近两年来，中国经济步入新常态。随着国家大力推进“一带一路”经济带战略落地，陷入低迷数年的工程机械行业开始回暖。2016年是“十三五规划”开局之年，供给侧改革不断深入推进，《中国制造2025》、“互联网+”战略成果初显，中国制造业的转型创新步伐不断加快。在这种利好的背景下，作为装备制造业重要组成部分的工程机械行业也在培育新业态、加速打造新发展模式和驱动升级，推动产业向中高端迈进。

然而，数年来行业的持续低迷，库存量大，应收账款激增、产能过剩等问题，在产业创新升级的过程中依然会相伴相随一段时间。同时，制造业向服务转型趋势也使得工程制造行业面临新的管理挑战。在这种前提下，借助数字化营销解除顽疾。同时，利用科学管理手段适应产业转型所需，已经成为工程制造业当下面临的主要挑战和机遇。

以精准营销应对产能过剩危机

在工程制造行业，为数不少的企业深陷产能过剩的泥潭。由于经济增速放缓，竞争加剧，增量市场向存量市场转变已然成为新常态。在增量市场下，市场的抢占都是资源性的，先行抢占某地的资源，大面积覆盖宣传，就有可能占有当地的市场。但是，在互联网时代下的存量市场，信息已无障碍，人海战术也已失效。原有的人海战术已然失去效力，取而代之的是与互联网工业“以客户为中心”制造方法论一致的营销方式——精准营销。

精准营销是企业依据市场导向调整资源配置和营销策略，建立以客户为中心的营销管理系统，强化销售过程的精细化管理，强调营业额+利润+现金流的均衡发展。同时，应用人口红利的消失，做到精兵简政，管理扁平化、信息高效流转，打通数据，实现全面数据流通。

西安荣峰软件科技有限公司(简称“荣峰科技”)是一家专注于移动互联网产品研发的科技公司，对于工程机械行业因市场转变所带来的“新常态”低迷期研发出的SAM销售管理系统产品，有效跟踪实现销售过程的在线可视化、精细化管理，通过对销售过程的全面了解，紧盯核心业务，分析每一次对客户的营销行为，深度挖掘客户的资本价值 ，将人人数据量化，针对不同客户制定出不同的应对策略，发现和分析每一个销售机会的成败原因，对成与败做出提前预测。

SAM不单单解决的是以往产能过剩的问题，更是能适应企业现在和未来对于营销管理的需求。减少了获取客户、销售机会、谈判及达成销售过程的成本及行业人口红利消失所造成的人工成本，从销售层面控制产量，从根源上解决营销及产出问题。

随着移动互联时代的到来，管理系统向移动客户端延伸使得管理更加高效便捷。SAM对转型创新时代的企业营销管理提供了更为有效的支持。

在产能过剩，库存量大的压力下，工程机械行业采取了一系列刺激市场的营销变革措施，其中最为常见的就是信用销售。然而，对信用销售的过度依赖，往往会导致业绩泡沫，不能反映市场的真实需求，形成虚假市场的同时，也引发了企业的债权危机。

信用销售下的债权风险管控

中国经济增长速度刚刚降至7%，工程机械行业就感受到严冬的寒冷，可这一增长速度对西方发达国家来说已是一种奢望，事实上，2015年中国的销量仍然超过北美占据世界最大的工程机械市场。这个原本应该是利好的局面却因为债权危机造成的市场生态失衡，使得国外工程机械企业在低于2%的经济增长环境下仍然能够生存和发展，而中国的企业却在7%的经济增长环境下却难以生存。

这种市场生态的失衡，不单解决不了产能过剩的问题，而且还会带来设备投资回报率的降低，厂商、经销商和最终客户之间供需矛盾突出。当下，债权风险已成为代理商无法持续经营的重要问题，对厂商、代理商、终端客户之间的风险管控能力提出严峻考验。

正是在此背景下，建立规范化的债权管理体系，运用高可用的技术工具，实现工厂对代理商及终端客户的债权管理可视化，操作流程化，结果可控化，降低企业运营风险，已经成为当下工程机械行业最为迫切的需求之一。对债权的管理能力也由此成为代理商的核心竞争力之一。

针对于工程机械行业的债券风险，荣峰科技的SCM债权管理系统采用“以应收账款为核心的监控与追收”的设计理念，专为工程机械厂商和经销商量身打造，帮助其解决债权管理中的许多现实问题，从而帮助代理商实现债权管理中的全程把控、传递、记录和分析，为企业资金链的安全提供决策依据。

在债权管理标准化作业基础上，通过目标管理、体系保障、标准作业、责任到人的方式，深化债权过程管理能力;通过到期提醒、催收日志、GPS定位、法务进展等功能降低坏账风险，提升系统与实际业务的贴合度;利用手机客户端，解决易用性问题，真正实现管理目标，提升系统在执行环节的易用性;建立全员参与的风险防控体系，有效降低债权管理成本，实现债权管理部门和其他部门之间的协助共荣关系，让工程机械制造商及代理商利用移动互联网技术对客户信息、员工动态、应收账款、设备位置等“人、财、物”的一体化、全方位、实时监管。

荣峰科技的SCM债权管理系统也是目前国内唯一一套专业级针对工程机械行业的移动债权管理平台，其复杂业务流程的高度匹配，和强大报表中心多维度智能预警风险、分析账务，及强大的扩展链接，被称为最适合工程机械行业的债权管理系统 。

信息技术支持产业新业态良性发展

“向服务转型”“向售后市场业务延伸”是当下制造业转型创新比较集中的方向。在工程机械行业， 二手机买卖、机械租赁、配件以及维修等后市场相关业务均出现了高速的增长。在存量市场下，大量工程机械设备闲置，市场需要完善的配套服务来促进闲置设备的流通及使用，从而引发了企业后市场业务及服务的快速增长。在这个前提下，企业需要用相应的管理系统来支持后市场服务及业务的快速规范发展。

针对工程机械行业的后市场管理需求，荣丰SOM3.0服务系统可高度匹配工程机械行业的复杂业务流程，立项派工类型根据业务规则自行设置，让业务人员快速服务派工;服务流程智能变更提醒;客户接触履历自动关联汇总、自助走访业绩自动关联汇总、自动结合服务工单结算;故障数据智能分析统计。

在移动互联方面，其强大的扩展连接，与销售、服务、财务、租赁、配件系统等复杂系统的数据对接，与GPS等智能设备进行数据对接，支持拍照定位、多种地图切换、精确导航至设备所在位置，打通一切信息孤岛。实现PC端与移动端的高效同步，PC端高效的工单下达、手机工单时时提醒，完善的服务流程一体化，其中个人登录账号与手机唯一绑定，高度强化数据安全，保证也服务提供的快捷与可控。

在转型创新的大环境中，是犹豫不前还是迎难而上。对于工程机械行业来讲已经不是一个选择题，而是一个必答题。选择前者已是举步维艰，创新势在必行，服务等新业态的产生使得产业转型已是成果初显，而要真正实现产业的创新升级，只有借力信息技术的支持，推动产业的永续发展，适应新经济型态。