OEM是在国际市场十分流行并行之有效的生产方式，随着全球经济一体化，OEM制造方式正大踏步进入中国。目前药品流通成本难以降下，医药企业迫切需要向上游的生产环节延伸，而OEM形式无疑给医药流通企业提供了一条促进上下游产业快速结合的捷径。市场更加广阔多渠道，但同时也意味着OEM制药行业面临更加激烈的竞争环境和不断攀升的客户期望。这就迫使业内人士必须进一步寻求扩大销售、改进服务质量、提升客户满意度的新法宝来增强企业的核心竞争力，其中最有效的手段之一就是大规模应用先进的信息化技术来管理客户、渠道以及售后服务，赢得新的竞争优势。

某企业作为国内领先的OEM制药生产商，采用Microsoft Dynamics CRM、SharePoint Server和葡萄城基于SharePoint平台开发的吉流(FlowMan)工作流系统，加强销售流程管理并打造高效的协同平台，其成功经验可为国内同行业者借鉴。

　　一、 客户背景

某企业是专业的健康产品OEM生产商，生产范畴涵盖软胶囊、软糖、片剂、粉剂、硬胶囊等剂型，致力于提供到位的OEM服务和高品质的产品、与合作伙伴共同开发增值方案。其主要业务是研究、开发、生产包括药品、保健食品、食品、化妆品等多个领域的产品;55%的产品国内销售，45%的产品出口欧美、亚太等地区和国家。

随着业务规模的不断扩大，该企业迫切需要先进的客户关系管理软件来辅助管理。经过慎重选型，上海葡萄城信息技术有限公司凭借丰富的Microsoft Dynamics CRM和SharePoint实施经验获得该企业管理层的肯定，双方携手合作开始实施营运系统。

二、 亟待解决的问题

葡萄城的实施顾问通过对该企业内部的需求调研，发现目前亟待解决的问题集中在以下几个方面：

重要客户信息分散 重要客户信息掌握在各个销售人员手中，公司内部并没有统一的系统来管理这些重要的客户资源。公司一直使用Excel表格作为记录工具。这个方法很不可靠，一方面何时收集资料缺乏时间上的可控性，另一方面收集到的数据并没有进行分类汇总，此外销售人员的离职，也带来客户流失的风险。

缺乏统一工具管理销售工作　销售人员主要通过电话、邮件与客户沟通。公司领导发现销售与客户电话的内容无法跟踪，一方面导致客户信息记录不完整，另一方面销售给客户所做的报价单也缺乏统一管理。此外，放置在公共文件夹中的技术类文档查找起来也不便捷。

缺少规范的工作流程　很多日常工作涉及到上传下达、审批等内容，但公司仍然采用纸质表单和手工审批，效率十分低下。由于销售人员无法及时获知审批结果以及进行到哪一环节等关键信息，确认工作占据了销售人员很多有效工作时间，效率大大降低。

　　三、 解决方案重点

葡萄城将解决方案的实施重点放在该企业最迫切的需求上，采用Microsoft Dynamics CRM、SharePoint Server和葡萄城基于SharePoint平台开发的吉流(FlowMan)工作流系统，帮助企业管理以下几块：

• 销售信息集中管理 Microsoft Dynamics CRM设定的基础数据覆盖客户、联系人、供应商等多种信息来源，旨在提供统一平台管理销售数据。Dynamics CRM记录的数据可有效帮助销售甄别潜在客户，从而将精力投入到更重要的销售活动中。主管也能通过记录实时跟踪每一宗交易情况并及时给予下属适当的指导以提高销售成功率。

• 建立统一的门户平台　采用SharePoint Portal Server搭建企业信息门户，利用门户管理内部存在的大量产品宣传资料、产品配方、包装等技术类文档。将文档统一保存在门户上能显著提高用户查找的效率，又能在文档内容更新或废弃时第一时间通知相关用户，保证文档的时效性。利用企业信息门户，企业可以方便地搭建信息高速、高效共享的平台。

• 建立工作流引擎　无缝集成于SharePoint平台的FlowMan采用图形化操作界面，与MSCRM系统交互。用FlowMan工作流产品设计、配置、部署、修改工作流程，缩短了项目周期。以投诉申请流程为例。业务员在CRM中发起投诉申请，通过FlowMan读取相关数据到SharePoint平台并完成质量投诉表单填写，自动触发审批流程。FlowMan设计的投诉审批流程完成后，审批结果将自动写回CRM系统。

　　四、 客户收益

营运系统系统自上线之后，在以下方面有了显著改善：

整合市场营销和销售过程　与市场、销售、服务相关的重要基础数据集中管理，并可随时检查更新，避免因重要数据丢失而导致的客户流失。此外，微软Dynamics CRM将三大业务部门的资源进行整合，为企业创造更多商机，同时主管通过系统对销售的过程亦有了整体把握，进一步提高销售成功率。

构建协同合作平台 提高效率　实现公司、部门、员工之间的互动沟通与协作，建立销售、服务等各类知识库，为各部门协同合作提供基础。企业信息门户结合工作流管理，将繁琐的手工流程电子化之后，不仅能够节省时间提高效率，同时也减少了误差的产生。与业务相关的各个环节通过工作流紧密联系在一起，环环紧扣，减少人力重复劳动，提高了生产效率，在一定程度上也提高了企业的经济效益。

快速部署工作流程 降低成本　使用FlowMan工作流产品之后，开发人员的效率提高近60%，项目周期缩短三分之一。 FlowMan提供和第三方业务系统的接口，可以实时或定时从不同系统中提取数据，使得业务流程顺利运转。公司一线业务人员能自行配置销售、产品包装等数十种业务流程，工作流的运用，加快了审批的速度，员工的工作效率普遍提高，真正实现效率最大化。