我们刚才说到这个会员经营，他这个时代的变化，就是从B2C到C2B，当然是很多产业里面，快销品还好一点，但是很多的产业还远远没有进化过来，这也是我之前一直介绍的，就是说很多的商品他已经极大的丰富了，但是他的场景支撑能力比较弱，所以一般由商品支持到很少的用途，而不知道其他的地方怎么去用。所以我们造成了机构性的过剩，以至于发生了现在类似于把牛奶倒进海里面这样的事情，在中国已经发生了。那就是商品极大过剩，商品机构性过剩。我们知道现在还有很多的贫困人口，那么为什么这些商品不能给到那呢?当然这是一种情怀。

那商品极大过剩，消费者越来越挑剔，这段时间怎么来经营?我们知道很多的时候我们消费者和商家的关系，类似于一种什么关系呢?就是商家要经常去临时的重新烧一锅冷水。比如说我经常在中关村，之前有个传说，假如你在中关村喜欢参加这些商家活动的话，基本上一直不用花钱。这也是前两年O2O比较火的时候。今天不是这一家打折就是那一家送片。然后明天又是一家来，实际上有的时候送到你公位，你不用花钱，只要去体验就好。当然这是一个疯狂阶段的一个故事，但是客观上是什么呢?什么东西都愁卖。商家和消费者的关系，根本没有所谓的忠诚度可讲，你今天谁优惠，那我就今天选哪家的。明天谁给好处我就可能用谁家的，这都很正常。那表面上是有利于消费者，但实际上商家的可再生产能力已经被削弱了，所以非常可惜。其实我们都知道，这些不够持续。所以那些都是传说。

那现在对于商家而言他就要做可持续的经营，可持续的供应就需要做很多的功课。就是说一个商家假定他会有两千多个终端，然后每个终端他能服务两百多个会员，那么每个会员他一年到店四次，差不到不到一周，一周多的时间来一次，来一次购买七十块钱，那么大概是这么一个数据。我们看，在任何一方，假定这个企业做了门店，那他所有的门店如果我有办法让这个终端的会员，服务的会员能增加，比较少的增加，10%，20%，比如说50%的增加，那我们都有可能会对业绩有提升。

另外，刚才说了会员，平均每个会员一年他到店的次数就十二次，能不能一周一次呢?要补多少次?有没有可能，那完全有可能。那要看做什么东西。然后会员购买的频率到了，说明购买的量，它花多少钱，他从花七十块钱能不能花到一百多块钱，有没有办法。如果这些能做到的话，那么你的生意就应该是不愁的，这是很简单的算术，其实不太复杂。那么这个很宝贵的是什么，前段时间我听上海质检的一个CEO孟总的分享。他之前是项目国际的CIO。他的经验是什么?就是你存量的会员，我们知道纳新大家很兴奋，我现在纳了多少粉丝了通过一项活动纳了多少粉丝，成交了多少，大家很高兴。但是很多的时候我们发现，激活老会员倒是没有什么乐趣。实际上我们非常知道一个常数是什么?现在不知道是不是这样说了，以前是这么说的，就是说你拉一个新会员的成本，是维护一个老会员成本的六倍。那么老会员是什么?对你商户已经有尝试已经有心得了，那你有没有办法让他持续购买。

上边我提到孟总，他们就有个办法，让这些老会员的复购率提高38%。那么复购率提高38%什么意思?那就是在我们这个里面，他相当于到店的频次增加了38%，然后金额还会有增长。就是我们知道现在电商都会展现一个推荐功能，比如说你刚买完一件商品，然后他说猜你也很喜欢什么什么商品，这个场景就非常有意思。

我们看这个数据，假如终端我们增长20%，就是增长了23.9%，开店么，试营店。一个终端服务的会员增加30%，那就二百一到两百七十三。然后到店次数也是增加。然后购买的额度，增加是三十几块钱。账务就发现，这几个方面都增加的话，那么他的消费比例会增加多少呢?会增加212.81%，这么重大的比例。这就是什么?如果说你收入增长，老是让你去增长200%，你看现在GDP的增长才几个点还没到十，是吧?七个点左右，那你200%的增长这是比登天还难。但是我们做一下分解，还有哪些通路可用，哪些会员可挖掘和吸纳纳新，老会员我们怎么让他到店的频次增加，并且呢在通过这个推荐功能，关联营销功能，推销功能让他买更多的东西。当然这个看上去是一个完美的链条，如果都很理想化的话，那么就可以能达到整个业绩会增长200%。这个是非常惊人的。这个数据是作了改造，实际上是真实的。