记者：尊敬的各位ENI会员，大家好，欢迎来到总编时间，我是程艳玲。今天跟我们一起度过这段时间的是大家熟悉的老朋友，也是我的一位老朋友，王甲佳。相信很多朋友都认识的一个特别nice的专家。最近大家可能也看到甲佳兄的微信已经改了名字——时间链创始人。所以，开头还是请甲佳兄先跟镜头前的朋友打个招呼吧!

王甲佳：各位新老朋友大家好，我是王甲佳，也是一个行走于江湖的老CIO，谢谢。

主持人：行走于江湖的老CIO，甲佳兄又多了一个title。

王甲佳：其实刚还看到我的一本书《轻店掘金》，程总刚也提到了我的微信名字已经改成时间链上的轻店。

记者：对，这本书其实我们有些朋友都认识叫《轻店掘金》应该是两年前出版的，其实在此之前，甲佳还出了一本微信的书。

王甲佳：对。

记者：实践出真知，一些具体的问题仍然需要到实践中视具体情况而定解决方案，我们刚刚谈到的一本书，这本书其实我们有些朋友都认识叫《轻店掘金》应该是两年前出版的，其实在此之前，我还出了一本微信的书。这中间应该是有关联的，就是微信营销和《轻店掘金》是有关联的，《轻店掘金》这里面它有一个好处是什么就是故事性特别强，它会给你设定很多场景，你可以从这些场景里面通过这里面的这些人物的实践会找到自己的影子，然后找到一些方法论。我觉得和我们今天这个主题比较贴近的是第二部分，我们第一部分谈的是产品，我们生意经的理念，在第二部分是怎么从轻店里面掘到金子，这里面其实有些东西是我们今天上午谈到的这部分，比如说我们怎么找到利益分配点，为什么这么卖力反而离消费者越来越远，包括熟悉的陌生人，这些它其实说到的是客户经营，我们接下来要铸造一个理念。

我想一下这本书可能是两年前来写的，今天回过头来看，您觉得这个时代创新这么快，理念更迭也很快，这时候再看这本书您自己怎么评价?

王甲佳：这本书是两年前来写的，今天回过头来看，我仍然可以大言不惭的说，或者非常自豪的说，应该说这个书出得早了两年，现在有无人零售这个场景，其实早在两年前这本书里面都有描述，当然两年前的技术条件和现在还有很大差异，但是客观上它的原理就是关于人、货和场，三者的关系，是存在探讨空间的，这是一个很重要的一点。当然这个不是骄傲了，不过好像是有点骄傲。

我们谈新零售也好，刚开始谈的也好，客观上来讲移动互联网让消费者和品牌商的关系发生了很大的变化，最直接的说，我想举一个例子，是好孩子的老板，他和CIO说过，就是我每年要卖上千万部车子，我不知道那是谁，但是现在他知道了，他知道了就会有办法。包括前段时间我接触伊利的信息化总监，伊利的奶粉也有类似的过程，现在几乎每一罐奶粉都知道被谁买回去，这样对于消费者的掌握这种信息的变化，这种关怀和此前比是完全不一样的发生了很大变化。但是大品牌可以做到，小品牌能不能做到呢?这就是轻店所关心的领域。

实现的过程，其实是先有这样的理念，解决这个问题需要技术去解决这个问题。我们现在也在谈数据驱动、大数据等等，其实它是通过数据来解决这个问题，大品牌能够解决这个问题就是因为大品牌有钱我可以做这些事情。

记者：您刚才说大品牌能够做到，小品牌能不能做到，其实这个我们细究一下，像您刚才说实现的过程，其实是先有这样的理念，解决这个问题需要技术去解决这个问题。我们现在也在谈数据驱动、大数据等等，其实它是通过数据来解决这个问题，大品牌能够解决这个问题就是我们知道，对于大品牌来讲，他们可已通过大数据来解决一些问题，但是对于诸多的中小品牌来讲也需要借助一些力量去完成这个过程，也想知道我的客户在哪里，这个过程通过轻店来帮助它解决这个问题。能不能简单总结一下怎么解决这个问题?

王甲佳：关于这个问题，我觉得可以从三个方面，第一，对于我们不管是大品牌小品牌尤其是中小品牌，它的存量渠道资产，它的代理商它的合作伙伴怎么来切换这么细的供应链体系里面，供应链可能是销售端，成为一个服务力量，这是一个促进。这段时间我们也接触了一些项目，有的企业就是不敢迈出这一步，然后没办法来把自己的，在A和B之间摇摆，新的业务不敢做，老的业务又不能放弃，后面还要考虑到消费者，否则他们不干了，你一直动他们的奶酪。后来我们发现这两年大品牌是怎么做的呢?也是利益分配的关系，书里面也有描述顶层设计，第一个就是如果你的渠道有一个卖货机构变成一个服务体系，综合服务组成部分这是一个挑战，大家也是在做，第二个就是如何把C，通过人启动来构建你的消费者体系，这个本质上和技术没有太大的关系，后期我们认为也是通过技术类的去武装它。通常情况下跟之前的一些实践也好，或者一些交易，要找所谓的试点，一般情况下品牌商所在的地方的本地，你找一些门店，自己一些信得过的渠道可以做实验，就是把C执行服务。以前服务的是什么?是小兵或者是大头兵，就是渠道商那种服务方式，和C是完全不一样的，C谁去服务呢?肯定不是你执行起来根本不够，它需要去找一些我们认为像大北风(音)的这么一个角色，这个书里面也有，当然不是要卖书就是意见领袖。在消费者里面怎么找到意见领袖，实际上我们通过试点完全很容易找到第一批意见领袖，当然通过一些恩活动来测量，它和我们品牌互动的频率所谓的忠诚度通过他们来服务消费者，这是比较靠谱的一种方法比较简便，这是刚才说的第二点。我们如何来识别一些意见领袖构建C2B的关系。有的消费者在我们这个系统里面，后来在我们眼里面他就是一个数字，是我的多少会员，卖了多少货就完了，后面它使有标签的人，那怎么去产生需要试点来，你如果单一你的渠道和影响，其实同时会有一个示范，之前在我们银行里面也分享过就是会员服务的方式，我有一个很好的数据，就是一旦你执行这个会员进入这样机构品牌，如果是会员经营的话，那么至少你会增长30%以上，这个数据应该说对我们当下很多企业来说很有诱惑力所以大家会勇敢的去试一下。

记者：30%是来自于哪里，这里有例子是吧?

王甲佳：30%是来自于哪里，这里有例子和说明，之前我是亲自参与了这些实战项目，有些店还要高，平均下来你的关心到了，消费者是用脚投票的，以前是几个品牌他都可以去选，现在你关心他了，当然你要通过低成本的方式关心，既然ABC都能满足，你去关心我，我就去选择你，那你在传播美誉度自然会增长，特别是在一个相对小的区域里面，比如说地级市或者是县城相对容易做到这一点，第二个很重要，每个品牌都有它自己独特的C2B的人人关系。以前我们是B2B的关系，现在C2B怎么去发生，这是需要做的一个工作，这是第二点。

第三点，我们先不说什么复制，复制的思维还不一样，发现供应链的方式会发生变化，之前我们都是大货，批发商到零售商，零售商再慢慢的消化，这种频率通常都是以周为单位一两周相当于一个扣押品，很快。打个比方在一个地级市范围，它会去消化，但是当C进来之后供应链可能就不一样了，其实我们也知道国家也在逐渐关心时尚或者是零售行业，包括C2M这种方法的出现，也有很大关心，所谓的消费者定制，所谓的预售，就是某个季节，我们知道西方计划每一天都变成节，中国也有这么一个消费节，看看奇迹，对于每个品牌商而言也有类似的举动，包括非常符合要求的产品，还是准时的，你早到也不行迟到也不行。虽然我们知道会有快递做缓冲，那之前呢?消费者这种心理预期就是我在下单之后，通常情况全国范围 以内我都希望良好三天要有货，这是消费者最喜欢的行程，如果是门店的话当然马上就要有货，如果是配送肯定是半天以内，就是这样子，这么一个结构。后面的过程怎么去满足消费者，我书里面一句话叫短链，中台短链，中台的概念可能是我们阿里那边提出，就是中间零运营的这个概念，前台到消费者那一端会员那一端，后台我们是制造、供应，中台短链怎么来操作，中间其实由于时间关系就不展开了，客观上是什么?中台需要准确的侦测前台的需求，而且是规模化的，不是你今天五万，明天八万是这么一个状态。基于中台的运营其实就是把规模化和个性化一致结合，我们知道从市场角度来说，巴不得一年只做一个规格，这是最早的什么都可以做，跟印刷机一样，工厂每个老板都希望这样做。但是消费者希望什么?我希望随心所欲，我需要什么你马上就给我定制什么，这中间需要翻译，如何给某一个工厂提供规模，如何给某一些应用，供应商提供一定的规模，然后大家都可以把成本降下来，规模不高成本就高，