晚宴后，春雨集团的O2O项目总监田大海继续和黄山讨论，他们在谈关于商业变迁的问题。对话整起来复杂，我们还是做一下黄山的谈话摘要。

可以看到消费方式的变迁，刚开始，生意实际上以年为单位，就是丝绸之路，这个时候，物流路线同时也是信息流路线，也是资金流路线。这个是从老铺子、到集市、到菜市场，这是711，到shoppingmall，再到电商，这个过程，消费者和品牌商的接触点发生了什么变化?一开始，商号和生产商，大部分情况下是各有分工的，互相不认识，后来自产自销，赶集呢则是必须的，如果我过半个月不赶集的话，我的家里的盐可能没有了，油没有了，所以需要去赶集，把东西卖掉，换东西，那就是人和人接触，才能产生交易，到这里，711一般来说是社区级的，也就是把集市移到了你家边上，购物中心再次反过来，相当于一个大的集市，但它更多的是一种生活方式，可以吃，可以玩游戏可以看电影，通过这样带入消费。

就是O2O有什么价值，企业为什么要做这个O2O，为什么一定要做?因为消费场景正在发生着变化。举个例子，由于海平面上升，上海60年后可能没有了，那上海呢就有点小紧张，但是南京和武汉不紧张，因为离他们太远了，你上海淹了我海拔还有500米呢，你淹去吧，那产业就不一样了，有句话叫城门失火殃及池鱼是吧。

那零售有变化，消费有变化，我制造业就不用变化吗，我的商业就不用变吗，那要看要洞察，科层制发生了什么变化，就是最早我们的分销体系发生了什么变化，其实分销体系现在也已经变成一个现实存在的，但是已经没有作用了，甚至成为了阻碍发展的体系了。其实这个企业，它就是这个问题，他现在是，完全通过分销来解决，代理商、大批发商一层层下去，他和消费者不要见面，消费者可能认识他，他不认识消费者。那这个情况怎么去处理?那渠道量大，会绑架你，你若不给我便宜，我就不卖了，我就卖别人家的。

在众多角色里，品牌商和品牌商之间将来也要做主题合作，就是异业联盟，比如餐饮和娱乐、和旅游结合，也可以是行业内的，比如肉制品和水果，猪肉和羊肉，等等。渠道和渠道将来是物流联盟，现在一些快递公司已经在合作，反正都是从北京到郑州是吧，反正都是生意，到地头再用自己的这个体系，那么渠道也是一样，比如许多互相竞争的品牌，它同城配送，可能也是统一的。就是物流联盟，渠道商对终端相当于担保公司，它是帮终端去担保的，终端可以欠帐，渠道统一把货买下来，卖给终端，他拿份子钱。

那么以后呢是什么呢，他在终端和品牌商中间，他就变成服务商了，这就是我们项目里面为什么分成三个对象，一个是会员，第二个是终端，第三个是商品，三个东西。会员是人，消费者，终端是满足这个需求，商品通过消费场景组织起来，终端将来都是提供解决方案。它解决方案下面有很多的组合，有些是现货的有些是期货的方式的存在，到最终端是做异业联盟的，因为它这个终端具有展示功能，是一个供应商，一个终端它没法服务消费者那么多需求，需要联合更多的人来做，所以会通过一个主题联盟来做异业联盟。

再从品牌商的角度去看渠道，渠道要虚拟化，就是轻的，再看终端，终端要情境况，终端是对消费场景进行支持的，比如说现在我们谈早餐的方案，这个终端是支持你吃早餐的，他不仅仅简单是提供早餐给您，用什么材料，用什么炊具加工等等都是情景。品牌商眼里的传播需要社会化，这个好理解，那就是意见领袖，那与消费者关系是紧密的，以前是不紧密的，以前我就要渠道就可以了，终端都不一定管，终端是代理商的，消费者我更不会管。

站在渠道的角度再来看这些角色，渠道再来看品牌商，就是服务送货的，虽然渠道也有促销手段，因为一个渠道，通过会为多个品牌服务，他可能既是这个总代理又是这个总代理，他对消费者他也是有办法的，典型的商超就是这个模式，商超其实是个渠道，它并不是一个终端，或者说不是一个简单的是个终端，也可以说是渠道和终端功能合一的，他看品牌商就是物流载体，它对终端就是刚刚说的担保，他对传播者是弱关系，他不认识，对消费者也是若关系，不认识。

那终端对品牌商而言，是供消费者体验的，我们所谓体验是多方位的，这个就不介绍了，这个然后对于这个渠道来说，他是物流的输入者。就是过来的，这个里面刚才我们说的异业联盟。那终端而言，对传播，也就是资讯的获取，我们说的216个接触点，那在这个地方就有用了，我们说这个话题，但是不是负面的，传播资讯的获取都方便传播者到你这边，得有一个理由让他传播东西，那这个终端，目前我们来看既可以是，线上的单个店，都有一个门户，也可以是实体店，他获取这些东西来传播，那为什么要做自媒体，自媒体的含义他并不是说是做个杂志，那它要把希望传播的东西呈现出来，方便别人去取，为什么朋友圈那么火呢，因为转发很方便。那线下也一样，像这次我们这个项目里面最初的那个点就是特邀码的设计，而且把他落实，其实是很大的一个亮点。电商的终端是什么呢，就是快递员嘛，但他们可能不是一个组织的，那我们O2O这个业务，那就是店员嘛，也肯能是第三方，雇个电瓶车，帮着送货之类的，那这就是现在科层制的市场关系，我们尽量去效仿，但这时候传统企业还不敢把这个干掉，还在想办法，做怎么去统一，上次谈到的河南的一个做化肥的企业，他现在就纠结这个事情，他已经被渠道绑架了，但是他不敢放弃，现在见不到终端、更见不到农户，现在想化解这个东西。从商业利益分配上来说，那些老板已经是不能忍受了，同时从社会发展趋势或者移动互联网这个带来的这个可能性，那么我们抓住了这个机会，那移动互联网为什么带来可能性呢，因为他跟消费者接触的成本也很低了。我们现在有9000多会员，那之前这些事不可想象的，之前品牌商根本不认识消费者，消费者就是一个熟悉的陌生人，虽然人家天天去买你的东西，但是你不知道他是谁，现在因为移动互联网，这个事情发生了变化。