大家下午好，我是才望子中国的技术兼销售工程师竺君，今天很荣幸可以参加这场食品行业一体化多变化主题的分享会。想必今天来宾中应该有很多公司的领导或者负责人，自己也是第一次在网上分享事例，所以心里有些小紧张，但非常高兴可以通过这样一个大的平台，把在客户中发现的问题、解决的方案分享给大家。

我准备了三个浅显易懂的客户事例。分享之前，我们先来了解一下食品行业现状。

数据表示，食品行业规模是逐年增加的，大家也有体会，花在零食或者花在外面吃饭的钱是越来越多了。到2018年，光加工食品、饮料以及酒类达到了4.6兆元的市场，特别是新零售概念出来之后，从2017年-2018年市场规模达到了7%的增长。也就是说市场规模增加的同时，每个厂家的竞争也越来越激烈了。

随着人收入水平的提升，我们的消费观念也产生了变化，平时买一些坚果等是在过年过节或者特定的节日才会去买。自从大家意识到坚果对心血管疾病、身体有帮助之后，都会去买一些每日坚果或者是健康食品备在家里。不仅仅是消费观念的转变，当网络普及之后，食品行业的渠道商也有了很大的改变，电商方面的销售额从2015年、2018年的复合增长率达到了30%，我们平时都会去淘宝、天猫或者是京东买东西。除了电商的崛起之外，便利店的需求也被广大的群众认可。可以看到近两年全家、罗森也铺的非常开、非常大。

在这样的大环境下面，对于食品厂家来说，可能需要大量的数据帮助大家做出决策，开发出新的产品，保证业务的流程正常运行。因为春节期间，也是疫情的关系，我想对于大家所在的公司应该或多或少的会有一些影响。比如很多员工无法回来上班，年前的订单又无法顺利流转，或者是2、3月份的时候，了解大家的健康情况，但是公司里面除了微信群可以有这样的联络渠道之外，就没有其他的方法可以统计了，存在信息共享上的问题。

信息管理部门平时除了要随着公司的方针策略，找寻各种信息化解决方案部署相应管理系统以外，在一些突发事件期间，肯定也希望有软件工具可以帮助大家顺利开展业务。

接下来我会给大家分享三家不同食品制造商在产品上面的解决场景，希望能给大家带来启示。

首先来看第一个场景，我刚才也谈到了，随着市场的增长，销售量也成倍的增加，当然这是一件好事情，但随之带来一些问题。方便大家理解，我把比较重点的课题用红色的文字做了标识。比如订单量多了，销售接到代理店的订单询问也多了。代理店会问我这批货什么时候发货，或者每个代理店的价格不一样，万一突然有一家代理店询问我现在这个价格是多少，其实销售很容易把价格混淆。

同样，为了扩大市场，据点分布也变得比以前更多，各个据点的销售经验是不是能够很好的共享给其他的据点，或者一个地区的试吃会，需要把结果反馈给其他的地区。除了可以定期的集会之外，比如年会或者是定期的出单之外，就没有办法把这些信息共享出来。

市场的扩大导致人员增加，大家对每一个信息传达和共享就变得比以前越来越困难。

第一个故事的主角是哪一家公司呢?它是一家叫上海味之素调味品有限公司，有可能大家对于这家公司的名头不是太熟悉。为了大家能够更好的代入，我在旁边做了一些标签，大家可以通过这些标签看一下是不是和自己的公司比较相似。

它的场景是卖调味品的，调味品的种类非常多，有两百个左右。终端客户属于餐饮店和代加工厂。销售渠道是代理商，不会直接跑客户。据点非常多，从北方的哈尔滨到南方的海南都有据点员工。

对于这些特定的标签，我们当初与其信息化管理部门的主管进行了商量，把需要解决的问题列了出来：

首先销售可以第一时间回复客户订单的进度，也就是说订单的进度可以一目了然。

第二个针对某一个课题，比如不管是成功还是失败的经验，可以实时的贡献给大家，避免公司走弯路。一个很好的案例，其他地方照样可以用。一个失败的案例，也可以告知其他地方。

第三，因为地区分布广泛，线下的活动也非常多，作为公司的推销管理人员，不可能每个活动都去实地参加，所以需要线上的分享平台，把握活动的结果。

带着这三个目标，我们看一下他们实际的使用方式。首先是怎么解决订单的情报共享，当中的图就是我们帮他们实现订单的图，项目是客户的项目，大家不用太在意。再看一下流程，代理商要下单了，会告知销售，销售就在kintone系统填写订单的信息。kintone平台就是像右边的小圆一样。

销售提交订单之后，财务可以收到通知，就可以在银行帐号里面看到底有没有收到款项，如果收到款项之后，就会把流程再流转到物流。以前物流都是等待纸质的发货单做发货指令，现在只要在系统收到实时的电子通知之后，物流马上就可以做发货的操作。

在截图当中我们还看到，标出来的三个绿色框，一个是客户名称，一个是订单类型，还有一个是单价。这三者之间有什么关系?就像我刚才所说，这家客户产品非常多，每个代理店的产品价格是不一样的，有一批商和二批商。一批商的时候是一个价格，二批商的时候又是另外一个价格，销售很容易去混淆这样的单价。

怎么解决这个问题?从左图可以看到，左下角是价格体系，针对代理店的等级，食品的编码以及促销期间就可以决定单价。比如现在是正常销售，销售会通过客户名称、产品等级去里面找正常销售单价。如果是在促销期间选择订单类型，就会去体系里面找促销价格。当然促销价格肯定限制期间，保证如果过了促销价格的时候，不可能再获取到促销的单价，这样就避免了销售因为记不清促销期间，导致虚报价格的乌龙事件。

在这样一个流程当中，我们怎么可以看到现在流程所在的状态，看一下左上角红框标出来的部分，比如现在状态是物流处理，销售看到订单状态就知道这张单子已经给代理店发货了，到时候联系一下代理店注意收货就可以了。这是订单的信息共享，我们看看第二个成功经验的共享。这是根据客户的实际要求做出来的页面，其实很多公司的老板或者领导层都是希望能够做到这一点的，一个销售的能力如果分享给了其他的销售，整个销售团队的能力都会上升。客户那边是怎么做的?

首先作为销售的申报人，会去系统里填一张单子，填写开发过程和分析过程。比如在推销当中碰到哪些问题，怎么解决，对方竞品有哪些，都可以一一写在里面。写完之后，上面能看到除了自己分享的东西之外，还可以把过去的活动履历系统自动关联，每次和老板是怎么去谈的，可以通过关联履历，知道它的发展过程。

这些都好了之后，需要做一下自我评价，自我评价里面可以先自评一下，自评完成之后，上司再去评价，到最后再让总监去评价。全部完成之后，这部分就和奖金有关联，也就是说作为销售，肯定希望自己的业绩要比其他人好，这个和年终奖金会有关系，也会和自己的评价有关系。但对于公司来说，都希望下面所有的人都是精兵强将。如果你分享的好，公司就会给相应的分享奖金，两笔奖金加起来，提高了销售分产的意识，这样就不怕销售把经验藏在自己手里，不分享给别人了。

第三是试吃会、促销活动的信息怎么去展现。上面有三张图，左边的图可以把它理解为论坛形式，这里面的主题就相当于帖子。比如说什么时候的试吃会。右边两张图就是贴子里面的详细内容。作为促销的管理人员，能不到现场就能看到促销的详细情况。通过照片能知道促销活动到底热不热闹，通过文字分享就能知道促销活动到底当前集客了多少人，花费了实际多少钱，又或者是销售的成绩是多少。

通过以上三点，我们就成功的解决了当初和他们的系统管理员所制定的目标，首先定单的状况所有人都可以掌握了，交货也比以前快了很多，减少了很多等待的时间。其次，成功经验在各个地区都得到了活用，使销售的效率得到了很大的提升。第三，掌握了试吃会和促销活动的结果之后，市场部门的人可以判断这次活动是否是有性价比，或者是哪个地方需要这些活动。

这三个课题只是这家公司比较有代表性的，除了这三个课题以外，我们还有一些其他的业务解决方案。比如财务系统对接，出差申请、经费报销通过系统的关联直接到财务，财务就不需要做二次输入以及在输入过程中如果出现数字问题，导致数字的破坏。

刚才介绍的第一个场景主要是针对公司内部的信息共享化，也许公司内部本身已经有了这方面的ERP软件，除了实现订单方面内部的信息共享以外，还想实现和外部公司的协作。我们看一下第二个场景，想必当中也有很多公司是除了平时代售的商品以外，也会有促销。我们客户中有这样一家公司，平时是专门卖生啤的，为了占据整个酒吧中生啤的市场，需要和老板保持良好的关系，所以说需要给店铺老板送一些啤酒杯、遮阳伞等。

2011年赠品的种类才8个种类，但是到了2014年，就变成了100多个种类。种类从8种增加到100多种，很难做到高效管理。

朝日啤酒是专门在日料或者是酒吧里卖生啤的，所以说特色标签里，他们的产品是生啤，最终客户属于酒吧和日料。本次需要管理的是促销品和生啤机，还有一个重点是公司外的协作。

公司内部有专业的ERP系统管理业务，但是促销品的管理，公司的固定资产，公司固定资产指的就是生啤机和冰箱，没有被纳入ERP当中。原因就是当初做ERP设计的时候，促销品和生啤还没有很多，没有考虑到需要管理。

同样，公司的ERP系统也无法让合作伙伴一起参与进来，因为这是公司内部的。所以整个实施部署也都是在公司内部里面，外网的人是进不来的。

基于这些课题，我们达成了三个努力目标，当然也是通过前期的调研，首先我们需要把赠品、促销品等ERP容易忽视的部分管理起来。其次，公司的资产绝对不能轻易丢失，也就是说冰箱和生啤机不能丢失。第三，为了加快促销品发货效率，要把外部公司人一起拉进来，让他们也参与到我们的业务当中来。

为什么朝日啤酒在有ERP的情况下还选择我们的kintone系统，其实是有原因的。他们当初也向ERP公司做了了解，把促销品放进去要花费多少钱和时间。当时得到了回复是要花费比较长的时间，成本也会比较高。所以他们放弃了在ERP系统里面管理这部分业务，找寻了其他的系统。后来找到了我们，kintone系统构筑起来非常快，业务改善是发展型的，什么叫发展型的?因为他们公司的促销品流程，一个季度需要变一次，有一些逻辑是经常会改变的。公司比较灵活，kintone系统正好符合他们的要求。第三，需要外部连接，因为kintone本身是一个云平台，操作非常简单，所以说把外部的人拉进来做协同办公是完全没有问题的。

满足以上三点之后，我们来看一下他们是怎么运用的。

首先，销售人员要在上面做一张发货申请，发货申请里面包括需要往哪边发，发多少促销品。提交上去领导批准，批准完成之后，促销品暂付会自动扣除。同时流程会流转到亚玛多运输或者是星崎电机。亚玛多运输主要是帮他们做促销品发货的。星崎主要是帮他们做生啤机的，因为供应商不一样，所以去到的物流商是不一样的。

星崎或者亚玛多会收到通知，收到之后可以从系统上面看到需要发到哪里，然后指定什么时候去发。配送完成之后，通知也会自动的返回给朝日啤酒的员工，这样避免了纸质单子发货单、签收单到处邮寄传来传去以及丢失的问题。

当然，有一些信息是不希望外部员工看到的，我们当初也是在上面做了限制，因为配送公司的人员参与了进来，今后两家之间的业务流程比之前有了很大的提升。除了这个之外，每个月的结账也比以前方便多了，之前每个月结账都是拿发货单，很厚的一叠。现在只要从系统里面拉一下记录就可以了，就知道我帮朝日啤酒这一个月送了多少货物。

如果大家还想了解一下朝日啤酒更多详细事例，可以登录到官网上面，官网贴在了右下角，www.Cybozu.cn上面，有朝日啤酒的案例以及其他的案例。

同样刚才我详细说明的也只是朝日啤酒他们在使用上比较有特色的业务，他们在kintone中还用到了其他的业务管理，比如说经销商管理、公司资产库存管理和经费升级。正好最近我也在和他们谈一些其他的业务，把一些店铺的信息在系统上面表示出来，我们正好可以结合百度或者高德地图，把公司信息在百度和高德地图上显现出来。销售跑到一个地方去，就能知道在附近有哪些店是我的客户，可以做寻店或者是拜访。

最后一个场景分享，我想大家肯定看到图会有这样一个体会，信息化是一个好事情，但是公司内部的系统实在太多了，有可能公司越大，用的系统越多。如果我想找一个数据，但是我又不知道这个数据是在哪个系统里面的，数据太分散，反而导致关联性之间变差了，还没有原来的方便。

就像右边的图一样，有顾客管理系统，还有销售管理系统，还有excel，员工非常混乱，我到底应该去哪个地方找。

这家客户是好侍食品(中国)投资有限公司，大家能在超市里面看到，专门卖一些咖喱等。他们的客户是终端的商超，系统非常多，我去之前他们有5-6个，也包括excel。员工意识、失败经验和成长，这三个标签代表什么意思?其实员工意识、失败经验是我接下来给大家分享的在导入初期的失败经验。

我们来看一下为什么当初我们导入好侍的时候是不成功的经验，首先我们去推销产品的时候，是以销售行动管理SFA推出的，当时他们有一个负责人非常喜欢这样的产品，因为觉得我们的产品构筑起来轻便，操作起来不是很难。大家都知道，系统是否好，还是要看员工往里面输入数字的量。再好的系统，如果没有人输入，肯定也是不行的。

当销售负责人离开公司之后，也就没有人管理这些数据，没有人做分析了。对于各个地区的员工的意识，输入意识变得非常低了，导致系统使用就非常低，一开始是差点要解约的状态。想必如果是一些其他专门做SFA系统的，这时候只能到了合同到期，然后做解约处理了。但是kintone有一个好处，因为它比较灵活，所以说我们也在这样一个情况下，为了减少客户的损失，我们和他们的IT人积极保持联系，寻找公司内部有没有其他的问题，就产生了刚才我们说的系统非常多的问题。

怎么做到系统整合?我们来看这张图，我们把他们客户系统，就是刚才我们说的CRM订单系统、下单系统还有excel以及人事系统都放到了kintone当中去管理，也就是说客户信息、商品、特价、促销订单和上单报告都有了一连串的管理。

为了避免不影响他们的业务运行，我们还把原来系统端的历史数据也一起导入到了kintone系统中，以前没有关联性的数据都建立起了关联，这样也避免了销售人员登录数据的意识不足，因为不把基础的数据登录进去，比如不把客户信息登录进去，就没有办法向其他客户或者代理店去下单了。

具体看一下订单和代理店以及其他应用的关联关系。有四张截图，第一个截图是经销商的信息，第二个是销售订单，第三个是个别企划，第四个是法律。我们怎么做到关联?首先经销商里面，可以看到所有经销商的销售订单，销售订单又怎么和个别企划去关联?在这里销售订单有两个绿色框，我们先看左边的个别企划输入栏，个别企划代表什么?比方说我想对代理商做期间内的单价促销。在这段期间里面，申请了单价低于市场价的货物，我们需要用到商品的时候，就需要在订单里面把个别企划的单据给输进去。输进去之后，系统就可以自动识别。

同样的，还有多少是可以用的?其实我们在个别企划里面也定义了数量。订单会参考里面的数量，如果在数量内的，当然可以保证。如果超过数量，会告诉他现在申请的用量已经用完了，不能保存单据了。

对于食品厂商来说或者快销品厂商来说，返利也是我们业务中经常会碰到的一个问题，比如这个季度要给这家代理商多少返利，我想肯定很多企业都是用excel去管理的，我们现在也把这样的返利数字放到系统当中去管理。比如这家订单给它多少折扣，可以通过单张往里面输入，输入完成之后，还可以和订单的最低价格做比较。因为很多时候会有这样的逻辑，比方说订单会有最低折扣，还有最高票扣，这两个是要平衡的，也就是说不能损害到公司的利益。平衡之后，才会决定最终的单价。比如使用票扣，就可以往返利里面更新数字，这时候作为返利的人员，就能知道这家代理店现在还剩多少返利没有用的。

我们只是把系统关联截出来了一小部分去给大家做详细说明，好侍是用的最多一家公司，可以看到我们实现了平台一体化，他们的出入库管理、人事评价也都是在我们的kintone系统当中去做的。

对CIO来说，肯定也会关心这些模块维护起来是否麻烦，今后能否根据业务的需求再改变相应的逻辑。大家都不用担心，刚才我说的这些模块，都是由普通的IT人员，以及普通的业务担当来制作的，并不需要我们写代码。

有的是按照原来系统，比如人事是按照原来的系统去做的，也有的订单是按照新的业务去做新的模块。现在除了财务方面还是使用原有系统以外，其他都在我们系统当中去管理了，真的实现了平台一体化的理想目标。

同样，他们还关心平台的扩展性，因为大家都知道像用友或者其他大厂的业务系统，很多API接口都是对内部开放的，是不对外开放的。kintone系统不一样，kintone系统的API，全都是对大众开放的，如果要和BI工具或者和财务系统做对接，是有相应的网站的，大家只要进到网站里面，我们是可以自己开发的。就像好侍食品一样，只要大家有改善业务的想法和点子，借助我们的平台，肯定可以帮助大家实现。今天的事例分享就到这里，非常感谢大家聆听，谢谢大家。