“通了!大海说的对!”黄山一下子把场景带到他们最近实践的轻店里了!“其实，我们在发愁怎么卖的时候，许多人也在发愁怎么买呢。这个信息不对称的问题在移动互联网环境下应该得以最大程度的解决，当然也会产生新的问题”。

“应总，具体来说。如果我们将每个维修站、汽车配件销售门面都视同为一个轻店，关于什么是轻店，前几天我和您在电话里面说了啊，就是不用进货，只提供拿单或者配送服务的合作点。现在客观上已经存在多年的分销关系我们暂时放在一边，从直接的供需关系来看，更换离合器、刹车片是一定需要实际的车辆在实际的作业地点进行的。”

“是的，偶尔会出现在特殊的救援场合”。老应补充到。

“这个供需的结合点，一般是从上游到下游以推的的方式进行的，如果我们果断的从末端向上追溯，这应该是一个好办法。”黄山继续说到。“上次在电话里面提到有你们货的销售点很多!好像8000个?”

“没办法统计，至少这么多吧。”

“如果这样的每个点，都是轻店，我们将他们的地址、联系人、联系方式等数据都录到后台，同时在维护经销的产品数据。是不是可以?就象大海说的让顾客‘发现’蛋糕一样。有需要的人，可以迅速发现附近或者其他目的地是不是有他所需要型号的离合器、刹车片。......”

“不行啊，这样不是各家的价格都显示的了?那市场就乱了套啦。还有，这些司机怎么就能知道我们公众号呢?我需要请那些微营销大牛来帮助推广吗?去年我参加了七八场培训，感觉不好。对了，还有，如果上面的经销商知道了，不是在说我在抄底，抢客户吗?不行不行!”这个老应，一点面子都不改。让黄山呛了一鼻子灰。

“这样啊，应总。”田大海顺势答道。“您的顾虑我是感同身受的，我们在青州、淄博也有代理商，负责发展当地的店，一开始我们也是瞻前顾后的，不过很快就化解了。您说代理商要求增加提成，也就是要您降价，也不肯先付钱给您，他们真正担心的是什么?”

“他们关心的是进了货，卖不出去，占库房，占资金。”

“是啊，这是他们的关键问题所在!所以我们通过逆向的方式，从下向上地来获取订单，我们先不说，工作的便利和效率，就是订单的这个感觉，我觉得那就是非常有意义的。经销店向上一级的经销商来下订单，下单的时候是要付钱的，经销商再根据订单来发货，当然未来，也可以由统一的物流来发货。这样就便利了。所以和代理商讲，就是给他们一套维护客户的便利工具。帮助他们拿订单。开心还来不及呢?中国市场这样大，汽车后市场没有当地的服务根本就不行，他们的顾虑是可以打消的!”

“关于传播，我和黄山最近常常大家说的‘兔子先吃窝边草’!不是有8000个销售点吗?先试点!当然您得首先有个定位，那就是现在是不是重点是聚焦在卡车方面，家用轿车的更换频次低，可以后续再考虑。试点区域哪怕只有五六十个点，我想也是可以启动的，黄山刚才说了基础数据维护进去。给每个点派发海报、宣传页，介绍会员的权益，和我们一样再设计积分体系。另外每件产品的包装上都要印上你们公众号的二维码，第一阶段，可以用不干胶临时贴嘛，包装里面自然要放会员服务的单页。在一个集中的区域还是容易作出感觉的。当然，需要给出实实在在的好处。比如购买产品给维修的人工费补贴。现在嘀嘀打车不就这样干的吗?您也互联网一把。”

“补贴?我花这个钱能得到什么回报呢?”

“那您是做还是不做呢?活动开始的初期，补贴可以立即兑现，其实就是代金券嘛，我们这就是蛋糕券。后期，可以是有条件的抵扣。这其实就是积分体系的设计啦。”

“我来说说您关系的价格体系问题”，黄山终于缓过来了。“O2O市场中的价格体系在原则上是统一的，但是具体来看是一个伪命题，比如你这解放350的压盘，出厂价是60，终端零售可能是90也可能是110。那些‘老卡’不是傻子，他们清楚的很。当然加上运费，也正常。比如在东营看到的价格是110，南京的同款是95，他可能在这等着南京发货来，然后请东营的师傅装上?作为一个品牌商，终端的零售价都有其合理之处，市场会给出选择。”

“我们还太通过积分来调节价格，这样就便当很多了”。

“原来你们快销品是这样玩的啊，不过我还有另外一个问题，就是一个司机会长期保留我这个微信公众号吗?”