漫式的氧吧资源不浪费，为我所用。

他其实说的是一个关键的东西，就是有效的接触点，而且从有温度的地面的店员和消费者的直接接触中去优化和发展新的接触点。充分挖掘线下流量的红利，他们统计过，获取线下有效流量的成本是线上的1%-2%，几乎可以忽略，在线下已经常规存在的固定成本之外，增加印刷费用和培训费用就解决了。