东河大会之后一周不到的时间，老应大刀阔斧地推进了分销体系的变革，说是分销体系的变革，有点大。但是这个动作还真的是变革的重要前奏。到底是什么动作呢?概括一下，大致有两点：

一是将所有分销商都划到同一个层级，也就是一级，统一订货。销售业务员转化为大区销售辅导员，重点工作就是教分销商如何通过微信端和APP来订货，协调订单的就近发货、提货等等。当然还要不停地去发展分销商，卡车司机、维修站老板、维修技师都是发展对象。也就是大力发展轻店。

二是设计了工分参与的价格体系。包括众多的维度，比如订货周期，订货量，工分可以抵扣货款的额度等等。

在推进的策略上，采取了双轨制，重点面向新发展的轻店推广新模式，老客户还可以通过传统方式的授信来订货，并不担心老客户的支持与不支持，如果他们也要这样的好处，那就需要按照新办法来干。他对畅想中的“重卡联盟”拉开了第一道门缝，以380、350规格的从动盘总成、压盖总成进行了定点促销，为轻店提供了非常具有诱惑力的终端支持政策：

1、提前45天订货的，每单件产品送30工分，相当于再降价15%;

2、提前30天订货的，每单件产品送20工分，相当于再降价10%;

3、订货量以5件为一个单位，直接是价格递减;

4、设置专门的工分兑换产品活动;

5、工分获取通道，包括购买产品，评论分享，介绍会员、发展轻店等;

6、将金麒麟的刹车片产品成功的融入到这个体系，实行一样的销售政策。

这是一个“温水煮青蛙”的过程，最初在几个影响力比较大的汽配城里面大家对这个玩法并没有什么感觉，这不是变相或者直接的降价吗。吸引的都是一些小户，但是小户发展的规模远远超过了老应的预期。16天时间里，轻店数量突破了2000个，增速也在明显地加快。一些大户“好汉不吃眼前亏”，至少将这两规格的产品订货放在移动端了。老应算了一个小帐，提前30天及以上的预售比例已经占产量的22%，显然还在增加。这个预售其实是将货款提前收到的，货款从分销的最末端开始收起，之前几个难缠的大户也逐步放大了这样的订货比例。这个玩法有戏。

最让他开心的有两个，一是在市场上有许多人自发地传他们的美名，因为发展一个轻店获得的工分相当于200元现金，这成为有些市场的重要话题;二是因为预售改变了流动资金的流向，原材料供应商的合作关系得以改善，特别是提前预售改变了之前拍脑袋的面向库存的生产，缺货问题在这两个规格上不存在了。他非常智慧地将每周二作为这两个规格的生产日，因为每次的预售都是在周日的11：00截单，而且每天都可以看到数据的变化，这样周一完成备料就非常轻松，周二“闭着眼睛也能做出来”，从最初的一周600套，到后来的1000多套。

最初大家都以为这是一个暂时性的促销活动，哪知道老应的葫芦里面是一门心思就这样卖药了!一个月之后，非常明确地向市场宣布，不管大户小户，这两规格的全部通过移动端来订货，不接受传统订单了，一周的出货量已经超过了2600套，真的是“行大欺客”啦。单刀直入的模式显见成效!

其实他非常清楚，即便是用同行都能接受的完全工厂价供货，自己在生产、采购环节节约的成本相当于增加了15%的毛利。他本来就是供应链方面的专家，要不要再扩大品种种类?让更多的产品采用这样的玩法?