李泝有点慷慨激昂了。

“我们常说的会员，其实是一个消费者的集群，集体，他们还在品牌商的对面，当然不算是对立面。品牌商用会员制来为会员服务，是期望会员可以持续地买单，目的是维护自己的利益，让渡出一部分利益。这本也无可厚非。”

“诸如淘宝、一号店这类的平台会员，则更与品牌商没有什么关联。具体到一些游戏场景中，我们发现你作为游戏的角色是参与很多活动的，而且随着级别的升高，还可以做更多的事情。这就带来了我们认知的一个变化。消费者到底是被动消费者，还是主动消费者，他们是必须恪守商家定义的边界吗?还是我们品牌商的思考错了?”

其实也包括这个商业游戏中除了品牌商、消费者之外的角色，我们应该如何去尊重产业链上其他角色的贡献?

很快到了茶歇时间。李泝说到“其实这是一个O2O分销平台所干的事情”随后他将一份word文档投影出来了：

O2O分销平台到底是一个什么样的平台呢?

它是一个可以让品牌企业、普通商家(以下简称“企业”)在自有产品和服务有比较优势的情况下，充分发挥自己营销才智，有效服务顾客，并和顾客进行有效业务互动的平台，同时支持顾客社群的构建。通过这个平台可以让分销商的业绩倍增，并且更加有效地来发展分销商。

你们这个O2O和其他O2O有什么区别?

O2O分销平台的O2O，更加强调对顾客的有效服务，包括个体的自助服务，以及在社群中的互助服务，顾客以一定的方式参与企业在消费环节的生产活动。不局限于基于订单的线上向线下转化，或者是线下向线上的转化。简单说，它是基于人的，不是基于订单的。希望通过对人(顾客)的有效服务，尤其是对顾客的生活方式具体场景的支持，获得可持续的订单。

在这个平台里面，有哪些角色?他们的关系如何?

除了我们平台商以外，我们设计了品牌商、运营商、轻店和社员四种角色。一般情况下，品牌商和运营商是合一的，也有专门的运营商，可以运营多个品牌，在这个情况下，品牌商其实就是供应商了。我们鼓励运营商在当地的较短半径，比如一个地级市的范围内，发展轻店，也就是分销商。每个轻店再匹配他们的私属会员，我们称为社员。在平台中，社员是委托轻店店长通过运营商来获得对生活方式的有效支持。轻店是一个重要的角色。

你们通过什么手段来保持这些角色的关系健康与可持续?就是你们说的工分吗?

对!就是工分。工分在历史上是生产合作社成员劳动价值的计量单位。我们在平台中赋予它更多的内涵和外延。在传统的互联网化平台以及分销体系中，多个角色的劳动很难得以清晰的计量。我们的平台提供系列的计量场景，由运营商来进行关于工分的规则设计，尤其是面向社员的工分设计。这些游戏化的玩法，有利于激励人性中积极的一面，从而调动多个角色的主观能动性。每个角色所获得分工分不仅可以获得更多的消费特权，还可以参与到每年的分红。

工分驱动社员、轻店、商家和平台等多角色参与的利益和成长。以多角色之间的关系为经营对象，不再像传统商业那样只注重单桩买卖。多个角色的利益和谐是依靠市场法则来自适应的，这样保证了角色关系的可持续发展。

为什么要造出轻店这个名词?

轻店在不增加固定投入的前提下，大尺度突破经营边界。也就是不局限于时间和空间。这个词也不是造出来的，是“涌现”出来的。品牌商和顾客需要“店”这样的媒介进行接触，本质上是一种信任的传递，从专卖店、超市堆头到网店、微店莫不如此。但是如何在较短的心理半径和地理半径下进行有效的服务，而且不增加额外的投入?移动互联网帮助我们创造了这个条件，可以将顾客的消费过程，也就是社员的生活方式支持过程通过有效的集约的手段进行连贯实现。轻店就可以充分利用存量的社会资源。

为什么叫社员?而不是用会员这个角色名称?

会员，还是相对于服务提供者来说的，实际上分销体系中对立的一面。而社员则首先确认自己的身份是一个生活圈子、信任圈子的一员。他们参与实际的运营，而且还持续增强自己的传播影响力，形成更大更持久的圈子。相当于对传统的消费合作社进行升级。

大家喝茶、闲聊，打招呼。老应看了两遍，对李泝说“你能不能说人话呢?”