“互联网+汽车”给汽车后市场带来更大的想象空间，而二手车电商正成为创业的爆发点。

来自中国汽车流通协会的数据统计， 2014年全年，国内二手车交易总额为3675.65亿元，同比增长26.03%。二手车交易总数为605.29万辆，同比增长16.33%。即便如此，与发达国家相比，我国二手车与新车交易量的比值还相对较低，不足美国的1/10，德国的1/8，日本和韩国的1/6。

过去十年，美国新车的年平均销量为1600万辆，而二手车的年销量却高达4000万辆以上，基本上是新车的 2-3倍。拍卖和翻新则是日本二手车主要流通形式，在日本以会员制形式组成的二手车拍卖场有150多家。

与其他类目电商相比，二手车电商明显特征是高客单、低频次消费，首先我们通过一张图来了解国内电商产业形态。

二手车电商火热背后是迷象丛生，虎嗅通过走访车易拍、优信拍、人人车、好车无忧等二手电商公司，结合考察了二手车线下交易市场及二手车交易环节，为你还原一个真实的二手车电商生态。

B2B、C2B竞拍仍是主流，寡头争霸

目前，国内二手车电商交易量最大的是来自B2B、C2B竞拍模式，其主角为车易拍、优信拍，而这两家对立竞争的态势已称得上贴身肉搏，主要体现在数据公关战。

先是在易观智库与艾瑞咨询分别发布的2014年上半年中国二手车电子商务报告中产生分歧：易观智库的报告显示车易拍48.7%的市场份额排名第一，第二名优信拍为19.6%，但在艾瑞咨询的报告中结果恰然相反。

对于车易拍宣称自己的交易数据为行业第一，优信拍并不服，指出车易拍捏造吹高数据，并截屏公布了自己对车易拍所监测统计的数据。此举遭到车易拍的严重不满，一纸诉讼将优信拍告上了法庭，希望判令被告优信拍删除文章、公开赔礼道歉以及赔偿经济损失900万元等，当前该案仍在审理中。

此外，两者还在进行资本暗战。2015年2月，车易拍宣布完成1.1亿美元D轮融资;一个月后，优信拍对外宣布完成1.7亿美元C轮融资。

粗略统计发现，车易拍与优信拍在二手车电商中获得的风险投资数额占到行业一半。

两者的实际情况如何?他们选择了不一样的对外口径。公开信息显示，优信拍在北京、上海、广州、武汉、成都、天津、杭州七个城市建立线下拍卖中心，2014年通过平台完成交易的二手车累计近25万台。车易拍现在线下检测团队在1200人的规模，覆盖的分公司已经有120个，有40多个服务站，2014年通过平台完成交易的二手车累计近30万台，交易额约150亿人民币。

虎嗅在2015年2月曾去车易拍新发地服务中心进行了考察，该服务中心主要为车商(俗称“黄牛”)提供拍车、提车、办理过户等服务。在车源获取方式上，车易拍与优信拍基本一致，主要来自个人、4S店及汽车经销商。据车易拍服务中心的工作人员介绍，车主提供出售车辆的行驶证、购车发票、购置税以及本人身份证到当地社区店或4S店进行车检评估，车易拍驻店评估师会对车形外观、发动机、内饰、历史事故进行检查，通过“268V”车检系统生成图文车检报告，然后对该二手车信息进行网页上传，整个过程约30—40分钟。

此外，车源方面，优信拍年初时上线了“公车拍卖”。优信拍市场营销总经理赵聃告诉虎嗅，政府及事业单位有潜在的换车需求，信息不对称阻碍了这一进程，自然需要二手车拍卖委托人。

在竞拍方式上，车易拍侧重线上拍卖，优信拍则更侧重线下拍卖

，但不论是哪种方式，竞拍的起价都是以车检报告为基础。虎嗅在新发地二手车交易市场考察时发现，来此买车的多是外地车商，在与车商简单交流后了解到，他们是被北京丰富的二手车源及稳定的供给吸引而来。这些车商同样是车易拍、优信拍主要用户，所以车易拍会在服务中心为车商免费提供电脑上网竞拍，而优信拍是在线下拍卖中心给到场的车商人手配发一部iPad进行实物拍卖。

限拍时间的设置主要根据出售二手车的情况而定，虎嗅从两家公司了解的情况，双方拍卖均价在5万左右，基本上不会出现“流拍”现象，可想而知，目前国内二手车还处于卖方市场。对比两者，车易拍线上拍卖，线下通过代驾司机服务站交车，优势是二手车线下流转效率高，对场地限制小，劣势需要承担车源实际库存不可控风险及“复议”(车商提车时将真车与车检报告进行对比)存在差价损失。而优信拍线上引流，线下实物拍卖的模式，避免了车源库存不可控风险和差价损失，但对线下场地依赖大，停车位需求大，从而增加了线下店面成本和人员成本。

通过与两家公司的沟通，虎嗅了解到，车易拍与优信拍在广告投放上偏重线下，注重车商的口碑传播，所以在4S店、加油站等集中硬广外，车商关系维护与运营是降低获客成本的主要途径。

因为大部分车商来自外地，车商间组团拍车极为常见，所以这部分车商会将拍来的二手车运回自己老家进行分销，二手车跨区域配送问题是他们所要解决的第一个问题。对此，优信拍独立成立了“优仕物流”公司，而车易拍则是将物流服务进行外包，当然，拍车与运车两项服务不进行捆绑，是否选择这家公司的物流服务，最终还是车商自己决定。据虎嗅了解，车商出于运输成本考虑，多选择汽车经销物流配送后空载返程车运货。

在盈利方式上，优信拍、车易拍的收入主要来自二手车检测、交易佣金、服务费。

C2C虚拟寄售热门之外，交易效率有待提升

二手车2C模式与2B模式相比，在交易效率、成交频率方面明显较低，新用户获取成本较高。但这并不阻碍资本市场对二手车2C模式的青睐，2014年，国内诞生了三家比较有代表性的C2C二手车交易平台：人人车、好车无忧、赶集好车。前两家在A轮融资中均超过2000万美金，在58同城与赶集宣布合并后的10天内，赶集又宣称追加1亿美金投入赶集好车，累计投入已有2亿美金。

传统二手车交易流程，从转让车主经过4S店、本地经纪、外地二批、外地零售再到购车用户手中，中间的流通利润会在25%—30%之间，而人人车、好车无忧等C2C二手车交易平台仅向购车用户收取3%交易佣金，并承若1年的售后服务，其化繁为简的交易流程与让利空间是该模式被认可的初始因素。就连做2B模式的车易拍、优信拍都在考虑切入2C市场。

人人车创始李健曾担任58产品副总裁，而好车无忧创始人彭程曾在赶集负责过二手车、招聘、房产、商业变现等产品的开发。两位创始人都有百度工作经历，两家公司的模仿对象均是美国C2C二手车平台beepi。

值得注意的是，随着58同城与赶集合并，双方为赶集好车树立“流量壁垒”意图愈加明显。虎嗅了解到，在2014年年底，赶集好车推出时，赶集停掉了人人车、好车无忧在其平台上投放的广告，目前58同城也配合赶集好车，停掉了人人车、好车无忧的广告。

对58、赶集而言此举以牺牲该部分二手车广告收入，来换取在C2C二手车交易平台的市场份额。对人人车、好车无忧这些垂直二手车交易平台而言，缺失了两大生活服务流量入口，汽车媒体/信息服务类网站及关键词搜索广告转化效果就变得更为重要了。

对此，彭程表示，“从外面看，赶集那边有很多流量，实际上他上面的二手车用户流量，占整个二手车行业的比例还是非常小。”人人车方面表示，“二手车初期成长靠流量符合电商规律，但长远往深里做，口碑才是最重要的，流量反倒会式微。”

人人车、好车无忧、赶集好车的经营情况如何?虎嗅综合了三家反馈信息，如图：

2C虚拟寄售模式比2B竞拍模式轻，不受场地限制，所以在业务扩展速度上有优势。在2C虚拟寄售模式中，交易平台既充当二手车车源收集者，又充当零售交易推进者。车源上，人人车与好车无忧主要来自个人车主，均采取上门检车的方式。

2B模式下的车易拍、优信拍在出售二手车方面没有门槛设置，当然严重事故车除外。2C模式下的人人车、好车无忧对出售车源有硬性门槛，比如人人车设定的是非事故车、火烧车、水浸车，6年十万公里以内。向买家收取3%服务费用，为避免跳单现象，人人车与好车平台会承若售后服务，如好车无忧承若14天内可退车，365天/20000公里免费质保。

之所以在车源与售后服务上下功夫，是因为2B竞拍模式针对的车商具备汽车专业知识，能拿捏车检报告信息之外的车况，而2C虚拟寄售模式针对个体买家，汽车专业知识相对欠缺，虎嗅从人人车、好车无忧了解到，这个环节的共同难点是建立信任。车商与个体买家的另一区别是后者更偏向同城和邻城交易。

2C虚拟寄售的交易实况是怎样?虎嗅跟随好车无忧评估师参与了一次买卖双方的看车环节。通常情况下，好车无忧客服人员会提前1-2天与二手车买卖双方沟通，约定见面看车的时间和地点，该辆代售车的评估师会在现场陪同并做检查补