连锁经营以无可比拟的优势，推动着连锁企业的发展，但在这一进程中，连锁企业也暴露出极其不成熟和不健全的一面。出现了连锁企业对赢利认识的种种盲区、邪区、误区。南城百货在发展过程中，也不可避免地出现了上面的一些经营困难，需要把赢利机制变成创新的管理工具求得发展，而这个创新的管理工具当然就是实施信息化，用信息化赢得竞争优势获得更多利润。

从1995年到现在不过15年的时间，南城百货从一个小超市发展到今天深圳关外最大的商业连锁机构，继而跨省经营，从量的扩张到质的飞跃，南城百货完成了一个化蛹成蝶的过程，它是深圳商业企业发展的缩影。在零售行业内，同行们都知道南城百货的经营发展策略是：立足乡镇求生机、自购物业促发展、跑马圈地扩市场。然而这只是它取得成功的一个因素，另一个因素源自于南城百货对IT技术的不断投入取得的回报。

南城百货信息办主任蔡晓龙说：10多年前我们从一家门店，发展到现在成为深圳关外最大的连锁商业机构，在技术装备、店面布置、商品陈设、售卖方式上与优秀外资企业相差无几，而且在信息、结算、营销策略、商品管理、服务体系的构架等方面进行积极开发与创造，用对卓越的孜孜追求打造自身的优势和特色，这些成就的取得，除了自身的探索、广泛吸收国内外零售企业优秀成果之外，还与IT技术的有力支持分不开。

　　信息化创新赢利机制

记 者：据悉南城百货从成立以来，比较大的信息化升级改造有三次，虽然每次升级的背景各有不同，但是否有共同需要解决的问题?

蔡晓龙：要回答这个问题还得从头说起，连锁经营是以同样的方式，同样的价格，在多处同样命名的店铺里，出售某种商品或提供某种服务的经营模式。作为一种现代化的商业经营模式和组织形式，其核心竞争力是收益在连锁成员间的合作与共生。它通过规模经营，购销分离，集中采购，分散销售，以及统一化、标准化、专业化的市场操作，从而赢得规模报酬和收益。

连锁经营以无可比拟的优势，推动着连锁企业的发展，但在这一进程中，连锁企业也暴露出极其不成熟和不健全的一面，如：连锁企业必须面对一个尖锐问题，你的利润从何而来，又是如何而来?许多连锁企业都无力回答这一问题，或者回答非常模糊，有的甚至根本就没有想到过这一问题。由此，就出现了连锁企业对赢利认识的种种盲区、邪区、误区，过分收取商品入场的通道费用、肆无忌惮拖欠供应商货款，其直接的后果就是，造成连锁企业经营困难。

连锁零售业的利润它虽然建立在会计结构的基础上，但它不同于一般的会计核算结构。会计结构只是作为一种财务工具，更多的表现为一种数量结构，只在少数几个部门使用，指导意义不足。因为赢利机制它虽要有效的管理工具和手段，它处理的不仅仅是各种收入项目和成本项目，更为重要的是，它将各种收入和成本项目的隐藏管理要素容纳进来，比如说它要协调好与供应商、与企业员工、与顾客之间的关系。而这显然不是一般的会计结构所能够解决的问题，解决问题需要把赢利机制变成一个创新的管理工具。

南城百货在发展过程中，也不可避免地出现了上面的一些盲区、邪区、误区，造成经营困难，需要把赢利机制变成创新的管理工具求得发展，而这个创新的管理工具当然就是实施信息化，用信息化赢得竞争优势获得更多利润。

因此，可以说三次信息化升级改造，都是为了企业拉开与同行间的成本优势、差异化优势、集中化优势，因为，成本领先则意味着企业总体经营成本的降低、边际成本递减，按照连锁经营收益累加的规律，任何一种竞争优势的获得都可以奠定企业成功的基石，而差异化会带来资产溢价能力，集中优势会带来资源的有效配置。

　　历史数据提升竞争力

记 者：经过10多年的信息化，信息化已渗透到企业的层层面面，成为南城百货核心竞争力的主力军，请你谈谈南城百货是怎样运用信息技术，提升竞争力的?请举些例子?

蔡晓龙：连锁零售业靠的是薄利多销，因此需有大量的忠实顾客才能赢利，要想做到这点，首先要懂得运用历史数据把握好趋势，知道顾客在想什么，最大限度地让顾客满意，把他们当上帝以样看待，然后才是提供质优价廉的物品。

起先我们并不懂得怎样运用历史数据这个宝贝。从1998年开始上IT系统起，进行了三次重大的升级改造，每一次升级都更换了数据库系统，每换一次系统，都有大量从原来系统备份下来的历史数据，这些历史数据移植到新的平台上很简单，可这些旧数据到底还有没有用，如果有用，又该怎么用?对旧数据的处里国内同行也没有很好的事列。

为此，公司组织管理人员去国外考察。发现国内的零售业与国外的零售业相比有很多差异之处。比如国内零售企业，要花很大的力气去控制采购人员和各个采购环节，IT系统在这方面也需要做很多复杂的设计，但这在国外几乎不是问题。

与国外先进的零售企业相比，在管理深度以及系统整合方面我们比较弱，这是由经营行为造成的。在零售软件的基础模块设计上也很不规范，如在付款模块上，先进零售企业有代销、联营等方式，而我们只有经销方式，所以国外先进零售企业软件的基础数据处理很简单，可以把精力放在数据挖掘和数据分析等深度应用上。

有了这些取回来的经验，让我们知道历史数据是很有用的。因此，我们重新修改了软件的部分功能，使它能对历史数据做深度分析，如：

根据历史数据的分析，按照销售量、毛利率和每笔销售额排行等数据筛选出了每个店面每年、每季和每月的主力商品或核心商品群以及进货和销售量，可以对以后的销售趋势做出科学合理的预测。

对历年来端午节的粽子销售数据进行过深入分析，得出了非常有用的参考依据，比如：端午节前5天就必须进入节日销售状态，到端午节当天下午就得结束节日销售；什么品种好卖，进多少数量才不至于造成浪费等，都可以从历史数据分析中得到科学合理的借鉴。

信息化需求：

1、企业信息化的出发点首先是建立成本优势，解决成本过高的问题，降低运营成本；

2、建立差异化优势，解决人工无法处理的问题，比如管理浩大繁复的货品和账单；

3、建立集中化优势，对企业资源的集中利用，从经营商品到有效管理企业，到经营整个需求链和供应链，最终建立别人不可复制的核心竞争优势；

　　信息化经验：

1、企业信息化是企业利用IT技术，达成经营管理目的的全过程管理活动，企业信息化涉及的是组织行为和业务模式的设计，而不是简单的会计电算化、销售MIS化或办公自动化。所以，企业信息化的本质就是如何通过应用工具实现有效的管理，创造和获取竞争优势；

2、建立商业零售业的信息管理系统首先要认真学习商业经营的基本理论，然后再进行系统开发。不能过份的听从客户的要求，客户怎么说就怎么做，软件开发人员不能过份依靠外本企业外的经营理念，这样开发出来的软件花样虽多但不适用；

3、培育提高企业的人才素质，特别是一线员工和经理人的素质，他们的素质提高了，信息系统的功能也就充分发挥出来了，数据挖掘也就不成问题了。这点可以先找一些基础好的连锁店进行培育与试点，形成样板，形成舆论，形成环境再去推广；

4、通过对交易信息和客户信息的大量积累，可以从中提取有价值的市场信息并加以利用。比如畅销商品的类别，商品在不同地区的销售对比，最经常光顾的客户群共性和个性等等，通过对这些信息的分析整理，就可以采取有针对性的做法，为每一位客户做到贴心服务；