在考察之前的说明会上，田大海向大家散发了一份材料，材料是龙大O2O项目组的朋友发来的，他们本来也要参加这次东河大会，但是实在太忙了，抽不出人手，就发来了这份材料，希望和大家能够充分交流，也一样是好客山东，希望江苏的朋友前去指导。大海和大家说，前两天收到这份材料的时候，就是眼睛一亮，立即如法炮制，从今天中午的数据来看，已经有惊喜了。先来看看这份材料怎么写的。春雨到底怎么闹了油城，下节再做说明。

山东龙大食品集团会员发展与新品促销O2O案例

时下热炒的O2O，总会跟会员制营销联在一起，会员制营销无外乎圈人、交流、交易这三板斧，而圈人是第一步。

O2O为圈人提供了线上线下相互促进的路径和工具，有了线上线下的选择，就开始出现困惑。是从线上开始好呢，还是从线下开始?是以线上为主呢，还是线下为重?

龙大食品集团在烟台有上百家肉食专卖店，那就从线下开始发展会员吧!

会员政策是这样的：注册送800龙贝，注册成功后推荐他人用你的邀请码注册，你会再获赠500龙贝。龙贝是电子货币，100龙贝相当1元人民币，可以在龙大平台内消费。

店长每发展一个会员就获得500龙贝，进货时可以抵5元货款。对顾客和店长双方有利的事，发展会员应该非常容易吧。我们的抱定这样的期望，组织业务人员逐一上门贴海报，教会店长操作微信，半个月过去了，但会员增长速度如蜗牛般缓慢。

大家没这个习惯!

习惯需要培养，于是我们派出3个促销小组，轮流去门店做促销，利用促销的机会同时发展会员。一周以后，有十几个店长学会了边促销边发展会员的方法，我们及时发布用龙贝兑换产品的线上活动，让会员和店长真正尝到了有龙贝的甜头。

接下来借势组织了一场有五十多个店长参加的促销培训会(有些店开在市区以外，没通知)，推广了这个方法。整个8月份，我们用这种线下活动的方式积累了8000多个会员，这显然不是理想的会员增长速度。

线下的工作有了一定的基础，是不是应该把重心转到线上了?我们决定试一试。

于是在线发起一个用龙贝兑换培根的活动：1600龙贝可兑换一袋价值15.8元的培根，限量2000份，每人限兑换一袋。同时策划一期自媒体内容，通过微　　　　　信公众号推送给会员。自媒体内容包括三个部分：

一是突出培根的价值亮点，二是告诉你如何获得1600龙贝的方法：注册就有800龙贝，再用你的邀请码发展两个会员又增1000龙贝，兑换一袋培根后还余200龙贝呢。

三是设计好了如何发展会员的路径，并给出清晰的操作指引。

结果只用了3天半时间，2000份培根被抢兑一空，这个活动共增加会员13000多名，投入培根2000袋约25000元。

更重要的，通过这样线下线上的促销，2014年推出的新产品培根销售火爆，一些专卖店培根单品的利润超过了其它所有品类的利润总和。

促销与发展会员结合起来，的确是个好路子。线上线下相互辉映，效果就更加显著了。

这可能算不上一个成功的O2O案例，但一定是落了地的路子。通过这次经历我们总结了几点：

1、O2O的线上线下，有点像太极图。如果你目前的优势在线上，就以线上的方式开始圈人;如果你目前的优势在线下，就以线下的方式开始。至于以哪个路径为主，没有确定的答案，发展到一定阶段，它们的主次关系会自适应。

2、用线下启动的方式比较实在，但速度慢。当会员积累到1万左右，就可以通过线上方式发力了，线上的方式既轻又快，移动互联时代的技术红利到这时就显现出来了。

3、会员政策兑现要及时，如果看到政策的同时就有兑现，非常有说服力。我们前期只送龙贝而兑换活动滞后，人们就将信将疑了。龙贝兑换培根的线上活动，送龙贝和兑换是同步的，效果就好。它给出这样一个信号：龙大玩真的了!第一反应就是赶快告诉自己的亲戚朋友。