生鲜电商经过了几波的起伏，市场上呈现了马云、马化腾“二马”两强格局：阿里的“一号工程”盒马鲜生、腾讯连续投资的每日优鲜。数据显示，2017年全年生鲜电商月新增用户中占据前两席。

此外，腾讯和永辉的超级物种、京东的7FRESH、苏宁的苏鲜生、美团的掌鱼生鲜等，线上的电商又纷纷转战线下。电商为何扎堆生鲜行业?与传统超市相比，“新零售门店”究竟新在哪里?谁又能最终突出重围，称为新零售行业的“领头羊”?

生鲜普遍被认为是电商细分领域的最后一片“蓝海”。根据中国电子商务中心发布的数据，生鲜电商整体交易额连年增长，2017年同比增长约80.5%，整个生鲜市场是上万亿元的规模。国家统计局2016年数据显示，同期电商的渗透率算下来不到7%。

本文将从目前生鲜市场中的“网红”盒马鲜生入手，层层拨开“他”神秘的面纱，把“他”最根本的运营方式和发展方向，进行简要的解析，带领大家对其有更全面的了解。

源头直采带来的价格降低

“我们的用户群体，最核心的是25-35岁的围绕家庭的互联网用户，集中在女性。”盒马CEO侯毅表示，“这个群体对商品的新鲜度和品质是第一要求，对服务看的很重要。对价格的敏感度反而不高，所以盒马鲜生不提倡价格战。”

面对这一群体，盒马不论是线上还是线下，都采用了从源头直采食材的方式，由于没有了中间环节，所以菜品在保证新鲜度的前提下也降低了价格，这并不是价格战，而是调整供应链后的优势，这一点在海鲜上体现的尤其明显，侯毅说：

“原来超市做海鲜的通常做法损耗很大，它把损耗这部分的毛利放在定价里面，所以不卖50%的毛利做不下来。但源头直采以后，我可以把这部分比例去除掉，所以价格大幅度下来了，可以做到毛利20%。”

源头直采带来价格降低只是一方面，它的另一个好处是，当价格降低，人们需求增多后，海鲜这样的产品流转率提升了，因此商品能够保持新鲜度，不论是对牛奶、海鲜还是蔬菜，足够新鲜是它们的核心价值，盒马利用「贴体技术」的包装也让菜品能够保存的足够新鲜。

“超市+餐饮”结构，最大限度的经营好流量，留住顾客

盒马鲜生的另一个特色在于食物的「生熟联动」和「熟生联动」。

比如在店内选购海鲜这样的食材，加工之后直接享用，这个过程发生之后，如果用户觉得味道不错，还能直接买到制作食物所需要的调料，调料部分也是盒马鲜生自行配制好的，这样用户下次也可以自己回家进行加工。这个模式满足人们需求之后，在盒马鲜生的 app 内，还会有相应的视频教学。

作为线下特色的生鲜食材购买-餐饮联动模式，在侯毅看来是为了符合如今年轻人消费群体的心理状态，“年轻人做饭吃是一方面，觉得好玩，要分享也是很重要的。”所以能做到简单，同时又能满足想吃就吃，想做就做的状态。正是基于如此，所以在店内来购物的几乎也都是年轻消费者群体。

前场营运和后场物流结合，最快半小时新鲜直送

盒马鲜生最大的特点是快速配送，门店附近5公里范围内，最快30分钟送达。盒马配送到家最长时间一般不会超过1小时。

盒马APP的政策是无起送门槛，说明只要商品丰富，体验好，是能提高客单价的，不用规定起送金额。只有客单价足够高，才可能覆盖配送成本，随着盒马门店的SKU增加，估计客单价还有增长空间。

盒马之所以能做到最快30分钟送达，是因为后端实现了5分钟内从下单到拣货的过程。拣货袋有两种，一种是灰色普通布袋，一种是黑色有保温功能的布袋，拣货、合单、发货都有RF枪检验，避免人工错误。

现阶段盒马鲜生的模式无疑给增长乏力的生鲜电商注入新的活力，是生鲜电商市场的强心针。但这种“新零售”模式毕竟出现时间不长，并且背靠阿里系，自然会得到多方关注并实现迅猛增长。

从盈利角度看，盒马模式这种资产重模式下的运营，必须依靠高客单价和高客流量才能维持。但从长远看，一旦这种热度褪去，盒马鲜生是否还能继续维持这种高客流量增长，还需要时间的验证。

同时，由于盒马鲜生目标用户为中高端消费群体，在消费能力较弱的区域和城市是否能被接受，也成为制约其发展的瓶颈。“未来没有线上线下之分，一定是一体化，加上物流。”在接下来的2018年，盒马鲜生如何更进一步发展，会碰到怎样的敌人，会更加让人期待。

目前来说，生鲜电商还是处在上半场，所有的生鲜电商仍然处于用户培养期，如何让既有用户提高购买频率和客单价，如何吸引更多的用户、转化更多的用户，是生商电商两家巨头需要继续解决的问题。