作为一个拥有多个知名企业信息化经验的IT管理者，贝发集团股份有限公司信息管理部经理陈罡认为贝发集团“从一开始就是大规模定制”的业务模式。

事实上，在工业4.0兴起的这几年时间时，从“个性化定制”概念提出到“大规模定制”说法的形成，中间有诸多实践探索，也有针对理念内涵、核心价值、创新模式等多纬度的探讨和争议。但即使如此，依然不少的成果产出。也树起了数个耳熟能详的标杆案例。

作为在九十年代中期成立的贝发集团，那时候还没有“大规模定制”这么洋气的说法。但是，这个以30人起家创业的手工制笔作坊，在短短两三年间就确立了全国制笔行业的老大地位，其后成立业内首家制笔研究中心—贝发制笔工程技术中心，并与与WAL-MART、TARGET等世界500强建立战略供货关系。自此奠定了贝发集团外贸加工企业的核心业务及生产模式。即根据客户的需求驱动整个企业业务流程，包括产品研发、销售沟通、合同确定、订单、执行、支付、收款、到售后服务等全部的过程。对此，陈罡总结为“贝发的生产模式是典型的多品种、小批量按单生产，或者换句话说是典型的大规模定制生产模式。”

谈到订单生产模式和大规模定制模式的区别，耿直的陈罡坦言，“其实这两个概念的区别还真不好讲，我的理解按单生产是按订单要求开始生产。这个有两点，一是有了订单才开始生产，而不是先生产出产品来等待客户下单。二是订单要求不光是数量要求，还可以是款式、包装、运输方式等要求，同时，天然就包括了价格要求和交期要求。所以，按单生产是以客户订单的要求出发开始组织生产的一种业务模式。但是受限于产能、设计能力、计划能力、供应链管理能力等多种资源的约束，成本和交期可能会高于一般水平。所以需要用模块化设计、柔性制造、信息化供应链管控等多种技术来实现成本和交期与普通大规模生产相近，即大规模定制。”

查阅一下关于“按订单生产”和“大规模定制”两个概念，单就业务模式上讲确实没有什么太大的不同，区别在于大规模生产定制是“充分利用企业已有的各种资源，在标准技术、现代设计方法、信息技术和先进制造技术的支持下，以大批量生产的低成本、高质量和效率提供定制产品和服务的生产方式。”

说“两个概念区别不好讲”的陈罡，讲了个近乎标准的答案。

“定制”基因衍生的信息化刚需

作为以客户需求驱动的业务模式，贝发早期的业务完全是架构在纸质的表单、单据，采用的大多是人工传递到处分发的管理方式。随着企业的发展，贝发面临的挑战简言之，就是客户的需求复杂多变;产品的品种、款式、数量爆增;传统的业务模式和管理模式难以匹配企业的发展。而且传统的手工装配，或者简单的加工制造模式难以满足市场增长的需求。随着业务量的增加，没有信息化显然是不可能的。用陈罡的话讲：“信息化对贝发来讲是一个必然的选择。”贝发大规模定制能力的建设，决定了贝发信息化的建设的必然性和建设方向。

从生产模式上来讲，大规模定制跟个性化定制的区别在于，通过标准化产品构件的模块化来定制最终产品;需要有一个客户能够进行定制，并将定制结果传递给企业的平台。除了模式本身决定的原生需求。还有贝发选择大规模定制生产的基本策略，就是希望通过大规模定制的方式，可以去改进价值链，缩短整个生产周期。

要实现大规模定制，贝发遇到的一系列的问题包括如何实现产品配置?面对千变万化的产品配置，如何估算成本?技术评审如何实现，即配置出的产品在工艺和技术上能否实现，而且是需要保证在一定价格水平下的实现?除此之外，当配置好的产品订单投入生产，企业生产组织的柔性适应能力如何?能否做到对整个订单实现过程的跟踪，以确保每个环节都在计划控制的时间和质量范围内。这些也正是大规模定制模式需要解决的关键问题。

对应这些问题，自然而然地衍生出了贝发信息系统需要实现的功能。即采用大规模定制模式之后，涉及的各种物料编码如何实现即不能太多，又能区别不同用途的物料?如何使得BOM数据在尽量少的前提下满足大量配置的需求?按客户需求配置的订单以何种方式进入系统?配置好的产品在销售订单位中如何快速估价?如何实现销售订单的跟踪执行。

事实上，这些问题在不同模式的生产企业中基本上普遍存在，但对于大规模定制的生产模式来讲，有些问题就会显得更加关键和突出。

作为一个专业的文具生产商，相对于家电、家具等其他的轻工行业，贝发的产品看起来比较简单。以笔为例，总共大概十来个零件，材料无非也就是塑料、金属等几种，生产工艺也基本上就是注塑或者金属成型。整个生产工艺也基本上是做成零部件之后，进行零部件的表面处理，再把零部件装配成整笔，最后加一道包装。几大工序，看上去是非常之简单。但是要做好这个看上去简单的产品，整个制造过程其实并不容易。

以一支中性笔为例，可延伸的品种非常之多。涉及到的墨水书写颜色有120多种，包括基本色、耐高温等好几个系列;笔头的书写的笔迹粗细有四五种;笔的外观可以做和墨水书写颜色一样的跟色设计，也有不跟色设计;笔身、笔帽不同形状设计、细节设计;此外，还有针对不同用户群体的个性化表面处理及不同的包装方式。诸多需求，按不同维度排列组合下来的数量非常惊人。

因此，那些看起来很普遍的问题，在贝发实现起来也并非那么容易。

信息化成就的大规模定制能力

贝发的ERP系统跟大多数企业用的ERP系统没有什么本质上的区别。最近一段时间，在考虑为贝发ERP系统升级的时候，陈罡和同事们做了一个回顾，发现贝发ERP系统里面绝大部分用的就是系统原本的标准功能。只是在订单部分结合需求做了一些强化的工作。他们在系统标准订单管理的界面之上加了一个订单获取的前端，以实现把客户化需求转化成系统可接受的产品资料，这个被称之为选配器。这也是贝发ERP系统为数不多的定制开发部分。

选配器顾名思义，就是要实现客户配置订单的录入和管理。要实现这个目标，首先要解决的是物理产品的数字化表现。在贝发ERP系统里面，有一个基本的东西叫ATO模型，它相当于有一个BOM的基本结构，有一些可以在BOM的某一些层级上面选择的组件，叫选件类。在选件类的选项中有一些规定的必须选的组件，构成了ATO模型。贝发ERP系统的选配器就是借助这个ATO模型，搭建了其整个模型的BOM。

这个选配器中，基本的选配模型由父结点和子结点组成。子结点里面包括选配件选型，这其中有一些是外购件，有一些是必选件，这些选项形成了客户配置订单的预置模型。当客户下单之后，通过选配器会在ERP系统中形成一个临时的BOM，系统会根据这个临时的BOM，自动检查ERP系统里是否有同样的BOM。以前如果做过了就可以直接引用以前的BOM，把识别出来的产品的料号拿出来用。

如果判定是一个新的BOM，就会把中间已经生成的节点物料，插入到ERP系统的物料表里，生成零部件和最终产品。之后，把新的BOM结构再插入到系统中，生成的料号就是本次客户需要的产品料号。

选配器开发完成之初，原本想由销售人员直接使用。但后来发现选配器的自由度太大，涉及的技术参数也非常多，一线销售人员认可能搞不清楚这些参数对产品有什么影响?他们无法完成太技术化的选配过程。所以，最后还是决定把这部分业务流程交给技术部门处理，即解决了订单需求的技术评审，通过选配器，把客户的需求转化到ERP系统中，再生产所需的物料直至最后形成最终产品。

在解决产品成本方面。原有贝发的ERP系统将成本要求分为五个部分，即材料成本、物料管理费、资源费、资源管理费以及外协费用。结合选配器生成的BOM，根据系统的成本算法，经过一层层累加最后得出产品的标准成本，以此就可以估计订单的毛利。在贝发ERP系统的每一个BOM相关的物料层都制订了各种费和各种材料成本，这些数据可以形成多个维度的成本参考。比如在核算材料成本时，相关部门的管理人员就可以以最近一次采购的成本，结合预测下一年度材料的涨幅、人工费的变化，以及其他成本要素的变化对总成本的影响。从而对订单提出合理的报价。

除了正常的订单。贝发还有一些“特别定制”的业务，具有典型性的是礼品快速交货业务。在贝发的客户群里，有一些礼品公司主要负责促销用品的销售。这种订单的要求相对于常规大规模的订单要求会更高一些。比如会对产品的外形等细节提出要求，同时要印制发放礼品的组织LOGO、还要有会议的口号等等。这类订单数量比较少，一般不会超过3000个，最少的有50个。而且交货时间要求很短，订单每天也数量不少，最多的时候会达到100多单。

对于这批客户，贝发在其快速交货系统中预设了两个步骤，其一，在每年初即与客户沟通好可以预定的产品种类，一般有几十款产品。客户可以在这几十款产品中，对少数产品的特性，或者少数几个维度进行定制。比如颜色、LOGO、印刷、笔芯等。客户可以登陆贝发的专门B2B网站，在其账号预设的框架中，查看有哪些可选的产品，查看系统中产品的可用数量是否可以满足需求。在数量充裕的前提下，选择在什么位置印刷LOGO，需要多少数量，用什么样的墨水等，通过常规的线上处理完成订单。

由于类似业务对于产品品种有了一定的限制，所以相对于常规业务的数据就少了很多。因此在贝发的快速交货系统中，采用了跟之前不一样的处理逻辑，即预先把订单可能生成的BOM组合出1000多种产品，数据做好，放在系统里面作为标准产品。同时，贝发在其B2B网站的前端会做一些导向性的设计，引导客户做出选择。以此实现客户配置出来的产品对应到1000多种白准产品中的其中一个，直接纳入销售订单。

快速交货业务的交货时间，一般在5天左右。在短时间内完成生产并按时交付，贝发的快速交货系统最核心的基础就是零部件的安全库存。在贝发的B2B网站有一个可用量的指标。对这个可用量的指标进行计算，要根据产品库存BOM下面的各组件数量，检查最少组件量，从而决定总的可用量。这种方法实践起来比较复杂，为了简化这个过程，IT部门与业务部门协商想出了一个办法，即对每一款产品设定一个标志物，即与其他产品完全不一样的地方。系统对标志物进行单独计算，其他通用的部件通过安全库存的管理来保证可用量不少于标志物的数量，从而计算出该产品可提供的数量。

除了这些大规模定制标志性的信息化建设应用，贝发在柔性生产、供应链管控、业务创新管理等方面也有着不菲的成绩。正是这些应用成就了贝发的大规模定制能力。