行业软件企业要求产品的专业性和服务性很强，而自建渠道则有利用企业从高端把控渠道，正是由于始终如一的坚持和专注，才成就了如今的广联达。

2010年5月25日，广联达软件股份有限公司（下称广联达）以每股58元的发行价格正式登陆深圳A股中小企业板。广联达此次发行2500万股，募集资金14.5亿元，与上市前拟募集资金2.96亿元相比，超募达11.54亿元。高达398%的超募比例，使国内建筑软件领域首家上市公司暴露在投资者和公众的聚光灯下。

广联达目前自建起38家分支机构、覆盖全国32个省市区的销售和服务网络。抽丝剥茧，剥开超过53%的市场占有率、拥有9万家企业用户、33万产品使用者等数字表象会发现，成功的自建渠道是广联达受到资本市场追捧的关键因素。

透明之旅

2009年营业收入3.08亿元，净利润1.05亿元，每股收益1.40元。公司造价软件市场占有率达到同类产品的53%。这样一组数字，广联达总裁贾晓平最近已经多次重复。当接受记者采访时，记者明显感觉到，语速一直不疾不徐的贾晓平，说起这些数字语速会明显快起来。

在建筑IT的项目管理市场中，广联达不乏竞争者，珠海同望、上海普华、北京梦龙都有自己的一席之地，有的还有多行业运作的经验；在算量软件上，鲁班、希达也是广联达强劲的竞争对手；在计价软件上，神机妙算和广联达处于鏖战状态。但由于产品并不直接面向消费者，对这些公司，公众都知之甚少。

事实上，对公众来说，广联达确实是一家相对神秘的公司。抛开此前媒体对公司上市前后一些经营数据的质疑，媒体对广联达的报道极少，董事长刁志中、总裁贾晓平等高层接受媒体采访的次数更是屈指可数。

对此，贾晓平表示，这就是行业软件企业所面临的共性问题，产品目标受众和资本目标受众并不一致。在行业里，尤其是在客户端，广联达已经是个品牌。作为一家产品面向建筑企业的软件企业，客户面相对狭窄，埋头做好产品和客户服务即可，肯定不会像产品直接面向消费者的公司那样有知名度。

但从此前的封闭和默默无闻，到相对透明和成为公众公司的转变是广联达必须要面对的。作为建筑软件领域首家上市公司，广联达虽然还没有找到更好更快的与公众、投资者沟通的途径和方式，但显然这种转变已经开始。现在，隔三差五，广联达就要接待到访的基金经理和券商机构的研究人员。贾晓平表示，公司也在考察今后设立公众接待日，向投资者开放公司的办公地点和业务流程。

　　应用为王

行业软件企业间竞争的焦点是什么，是软件品质、销售网络，还是客户服务?

王洪彬是哈尔滨一家建筑企业的副总裁，也是企业信息化负责人。这家企业成立7年，用过多种软件，有通用的财务软件、管理软件、客户信息系统软件，也有行业软件如工程造价软件等，价格有高有低。王洪彬认为，对于一家建筑企业来说，价格并不是购买的首要依据。买来的软件要能持续应用在公司的管理中，带来管理和效益的提升，价值才能体现。

应用为王，如王洪彬一样的客户端的实际使用情况，代表了大多数建筑企业的真实需求。但如何服务好王洪彬这样的客户呢?广联达给出的解决方案是自建销售和服务网络，以反应快速、服务及时的渠道占领市场、阻击竞争对手。这既是建筑行业的特点决定的，也是与竞争者拉开差距，并增加盈利空间的关键。

软件行业的销售渠道有三种方式，一是代理制，二是自建，三是委托第三方销售。这三种方式中，最费时费力的就是自建渠道，它意味着大笔持续的投资和漫长的时间投入，这些都是成本，而激烈的行业竞争使许多企业无法坚守住自建渠道的想法。

贾晓平认为广联达从1998年创业至今十几年时间，公司业务方向始终没变，坚守建筑工程领域，即使在通用软件最红火的那几年，广联达也没有涉足。

据贾晓平介绍，广联达每年有规范的预算管理制度，根据前一年度的销售情况和对市场情况的判断，决定下一年度的投资规模，各地销售网络的建设也按照总体规划有条不紊地推进，用了大概6年时间完成的销售渠道的建设。而与此相对，《中国经营报》记者发现，这些年广联达管理层也一直很稳定，并积极推进战略执行。

不过，自建渠道的成本之高使许多软件企业不能承受之重，也是行业内只有少数企业采用这种渠道策略的原因。对此，贾晓平的逻辑是：从短期内自建渠道成本很高，占领市场慢，但从长期看，广联达只看中终端客户的真实使用率，并不过分在意数量上的扩张。按公司的节奏和规划建立起的终端，起到了很好的维护客户的作用，为今后产品换代升级，以及向工程企业其他业务领域的扩张起到了基础性作用。前期的投资压力可以分摊到很多年以后。这需要时间来显现，而目前正是广联达收获的时间点。