轻店的发展速度比我们想象的要快，不到两周时间就发展了50多个，而且都在广饶县的大王镇，在这个只有10来万人口的工业镇，加上原来的8个专营店，近60个店的覆盖已经非常不错，接近饱和了。

轻店和专营店形成有效的支持关系，一个专营店匹配四五个到七八个轻店，将以前帮忙的、顺带的工作变成了有效的商业关系。

新鲜感过后，那么具体工作就变为很实际的，如何融聚会员，培养会员持续消费了。核心就是积分当钱花。怎么当钱呢?

看看黄山的总结吧：

这里面就是巧妙的运用了电子货币这个概念，也就是传统所说的积分，我们在春雨给他取了个名字，叫贝贝，这个电子货币，它可以做到很神奇，神奇到什么程度呢?先跟传统的促销比较一下，比如卖手机，零售2000元，优惠价能降到1500元吧，我的空间是有限的，任何一个环节的空间都是有限的，而有了电子货币以后，又是什么情况?比如说，我们卖芝士蛋糕，零售价16块，我可以卖10块也可以5块，还可以一分钱不要，为什么?只要你有贝贝!因为你帮我做了某些事情，我们之间就是等价的交换。这样的玩法是所向无敌的，没有谁能跟你竞争。只要你有贝贝，我的优惠程度是无限的。

这个是怎么实现的?就是用虚拟货币，和实体货币的混合交易来实现的。积分是一种承诺：你给我做什么，我给你多少积分，一开始不用花钱，但后面要兑现。电子货币是连接顾客的纽带，其实就两个事情，你看左边一栏、右边一栏，左边是怎么给他，右边是怎么把它收回来。

先说你怎样给他，像我们刚才玩的，加好友送积分;关注送积分，这是最基础的，目前为止我们还在玩这个，后面这些还没开始玩但已经设计出来了，亲戚朋友是有限的，你不能无限制的去开发，那是不行的。把你的亲戚朋友全部拉进来就可以的，那么第二步干什么，就是传播，你把这个消息分享出去，被人家点击一次，我该怎样给你积分;被人家预定一次，怎样给你积分，或者是交易以后我怎样给你积分，这是第二步，我们现在还没有进入第二步，还在做第一步。第二步也是有限度的，朋友有限，传播也有限。那么第三步干什么?交易送积分。第四步干什么?我还有许多事情需要你帮助，比如说我想了解你的需求，产品需要怎么改进，你有什么建议，或者说这个产品这个口味，你接不接受，价格你接不接受，你来参与啊，你参与的过程，我们跟顾客之间，建立了一种很好的交互关系。你的参与是有价值的，我就给你积分。比如还有众筹的，像一篇自媒体，我出个引子，让大家帮我改，谁改的好我给谁积分。其实有很多方式。

另一方面，我怎么把积分收回来，第一步，我们玩的是纯兑换，一分钱不花，比如前一个月，兑换维也纳烤肠，这是春雨的新引进的某企业的外销产品，它做的非常精致，口味非常好，在国内买不到，但可以用贝贝兑换。63块钱的一包肠，你只需要2500贝贝，这包烤肠就是你的了，这个肠怎么到他手里去的?咱们不是给他送上门，也不是邮寄的，是靠我们现有的专卖店系统，这些点把他兑换出去的，那这些专卖店的利益又是怎么设置的，这就是O2O和传统电商之间非常明显的差别，你必须先把终端激活，用到极致的时候它可能不再是终端，不需要卖货了，主要功能就是兑换、提货，因为交易关系已经在在手机上实搞定了，只需要找个地方去把它兑换、提货。

兑换的过程涉及到实体货币和虚拟货币双重交易，一开始玩纯兑换，这个不能长期玩，玩到什么程度?根据目标人群总量，你的总量是多少，先刺激多少人，让他们成为第一批人，你要自己去设计。

第二步干什么，你老送给他东西，他不踏实，不知道你在玩什么。第二步，我们做的是积分的抵减，就是很实实在在长期换购活动，就是花一部分钱又花一部分积分的活动。怎么衡量?花多少钱花多少积分?完全根据市场的进度去设计，它需要多大刺激，我就给他多大的刺激。我们正在进行一个活动：16块钱的芝士蛋糕，一次性买两袋，可以花500贝贝抵5块钱。这个混合交易是个长期的模式，可以一直一直有这样的活动，做事幅度可以灵活，但是零售价不少一分钱，这个16块钱的培根，永远是16块钱，今天卖10块钱，因为你有6块钱的积分可以抵，我明天卖9块钱是因为你有7块钱的积分可以抵，价格体系一点都不乱。

第三步，放货币出去要兑现，有很大的压力。货币发行太多就需要挤泡沫。我们一开始玩了一些兑奖的方式，最后发现这个不行，为什么不行呢，抽奖实惠的是少数人，伤害多数人。所以玩这个要谨慎。最后发现一个能玩的方式，积分信用。你有10000贝贝，优惠程度跟5000的不一样;你有20000贝贝，跟10000不一样，这个贝贝存在你这里永远不花，但是它成为你的身份的一个标志。就这样一步一步的去做，我就不担心我前期送去多少积分，就靠这个积分信用的机制，就可以把这盘棋玩活了。