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张航：会员运营的核心在于服务
来源：ENI&一手 作者：张航
2018-03-05 15:21:00
这里面会员运营其实一个核心的问题，就是我们从发展会员开始，不要以销售的面目出现，尽量以服务的面目去出现。就是你给他提供一些服务，从...
这里面会员运营其实一个核心的问题，就是我们从发展会员开始，不要以销售的面目出现，尽量以服务的面目去出现。就是你给他提供一些服务，从这个角度来讲。另外不要总是就商品说商品，还是要根据每家的情况的不同。比如从探路者这种业态，他如果买了产品，意味着他可能有一些出行需求，那么我们可能就会在出行的方面给他提供一些服务，跟他相关的一些东西。
当然不同的行业的确不太一样的，你比如说像一些母婴的行业你是需要他买你的产品，但是买了产品之后比如说怎么在孩子的教育，孩子的培养，做一些讲座，做一些培训，帮助一些妈妈解决一些问题等等在这方面做一些东西。肯定是有用的。
比如说我研究过一个案例，就是孩子王，我觉得那个案例非常典型。他就是一个会员黏性非常强的，核心在会员运营，他是以线下为核心的，那么从一个母亲，准母亲从怀孕开始，他就对他进行了育儿的服务。包括孩子生下来之后，比如像第一次的理发，孩子的抓周等等这种活动行为，甚至说挤奶催奶等等，孩子的一些按摩等等。对于一个城市里边一个母亲，的确是非常需要这样的一个知识的。现在对养孩子的要求，就是说大家的期望值都很高，跟以前养孩子的方式都不一样了。所以在这方面他有提供了一个很强的黏性。包括线上和线下结合，他的线上其实都是全部是在自己的官网上运营的。这个企业在门店里边的销售实际上大概占到了可能80%左右，百分之十五六是在APP官网里面。纯第三方平台的销售产品，可能销售只占百分之二三。
数字化要一盘棋更要各自为战
