思念介绍及时代背景介绍

大家好，今天在时间允许范围内，主要跟大家分享几个想法，互联网+营销的创新思路与想法、互联网+冷链物流的运营管理、根据自身从业经验，探讨企业信息化建设结合企业管理的原则问题和IT到底是什么，主要是这几个方面的分享。

在谈互联网+营销之前，我们先聊几个问题，首先简单介绍一下思念集团，思念是全国速冻行业、冷冻食品行业的著名企业之一，拥有亚洲最大的自动化库和国家级食品检验中心，不仅如此，思念还涉及了酒业和地产等板块，下一步规划是成立美国思念集团，从洛杉矶向全球配送中国食品。其次，谈一下当下的时代背景，大家都在谈互联网经济，国家也从政策角度予以企业支持，例如中国制造2025、制造业应具备工匠精神、鼓励大众创业、万众创新等想法，包括一些具体的支持措施，例如企业可以向政府申请资金支持、为企业提供可融资的题材和资本等。

互联网+营销的创新思路

作为快销行业的从业者，我个人十分关注这个行业的未来和IT规划，给大家分享几个数据。2015年，大卖场首次出现负增长，大家可以看到了，快销品的市场销额，下降0.2个百分点，客流减少4.6个百分点，家庭平均购物量降低了4.7个百分点，这是快销业发展趋势的研究报告。

第二个数据是零售渠道，快销市场面临小超市增长乏力，增长速度从9.5%降到4%，而便利店以及社区的销售模式增量迅速。这反映出来的趋势是，消费者购物的时间成本是其重点考虑因素。导致传统的大型卖场的市场份额逐步缩减，而社区便利店已成为快销行业发展的方向和趋势。所以，对比当下人们的消费方式，与我们之前传统的营销模式，改变是势在必行的。

第三个数据是中国消费者的消费习惯，从线下到线上的转移发展速度，根据2014年的数据显示，线上食品饮料的销售额增长667亿，同比增长49个百分点。从这一数据我们可以看出，移动互联网的线上消费模式已经开始并发展了。未来其发展速度是可见的，但电商平台也面临一个瓶颈，就是其物流服务和产品质量的问题。

通过以上三个数据，我有两个观点，一是无论是快销品还是非快销品，顾客价值观的演变趋势引导产品的方向，即消费行为演变趋势引导企业营销模式的创新和变革。企业自身要着力于消费者行为、趋势、价值观的变化，企业的IT技术同样应服务于此。二是在移动互联网基础上，食品企业在互联网+美食的路上可以走多远?非时鲜食品大家可以在网上轻松预定，物流配送。但相对于速冻产品来说，互联网配送是存在一些局限的。2009年成立的船歌鱼水饺是速冻行业首家进行互联网营销的，产品理念是跟着节气吃饺子，其营销方式是，互联网线上店+线下实体店，包括渠道餐饮店、机场高速的直销联合、礼品定制等，并同步在京东、天猫、1号店、微商城开展线上直营，再通过自媒体社区的互动，增加用户对其产品的免疫度和黏性。

面对消费行为带来的变化，企业该如何应对，这个问题不仅限于快销品行业，非快销品行业也会遇到，消费者对产品的价值观发生变化，企业该怎么办?当下，个人觉得我们要做到两点，一是对传统企业进行升级，二是提升企业的运营能力，最终目的是要增加企业的利润。要实现这一目的，企业具体该怎么做呢?

建一些特许连锁加盟店，但整体应以少的投入或不投入为主，因为轻资产才是企业经营的最高境界。将产品定位瞄准社区或是餐饮联合社区，一是紧挨着消费人群，二是如果社区店的食材在48小时内没有销售完，通过物流将其运送至最近的餐饮店，进行二次销售，不仅库存问题解决，也加快了食物的周转速度，提升食材的新鲜度。建立与政府结合的流动型产品链，最典型的案例是双汇，双汇的台湾烤肠就是采用这种方式，与政府协商好，配置大量的台烤机，现场烤制，将食材直接送至消费者口中。建立电子商务平台，我们现在谈的是互联网+营销，传统快销品行业的营销模式是直营店和直营卖场，一手交钱一手交货。那在新的互联网模式下，我们可以利用IT技术建立新的交易规则。互联网+冷链物流的运营管理

说完互联网+营销，咱们谈一下互联网+运营管理，有几个内容，一个是互联网+冷链物流管理，二是信息化架构原则分享，三是管理+IT的两个案例

任何事物都会有生命周期，分为投入期、成长期、成熟期和衰退期。我们都在聊互联网+制造，互联网经济，那我们现在的互联网经济是处于哪一阶段呢?之前听了美国哈弗大学、也是长江学院中欧班关于数字营销的报告，指出中国互联网经济目前处于衰退阶段，我个人是认同的。因为目前我们的互联网经济中存在很多泡沫化的东西，要实现真正意义上的创新发展，主体是企业自身，除了具有工匠精神的传统产品，还要借助创新的思维和技术，单一的商业模式或盈利模式是不足以成就企业的。除此报告中还提到客户价值这一概念，现在客户认同的绝对不是产品本身，而是价值，这个价值既包括产品质量，也包括服务等客户体验上。

其实企业就是在权衡客户的价值，计算投入和所得的利益之间的关系。那么企业经营的实质是什么?其实质不是利益本身，而是让价值乘以价格，实现投入产出之间的比值最大化。制造性企业无外乎考虑两点，一个是开源，一个是节流，开源增加销量，扩大销售渠道，进行产品创新，增加销额、试产费用的投入，最终实现产品毛利的增加。那在这个过程中毛利的利润一定能够增加吗?答案是不一定。因为这只是开源的方式，企业还需在节流上下功夫，面临企业利润低的局面我们要实现规模效应。在快销品行业，除非是高端品牌，大部分都属于靠规模，竞争比较激烈，低毛利，低利润率，然后降低费用，控制成本。无论生产还是整个供应链，优化供应链降低系统成本，不再是一个点上的降成本，而是为了降低整体成本。在销售额，毛利率不变的情况下，可以增加利润。但这样就一定能够增加利润吗?未必。

我认为企业应该是管理出效益的。无论开源还是节流，没有相应的技术手段支持，是很难出效率。企业没有IT技术上的支持，是无法实现理论上的利益的，也是无法长久的运营发展下去的。

根据快销品行业的关注店，我们从企业运营、营销费用控管和产销计划等这几个方面为切入点。在之前的一个快销行业分会上，与思念的兄弟企业白象集团沟通的时候，问及订单来源，对方表示依靠发传真和打电话，令我感到很震惊，在互联网发展如此迅猛的时代，这与我在2008年刚来思念的时候是一模一样的，订单完全依靠人工整理，与库存之间的数量调取也无据可查。

电脑端的订单，客户订单是透明的，在配送过程中，结合IT技术的运用和产品的选择，将订单分解至配送车型，寻找合适经济的方式进行配送，同时进行系统额度的控制，这些都是要在订单环节完成的。思念在2009年实现了这一过程，且不单单在PC端，手机移动端也可以实现。其次用微信来查阅订单，包括受理状态、物流状态和移动端订单，当然目前思念在着手用微信来查阅数据，且保证是真实的数据。所以，企业中IT技术的实现实则是管理的问题。

另外再谈一下市场费用管控，这一块儿企业首先考量的问题是销量增长和营销费用两个问题。企业每年都要对费用进行预算，费用预算规划是如何使用的，具体执行过程中的管理，甚至产品的流向和流通方式、渠道等，都要考虑进去，不将预算落实到计划当中，没有把控，投资预算就相当于是打了水漂儿。

信息系统规划建设原则与体会

说完了互联网+营销、互联网+冷链物流管理，我们接下来谈一下企业信息化建设。结合我自身的从业经验，将一些想法跟大家分享一下。

第一点就是在进行信息化建设时，要依据总体规划、分步实施、重点突破，先业务后财务，先市场后工厂这样一个思路。

第二，优先产生经济效益和管理效益的这个项目要优先培训，老板永远看中投入和产出。

第三，IT项目在启动前要做投入产出的分析，让老板明白这个项目可以带来什么，才能有利于后续的跟进。但在这一点上，有两点需要注意一下，一是投入的问题，二是成本的问题和运营管理难度的问题，在项目启动前，解决这些问题，一定要做项目的投入产出分析。

第四，队伍的建设和知识的转移，这个对于信息化建设也是必不可少的。无论是多好的系统，没人会用也是鸡肋。从本质上来讲，是哪个厂家的系统是没有区别的，只是出于不同的阶段或战略需求对系统的要求不一样罢了。企业自身对系统不了解，频繁更换系统并没有用处。所以没有不好的软件，只有上不好系统的企业。

最后说一些我个人的体会，IT只是企业生产力，但离开企业的管理实际，IT只是一种技术。结合企业实际，来自投入不足或是发展中企业管理的变化带来的IT投入短视行为和投入黑洞，是企业信息化建设过程中应该着力规避的风险。还有就是企业发展不同阶段的管理需求，决定企业信息化的投入和建设需求，有些企业的管理人员语种不统一，这同样给企业带来了很大的困难，所以企业信息化建设与管理决策者也有很大关系。

其实我不是说追求高大上的东西，而是一定要结合企业的不同阶段，企业学习和拥有的“工匠精神”做好产品和服务，是竞争力的基石，创新和IT技术是发展的驱动力。

企业管理与IT技术

制造业企业不能避免的是产销的问题和订单模块。2008年，我加入思念，当时老板带我去仓库，急需解决产销的问题，但计算机能解决产销的问题吗?不能，IT技术只是一种手段，背后的核心是企业的管理问题。

面对这个问题，当时思念成立了信息管理中心，我亲自起草了退货管理规定，从订单开始，凡是需求订单满足率达到标准的，送后台执行。计划准确率有问题的，结合年度的系数进行分析。在项目进行最困难的阶段，采用了循环订单，严格按照规则进行下单。经过一段时间的强制执行，库存降了、满足率升了。最终实现的结果是，订单永远是15个百分点的提升，无论是库存还是原料，库存成本下降了1.2个亿。在快销行业有一个规则，能存原料不存产品，能少存成品，就少存成品。

今天很高兴可以给在座的朋友们进行分享，有说的不对的地方我们可以再讨论，谢谢大家!