关于SaaS渠道的问题，在崔牛会里不知道已经讨论过多少次了，我每次跟SaaS厂商朋友聊天时，他们也会问我关于渠道的话题，很显然这个话题大家极为关心的问题。就着上周三《崔牛8点半》易订货创始人冯颉畅聊SaaS渠道这个档子，今天就扯开了聊聊渠道……

SaaS搞渠道是不是觉得很low？

在之前的很长时间里，我一直没有想明白这个事，我也认为SaaS搞渠道是个很low的事，原因很简单，因为秉承互联网思维去中介化的观点，SaaS属于互联网交付方式，本来就是可以打掉渠道环节的，但是实事上，SaaS渠道仍然是SaaS厂商销售过程中重要的环节，为什么?

从国内最早的SaaS厂商 xtools说起，当时他们做了很多年的直销，但是在后期他们却开始大力发展自己的渠道。与其说大力发展渠道，不如是说他们是被逼向了渠道，利用渠道手里本地资源优势完成区域性的客户增长，且注意是通过网上无法获取的用户。

再往回看，明道、纷享等等这些厂商都在大力发展渠道，为什么?原本一个互联网生意，为什么却要渠道先行?

当下SaaS渠道还是到达客户最重要的方式

国内SaaS厂商赢得客户的方式大致有这几种渠道：

百度搜索：

可以说每家厂商都在百度投下了不菲的费用，但是百度却变得越来越贪婪，而厂商也会像中了毒瘾一样，越吸量越大，兴奋的时间越短。随着百度价格的不断提升，厂商进不得，退不得。进，带来一些流量，退，流量完全消失;

自媒体：

这也是我推荐很多厂商尝试的方法，未来营销一定要有自己的阵地，而自媒体的兴起给了厂商有同用户直接互动的渠道，是时候打掉媒介中介，自己给用户提供内容和营销服务的时候了。

在自媒体这块销售易的史彦泽在爱奇艺是《销售彦论》视频做的不错，另外还有OneAPM的创始人何晓阳的公众号《何晓阳读书笔记》。相信未来会有越来越多的SaaS厂商会在这端做些事情。

合作：

整合和自己不冲突的工具，利用自己的流量来互相帮助，这也是现在可以看到的一种方式。通过合作方式过程会让自己的平台梦不断长大。但，这的确是一个低成本的方式，但是能带来多少流量，不好说。

渠道：

在一级城市，说起SaaS我们还津津有味，但是在二级城市，又有多少人知道SaaS为何物?其实在用户的眼里没有系统的概念，在他们眼里问题是具象的，他们只需要解决他们问题的工具。至于是否在私有还是公有，这点似乎并不是特别的重要。因此，谁把产品首先放在客户的面前，谁有可能赢得定单，从这个角度来看渠道还是重要的。国内和创科技去年渠道和分公司发展的很迅猛，到今年年初他们已经在全国发展了32家分公司。

国内SaaS厂商为何大多在建渠道？

除去上面提到的到达用户面前的原因之外，还有几个原因：

一是用户还不足够成熟，由于用户的成熟度不够导致产品的纯靠线上很难完成整个销售闭环，有在线直接完成购买的，但极少;

二是由交付是SaaS模式，收费是按年、按月计费，所以渠道可以做到举重若轻，在市场投入期通过地面部队抢占市场和客户，后期可以慢慢变轻;

三是这些厂商大多都拿到了资本，可以利用资本快速走起来，这也是第一波SaaS厂商不具备的。

最后，一起来看看上周三《崔牛8点半》易订货创始人冯颉到底同大家探讨了什么?曾经做了8年金蝶渠道老大，后又做了国内第一代SaaS的友商网，现在创业依然选择了SaaS。他怎么看SaaS渠道呢?

以下是对话实录

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冯颉易订货：SaaS公司和分销的关系，我的观点：如果是一开始创立自己SAAS产品，请窒直销开道，不要迷信渠道，伙伴不会一开始给你惊喜。

其实传统软件渠道和saas渠道运作走过来，一些套路是相似的，尽管产品形态不同。因为都有过实践，一开始觉得SaaS渠道应该与众不同，但最终发现，本质是一样的，形式小不同。

只要是从0到1的新产品，你会发现早期厂商自己没有直销能力，去明确产品在新市场定位，渠道是起不来的，这点无论传统还是现在的SaaS，大多如此。

崔强：为什么渠道不愿意卖SaaS的产品?

冯颉易订货：不是渠道不愿意卖，是SaaS厂商直销都在摸索中，你怎么教渠道卖。

张松东：saas产品和市场需求肯定第是核心，其次渠道自身安全和利益应该是放在第一位的。

冯颉易订货：去年底纷享销客，销售易，明道开始建渠道，我想都很清楚自己直销队伍打法出来了，再回退到2012-2013年，试水分销都不得善终吧?呵呵，都是朋友，彼此都交流过。

陈飔：2B Saas 我建议借道而行，反正你得免费起动，为什么不借老S 2B软件成熟的渠道呢?象我们就愿意借道给大家

冯颉易订货：@陈飔 你说的是传统软件渠道商吗?

阿朱：@冯颉易订货 能不能借道金蝶kis渠道?

陈飔：如致远这样的

冯颉易订货：今天大崔说你来讲渠道，我说没问题，但我不是主持，交流就实话实说，所以大家别见怪，我PK一下，想借助传统软件渠道，是美梦。

张星亮：深入一下，为什么是梦?

冯颉易订货：即便有几个先觉，但他们不代表传统的大多数，大多数的情况是，他们不会给你太多的惊喜。我们运作过。

陈飔：为什么?我们的用户有互补应用需求

张星亮：改变思维很难?

冯颉易订货：传统渠道，1996-2005这一波最厉害的代理现在都在退出ERP，他们的体量，年纪，思维，对SaaS接受度没有大家想象的那么简单

陈飔：我说的不是纯粹的渠道

冯颉易订货：现在主力的一代渠道，绩效压力没有经历过的你体会不到他们的难处，心理上他们想转型，但实际上，对需要教化新客户，同时客单价不高，还有既有产品利润空间的诱惑，手下已经成熟的传统销售队伍，转型不是那么容易

冯颉易订货：既然交流，抛出观点，因为这类渠道很多一级伙伴当年都是我们一起成长亲自扶持的，有的意识还很强，但是从08年到去年，无论我亲自经历的，还是推荐给纷享销客，明道，销售易的渠道，结果都看到了。有的还行，但总体对传统渠道数万家的体量而言，是根本不足探讨的

陈政：@冯颉易订货 是不是跟渠道的分利机制应该和传统软件package销售不同?

冯颉易订货：@陈政 陈总，其实分利机制虽有形式不同，本质上没区别，伙伴看现实。的确传统软件的分利模式就是分产品分等级的升降机机制。但saas做不到，现在基本虽有厂商都是首年和续费的一定比例分成

冯颉易订货：@陈政 您说的是会有不同，包括销售策略，但我觉得这些都不是根本，因为肯定不同产品分销机制都会有变化。但SaaS 分销是否可以起来，如何做，不单纯是分配机制的问题。这是我感觉到的。

冯颉易订货：其实软件商渠道的模式和发展速度不如去年一些微商群体的分销速度。很大原因还是产品和刚需的问题，而不是机制的问题

阿朱：@冯颉易订货 此话怎讲?

冯颉易订货：如果产品和市场需求很强，渠道都会闻风而动。但如果产品需要教化和客户接受度的考验，渠道就会观望，没见过没有标杆的渠道可以迅速起势过

冯颉易订货：@阿朱 说直白点，我们谈saas分销能否起来，是在谈saas业务能否起来，厂商自己的销售能否起来

张松东：渠道是否选择saas产品作为业务重点，考虑的核心是什么?

冯颉易订货：不同伙伴考虑不同

冯颉易订货：很多新兴的网络分销伙伴，他们认为互联网是方向，只要产品他们认可，分成机制好，相互信任，就会去做，没有太多顾虑

周玉杰：@张松东 利益第一吧?

冯颉易订货：但你如果遇到传统ERP代理，呵呵，他们往往心有余力不足，因为公司机制，销售队伍被洗脑的打法，厂商的压货和渠道控制力，以及老板老去的年龄对转型的无力。大多数走不远。

孙国平：简单赚大钱是刚需。

冯颉易订货：最好的ERP几个厂商的一流代理商，他们对SaaS的态度，实践，和结果，就是这样。这些朋友都很熟悉，有些不必多讲。但应了那句话，你是在革命，就寻找农民兄弟，不要以为乡绅土豪是你的渠道，那是逝去的传统软件时代的渠道，不是SaaS的渠道

孙国平：税务，百度的代理，邮箱的代理，持续分润做好。

陈飔：其实我们一直在搭售BI，网络会议等，现在也打算满足客户需求，互补提供一些Saas应用。

孙国平：单独Saas成活不易。

阿朱：@畅捷通 孙国平 那畅捷通SaaS产品的渠道怎么赚大钱?

崔强：@畅捷通 孙国平 为啥?单独Saas成活不易。

孙国平：CJT目前免费和搭售的方式，不是从0开始的渠道

孙国平：单独saas前期投入产出太低，厂商品牌力不足。可兼职渠道。

孙国平：我尝试过个人渠道，活跃度尚可。

崔强：个人渠道是什么概念?

崔强：@冯颉易订货 你刚才说给纷享、明道都介绍过渠道，大多都不能功，但成功有是否有相同的物质，如果有是什么呢?

冯颉易订货：不知道@xtools.谢亿民 在不在。现在SaaS渠道起步这几年，业绩都很透明，Xtools现在分销比重不低，原因是历史久。