东河大会就这样静悄悄地开始了。上午前瞻讨论，下午BOSS闭门会，傍晚，春雨蛋糕三个店的体验考察，都是不同性质的轻店。前一天晚上张春雨董事长招待大家的酒有些多了。直到9：30才正式开始。老路带的一行人也是前一天晚上到的，他们喝了酒没事，江苏来的，除了平江先生，其他是非常不胜酒力啊。废话不说，李泝这边从人群里站了起来，走向讲台了。

“我今天要和大家分享的是我们的CHS系统，这也是之前应总一直想去考察的系统，其实也没有什么特别的，最近一段时间和大家交流已经很多了。特别是大家关于轻店的讨论对我启发很大，今天我主要从轻店的视角来剖析CHS系统，当然很快也要对他进行升级，因为在春节后我就独立经营了，APP开发平台的选型我们也基本确定了。这，哈哈，扯远了。回到正题。”

“轻店也是店，和传统的店有什么相同的和不同的?我们来看一下这张表。我讲完之后，大家一起来填写这张表啊。”

“在我们大部分的商品及服务的销售过程中，需要一个界面和顾客接触，这个界面就是‘店’，几千年来，店的形态在不停的丰富中，到我们当前的时代，店的形态迭代的速度也非常之快。轻店之所以在2014-2015年，在我们的实践中得以产生，其实应该用一个哲学术语来说，叫做‘涌现’。为什么在现在涌现出来呢?那完全是因为互联网特别是移动互联网的蓬勃发展，让这个新生态有了‘提前’出现的机会。”

店，其实就是品牌商和消费者的一个翻译器，中介转换器。它的形态可以是实体的，也可以是虚拟的，但是必须是通过人来操作的，这个人，我们称之为“店长”。在传统的分销体系中，店长的资格获取有非常严格的条件，要么是加盟资格的审核，要么是以员工身份的审核，即便是在商超里面的长期或者短期的促销员，也有相对严格的要求。从铺货到社区便利店这些动作来看，对店长没有什么特别要求，网店方面呢?也没有什么要求。反正投入都是你自己的。现在流行的微店其实是将基于PC的网店同步到手机端来，当然也有一些变化。我们常说“前店后厂”，“后厂”更多的是在谈生产和物流配送。不同类型的店，这些策略也有变化。

那么轻店的店长资格获取类似于网店、微店。未来可能只要有一个身份证资料就可以开张了。而且根本不用维护产品资料、活动信息。但是它也是有具体要求的，这些要求可能会至于一个社群的环境中去体现。本质上需要有对会员，哈，不，我们下面将统一称为“社员”。需要对社员有匹配的服务能力，并且根据这个服务能力的特点，我们可以将轻店分为三种类型。分别是拿单型、配货型，经营型。这三种类型黄山和大海讨论的很深入，我就不重复了。其实结合我们下面要谈的“社员”，轻店店长更象是一个买手，也非常象是这些社员的集体委托人。帮大家选择商品，配送商品。不仅仅是帮助品牌商在卖。这一点，我在我们电子产品的销售过程中，体会也非常深刻。其实春雨蛋糕最近的轻店实践，应该更能彰显这一点。

轻店的固定投入基本为0，主要是我们不计算其新增投入，因为轻店店长都是因势利导地用既有的资源开工的。比如一个社区快递自提点的负责人，他只需要用自己的场地资源就可以，一位社区的大妈，一位办公室大姐，她们有自己的人脉，都不要实体的店面，通过适合的方式将活动信息分享到位就可以。其实这就需要一个强大的系统串联起各个角色的工作，每个人都做自己擅长的事情，这样共同为社员进行服务。轻店店长的变动投入也是非常有限的，用比较轻的劳动，串起服务链、交易链。

轻店店长至少有一个微信群、QQ群或者类似沟通的工具或者社区，尤其是拿单型的轻店店长，这一点非常重要，是保持和社员沟通的重要载体。其实不仅仅是沟通，还包括传播。不管什么类似的店长，传播是他们的第一任务，传播大于卖货，出货是传播的一个派生结果。传播的阵地是什么?就是自己和社员一起构造的网络社群，不单单是所谓的朋友圈。

轻店店长还需要发动更合适的更靠谱的社员成为轻店店长，其实你不用发动，新的店长产生也是正常的，还不如发动。可能会产生竞争，但是更多的是取决于既有的服务能力。

轻店是对社会存量资源进行精细化的接触点效用配置的结果。接触点是指品牌和消费者的接触。通过轻店这个界面就能产生非常有效的接触，减少不必要的资源消耗。这对于许多企业来说，这非常宝贵。

我们从O2O特性来看，轻店实际上是聚合了线上资源和线下资源的红利!具有很强烈的社会学特性。从这个意义上看，它确实是其他形态“店”的迭代和涌现。

“大家有什么问题没有?”

“暂时没有啊。我知道这里面还有很大的讨论空间的，散会后我们可以继续讨论。下面我们来看‘社员’。”