“我看到收入下降/新增用户减少/成本上升，该怎么进一步分析呢?”很多人有类似困惑，经常写了一堆同比环比，除了“同比降了，要搞高”就不知道写啥。该怎么办呢?

这里推荐一个简单、实用、易上手的分析模型，能解决80%的常规问题。这就是“人货场”模型，它不是算法模型，所以不需要了解复杂的统计学原理，只要对业务熟悉就能用。

什么是人货场模型

人货场模型是一个固定的分析套路，当我们分析问题时，从这三个维度深入，从而得到答案:

人：客户、业务员

货：商品结构，商品价格

场：销售渠道，推广方式

这样的操作看起来很简单，但解决了一个大痛点，就是：“数据分析如何落地?”的问题。

只讲：“收入低了，要搞高”，没人知道该怎么搞。

你说：“收入低了，因为其他人不会小张的方法”，业务立刻秒懂，这就回去学习!

这样就实现了从数据到业务行动。那么，该怎么操作呢?

怎么应用人货场模型

第一步：业务梳理，先了解基础数据。

1、我司有哪些客户(人)

2、我司有哪些销售(人)

3、我司有哪些商品(货)

4、我司有哪些渠道(场)

第二步：打标签，做分类。这一步至关重要。因为数据库里，可能只有具体的客户名称/具体商品编码/渠道代码，对着这些琐碎抽象的东西没法做分析，需要做概括性分类。

常见的分类，比如：

1、C端客户(人)，按累计消费/会员等级进行分类，区分高低购买力客户;

2、B端客户(人)，按行业/公司规模分类(大公司需求天然大，要争取)

3、业务员(人)，按从业经验，过往业绩水平，手头持有老客户数分类

4、商品(货)，根据商品自然属性，做一二三级分类 + 商品毛利

5、线下渠道：按地区、位置、营业面积、营运成本进行分类

6、线上渠道：按推广平台，投放费用多少，转化率高低分类

经过这一步处理，需要形成分类思维导图，便于分析时形成思路;同时在数据库里打好标签，便于后边交叉对比(如下图)。

第三步：明确分析目标。这是所有分析都必须的，目标要具体：

错误目标：销售额下降了，分析下

正确目标：9月销售仅达标85.3%，分析差异来源

分析目标还可以是新注册用户数/经营单位成本费用/商品库存等等，只要具体就行。

第四步：从人货场维度进行拆解，寻找问题原因。这里要注意：

1、先看大分类，再看小分类

2、从差异大的维度开始

3、先看完一个分类，再看另一个

举例：“9月销售仅达标85.3%”，可以先分别看以下哪个维度达标率最低，从哪里下手：

1、不同销售渠道达标率

2、不同商品品类达标率

3、不同客户目标达标率

这里需要根据数据情况，调整切入的维度，比如下图，虽然看起来两个团队都没有达成目标(人)，但是从商品(货)的角度看，问题实际是新品未达标造成的，此时就不要再纠结AB团队的问题，而是将新旧商品切换为主分析维度，继续往下挖原因。

经过这一步拆解，能锁定主要问题点，之后再做深入分析。

第五步：结合过程指标，深入分析原因。比如上例，我们发现：新品达标情况很差。再往下解释为什么差，需要更细节数据，比如：

1、产品基础性能参数与竞品对比

2、产品价格与竞品对比

3、产品推广投入与自身同类产品同期对比

4、产品铺货进度，计划与实际执行对比

这样才能具体看出问题所在

这一步对于数据落地是至关重要的。但有些公司数据采集并不齐全，导致很多过程数据缺失。弥补的办法，只能靠拉上业务一起开会，确认细节后再观察整改效果。

不同行业的人货场模型

不同行业，在构造人货场模型时，会有差异性：

1、有实体店的，门店位置特别重要!因此优先对门店打标签，做分类

2、toB业务的，大客户订单非常重要，因此优先对客户行业/规模做分类

3、互联网产品，C端用户非常多，因此优先对用户做分层，再做其他分类

这是非常考验数据分析师水平的地方。如果不会合理地分类，面对大量零散数据是没法总结出结论的。